你是否曾遇到过主动找上门的客户？你是如何处理的呢？几乎没有销售会愿意放弃这种主动找上门的客户，但如果我说这当中至少一大半都是在浪费你的时间，你早该放弃，请千万不要诧异。

我曾在一家知名人力资源外企工作过近十年时间，有一段时间，因为业绩表现突出，连续排名全国前列，我得到了接听一个月Call in电话的机会。还记得印象特别深刻的一次，打进电话的竟然是某世界500强排名前十名的公司的采购部门。原来他们有人事外包项目的需求，项目金额大概是我当年年销售指标的好几倍，采购说非常认可我们公司的品牌，希望我们今年能参与到他们这个项目的竞标中。听到这里我早已欣喜若狂，心想运气不错。虽然一共有三家公司参与，但至少也有1/3的机会吧，我一定会努力争取，甚至心里还盘算起了这单能拿多少提成。听到后面，我却感觉有点困惑了，因为他们要求的时间很紧张，四天内就需要提交标书，而且提交的材料也比较复杂。那次是我第一次参与竞标，对流程也不熟悉，隐约中也感觉到他们对服务的要求相当高，似乎很多要求公司未必能做到，所以我大胆提出第二天希望面谈的要求，但是被对方拒绝了，理由是所有需求在标书上已经明确列出，他们也没有时间了，需要尽快选出供应商，开始运行这个项目。请问，如果请你现在给这个单子的形势打个分数，0-100分，你打多少分呢？这个单子要不要接？

销售们都长着一双“快乐的眼睛和耳朵”。什么意思呢？很多时候我们只看到我们愿意看到的，听到我们愿意听到的，容易忽视掉那些对我们不利的因素，容易高估项目的形势，因为人们都有“选择性知觉”。

如图3-1所示，如果我们把项目的形势比喻成一只温度计的话，从0-100将产生10种不同的感受，你需要在每个销售阶段不断觉察这个温度计上的温度值，记得及时给自己“量体温”。

图3-1　项目形势“温度计”

你需要做到诚实面对“温度”的感觉，不要欺骗自己，同时，也要特别关注接近100的形势，因为那可能也是危险的开始，如果感觉太好，你可能倾向于接下来什么都不做，这正是你危险的开始。最后，我仍要强调“变化”，关注变化是我们在面对复杂型项目时时刻要关注的。(www.daowen.com)

我画了两张图（如图3-2、图3-3所示）来表示项目形势的分数与销售阶段和竞争形势是如何联系的。

图3-2　项目前期形势分数

图3-3　项目后期形势分数

假设你在竞争中形势不利（低于50分），在销售阶段的初期分数差不多就是50分，随着项目往后推进，越靠近成交实际分数越低；相反，如果你是高于50分的，越靠近成交真实分数就越靠近100分（如点所示），这也告诉我们竞争优势将在项目后期被不断放大。项目初期的暂时落后不可怕，因为你完全可以靠调整策略追上来。如果你领先，你的优势也并不稳定，但到了项目后期，给你操作的空间和时间都不大了，竞争优势的建立越早越好，并需要不断巩固。

电视剧《潜伏》中有一句话是这么说的：有一种胜利叫撤退，有一种失败叫占领。当一个项目到了后期，你还处于绝对的劣势，你的温度计只有不到20分，那该放弃的还是放弃吧，你从来不会失去还没得到的东西，就像我上面的这个案例，其实这个项目已经到了客户的销售后期，我极可能就是一个备胎，我的成交可能性连10%都不到，该放弃时必须懂得放弃。对你来说，销售资源是稀缺的，所有的销售资源中，时间是最宝贵的，你放弃了本不该属于你的项目，把精力放在那些可以攻下来的单子上，你的精力回报率才是最高的。