除了确定客户角色和态度外，我们还需要量化客户的支持度，这个支持度不是指客户对你或对你公司的，而是指客户对你的方案的支持度。如表3-1中列出-5～+5分的打分标准。

表3-1　支持度打分标准

你会发现支持度中没有“0”，为什么？任何人对一件事情都不会没有任何意见和想法，比如我想请你吃饭，我问你：“你想吃点啥？”结果你回答我：“随便吧。”然后我真的以为你随便什么都好，于是我说：“那就吃西餐吧，有一家西餐店……”话音未落，你就打断了我：“西餐？有点太装了吧，而且都是牛排啥的，太单调了点。”“好吧，那咱们改吃川菜？”“川菜又麻又辣有啥好吃的？”好吧，看来还得改，所以我们对一件事不会没有任何想法和倾向度的，因此支持度是没有“0”这个数字。

客户态度加上支持度后，我们就可以相互验证两者判断的准确度。比如，客户是OC状态，支持度你写的+3分，或者EK标+3分，Coach标+3分以下，那说明你的判断可能有偏差。如果是OC、EK一般达不到+3分支持度；Coach达不到+3分以上，可能就不是真Coach，给这种不一致标上警示符号“△”，这说明真实情况可能还未知，所有的“未知”，包括态度中的EK、OC，支持度中的-2分及以下的分数都要被标上警示符号，提醒自己要关注。

决策影响者都有影响力，影响力大小在不同销售阶段可能会有变化，那么，它们又受哪几个因素影响呢？

1．与职级相关。原则上，职级越高影响力越大。

2．与专业相关。原则上，专业度越高影响力越大。

3．与资历相关。每家公司都可能有那些职级不高，但在公司时间久的“老人”，别轻视他们在项目中的影响力。(www.daowen.com)

4．与参与度有关。原则上，其他条件不变，参与度越高影响力越大。

小练习

练习一：请根据自己正在跟进的客户，检验对客户角色、态度、支持度、影响力的判断。

·我是否找到这个项目中的所有决策影响者？

·我是否与他们每个人进行了接触？

练习二：请根据自己正在跟进的客户，完整填写下表，标出项目中的警示符号。

请标出项目中的警示符号