公家利益和个人利益是让客户在项目中获得双赢的两个方面，精英销售如果两个方面都做到，方能真正影响客户，快速拿下订单。如表3-2所示中列出了公家利益和个人利益的特点。

表3-2　公家利益和个人利益的特点

大概十几年前，有一个销售项目我至今印象深刻。我们提供的服务可以帮助企业提升人力资源部门的工作效率。当时，人力资源部在操作员工社保时必须到柜面操作，那些劳动密集型企业特别是在每月社保关账前，往往在处理社保这一件事上，一个人根本忙不过来。我所在企业提供的人事外包服务，就是让客户将这种简单的、重复性的事务性工作外包给我们公司，特别是当时公司自行研发的一套系统可以与客户系统对接，实现操作时每月变更人员直接通过系统对接，这几乎可实现零差错操作，仅这一点足以成为客户选择我们的理由。和竞争对手相比，我们的服务可以大大提升员工满意度，降低出错率，大幅提升人力资源部的工作效率，让他们可以将个人价值体现在对企业绩效帮助更大的方面，从而提升人力资源部在企业的地位。

我通过公司内部系统找到某知名外企的电话，因为是公司在招聘业务上已经合作的客户，所以比较容易地转接到了人力资源薪酬部门，接电话的竟还是一位薪酬主管。说明来意后，主管感觉我们的服务比他们目前的供应商有优势，特别是在几近零差错这点上。现有供应商每月人工导入员工清单，时不时出现的漏缴和错缴社保情况，导致员工无法办理公积金贷款或享受医保报销，频频收到员工投诉，有几次因为是高管投诉，还引起了老板的关注。于是，这位主管主动约我见面，我也感觉这个客户有痛点，属于高潜客户。在登门拜访后，我给该企业做了方案，主管还安排了人力资源部经理一起参加方案沟通会，在会中经理对我们如何提升人力资源部人效比特别感兴趣，当我说到可以帮人力资源部节省至少2-3名人力的时候，他陷入了沉默。

没想到的是，自这次会议后，这个项目就推不动了，经理回复近期比较忙，人力资源部把今年的重点放在公司明年的人力规划上，外包目前也有供应商，所以这边要暂时先放一放。当我询问主管时，主管也三缄其口。过了一段时间，我私下约主管吃饭，他才说了实话。原来人力资源部经理一直以来和行政部经理不合，目前人力总监职位空缺，两人都想争夺该职位，最近这位经理招聘的几位新员工就是为了布局总监职位做的准备，而我的计划是提升效率，这可能让老板觉得人力资源经理的规划出现偏差，而且多出来的人怎么安排反倒成了问题。

看似能帮助企业解决问题的方案，却因触及个人利益而丢单了。(www.daowen.com)

很多销售丢单后回来告诉公司的理由都是诸如，“我们价格太高”“产品同质化”“服务不及时”等冠冕堂皇的理由，殊不知真正的原因你其实并未拿到。当你向公司申请低价给不了，当你抱怨产品部、服务部时，你的方向已经跑偏了。国内有家销售调研机构在回访那些因“价格”问题拒绝销售的客户时，惊人地发现其中有超过50%的真正原因不在“价格”，仅仅是因为客户认为用价格的理由拒绝销售比较简单有效。参考米勒·黑曼的研究，如表3-3所示和如图3-8所示中列出的客户的公家利益和个人利益点，在未来打单时可能帮助你更容易击中对方的关注点。

表3-3　公家利益

在销售中，公家利益和个人利益就像是自行车前后的两个轮，请问自行车是前轮还是后轮驱动的呢？自行车是后轮驱动前轮的。哪个轮更像是个人利益呢？是不是后轮？在销售中也是个人利益驱动公家利益的，无论你的方案再好，再如何能帮对方实现他的公家利益，但如果你忽视了他的个人利益，也很难成功。请针对你正在跟进的项目，完善如表3-4所示中的“公家利益”和“个人利益”。

图3-8　个人利益

表3-4　项目行动计划表