前面几招里有和大家说过目标管理的一个工具叫SMART原则，本小节将在此基础上，带你如何确定项目的销售目标。

目标不明确可能会导致销售的失败。

某年，我在深圳给某一家客户上课，有一个学员叫小丽，给我讲述了一个她的故事。

小丽有一个同事去香港出差，她们两个是闺蜜，正值小丽生日临近，闺蜜给她买了一件生日礼物，这个礼物是香港当年当季最流行的一款上衣。小丽试穿后非常满意，这件衣服特别衬小丽的气质，她也非常喜欢，但有一件事让她有点犯愁，就是这件衣服偏短，偏短的话是配裤装好看还是裙装好看呢？当然是配裙装会好看一点，但是小丽平时都喜欢穿裤子，裙子比较少，因此她决定去商场买一条能够搭配这件上衣的裙子。

到了商场，来到某品牌的橱窗前，她被橱窗内模特身上的服饰所吸引，就停留在那里看，这时候营业员发现了她。营业员走上前问道 ：“小姐，你想买点什么？”小丽说 ：“我想买一条裙子。”营业员上下打量了一下，感觉这位女士气质不错，他们的品牌就是适合这种年龄气质的顾客的，她接着问道：“小姐，你做什么工作的呢？”小丽回答：“哦，我在金融企业工作。”营业员一听，一阵窃喜，为什么呢？因为金融企业的工资都不低嘛，他们的裙子一般也是要四位数以上，这不正是目标客户嘛。然后营业员继续说道：“小姐，你过来看一下，这里有条裙子特别适合你，也是我们今年的新款。”小丽寻着她指的方向看去，然后摇摇头走掉了。请问，这个营业员到底犯了什么错误呢？

后来小丽说：“营业员所指的那条裙子真的很漂亮，可是营业员并不知道她为什么要买裙子，闺蜜送的上衣是带圆点的，而这条裙子也是圆点的，颜色还不一样，根本就没有办法配啊！”我们经常说：“如果目标不明确，很可能会导致我们销售的失败，如果对客户的理解深度不同，客户对于销售的信任程度也将大不一样。”在一个项目当中准确地去分析这个项目的销售目标，还是非常有必要的吧！复杂型销售项目中对目标的定义就是包含了客户需求和需求背后的动机的，如果连这些信息都描述不出来，何以体现你对这个项目的把控度呢？那不就又回到过去的“拼运气”的年代了吗？

接下来，我们来看看销售目标应该如何确定。

SMART原则告诉我们，目标必须具备“清晰具体的，可衡量的，可实现的，和大目标相关的，有时限性的”特点。同时，我们在制定销售目标时很容易将N个项目搅和在一起，但不同的项目，参与人与时间节点可能都不太一样，需要把不同项目分开确定销售目标，即拆分成“单一销售目标”。比如，我过去接触的人力资源行业，某企业很可能和我们合作招聘+培训+测试+人事外包等不同项目，这是四个单一项目组合成的，大一些的企业的人力资源部可能分为招聘部、培训部、薪酬部等，这几个项目分属于不同的部门来负责，参与项目的人，各项目的时间节点，预算等可能都被分配到人力资源部下的不同子部门的不同人来负责，因此一定要将目标再细分成“单一销售目标”。

兴林科技致力于为电子科技的持续创新提供最优最快的服务，成为世界一流的硬件外包设计服务提供商。兴林科技成立于1999年，为深交所上市企业，公司总部设在深圳，并在广州、宜兴及英国建立了生产运营基地；公司已在北京、上海、武汉、成都、西安设立了分公司，在美国成立了子公司，目前海内外已建立数十个客户服务中心，形成了全球化的营销和技术服务网络，为全球四千多家客户提供优质服务。

2021年第四季度，听说该公司为了支撑公司业务高速发展，计划每年板材采购金额增加至3000万元，并于2022年6月前完成未来长期稳定的供应商选择。据了解，民营背景A公司和外资背景B公司均提供相关产品的解决方案。

根据前期了解的情况，该公司主要有以下人员与此项目有关：

孙总经理、销售部李总、销售部张经理、销售部助理夏青、采购部申总、采购部王经理、财务部马总……

第一段说的是这个客户的规模，还不错吧？这个客户是属于我们的目标客户、潜在客户。假设你就是A公司或者B公司的项目负责人，请你描述一下该项目的单一销售目标，思考三分钟，用笔写下来。

小练习 (www.daowen.com)

结合SMART原则，对于单一销售目标，我帮大家整理为了三句关键的话：

1．什么时间完成多少（金额）销售业绩，实现多少利润；

2．卖给谁（使用者／项目参与者）多少数量的什么产品，帮他实现什么目标。

3．请不断关注变化，更新你的单一销售目标。

练习请用上面的话术，描述出如下案例的单一销售目标（见附录参考答案③）。

早些年，我刚开始带销售团队，团队共6人，每个新人每年的指标是30万元，全年的团队指标是180万元。有一天，一个销售兴奋地跑过来对我说：“领导领导，我在谈一个200万元的单子。”200万元已经超过了我整个团队全年的指标了，我也非常开心。当时，我就马上让他用上面的话术来描述一下这个项目的单一销售目标，发现很多信息都是缺乏的，这个销售说再去和客户确认一下。没过多久，他垂头丧气地跑过来跟我说：“领导，目标我要改一下，不是200万元是20万元。”我说为什么差异这么大？他说，之前客户方的人力资源总监告诉他，他们有200万元的预算，后来他仔细问了一下才知道，这个预算当中是包含了招聘培训、人事外包、服务咨询等服务项目的总预算，实际上，跟我们这个部门产品相关的只有20万元。

所以，你在制定单一销售目标时，一定要考虑到客户需求和我们提供的产品方案服务是否相关。另外，每一个公司对于“完成”的这个时限性的概念不太一样，有一些公司是服务启动了算完成，有些公司是合同签订了算完成，有些公司款到了才算完成。你要根据自己公司的要求，要在和客户的沟通中不断完善上面的信息，让你的单一销售目标越来越清晰。

为什么单一销售目标的制定对策略制定很重要呢？

销售目标影响了客户方决策的流程与复杂程度，关系到项目的范围、金额大小，也关系到客户购买的历史与经验，如果他曾经买过，客户的决策流程是不是会更快？他认为的风险呢，是不是会相对低一些？单一销售目标也决定了参与的部门与角色。如果金额非常大，一般来说，参与的部门和人数都会更多，如果是在这个部门的预算内的，部门内就可以搞定。单一销售目标还决定了客户方决策流程的复杂度和我方产品、服务和资源的投入度。如果这个项目涉及的金额非常的大，那我方的资源投入可能更多，一个项目的“如果”金额越大利润越高，公司愿意投入的资源也是越多的，前面这个原本以为是200万元项目的案例，我当时是愿意把我们团队全年80%的销售费用都用到这个客户身上的。单一销售目标也决定了我们的需求满足度和产品匹配度等。

同时，我们还要随时关注变化。有时候我们还要主动去创造变化，比如，在销售过程中，我们的销售目标有没有可能发生变化呢？当然有可能。3000万元的项目说不定过几个月预算缩减了，人员变动了，也可能预算会扩大，或者项目取消了，或者又冒出新的项目，我们要随时关注变化，还要学会适时主动改变单一销售目标。

我们可以通过主动改变销售目标来改变形势和处境。比如，某公司CEO跟我们老板是认识的，关系不错，但现在的单一销售目标太小，这个CEO还不是这个项目的最终决策者，我们看看能否把项目变大一点，把这个CEO拉进来做决策？又比如，这个项目当中一个总监是支持你的竞争对手的，这个总监正好是该项目的最终决策者，你有没有可能把项目变小一点，这样，支持你的经理就变成了决策者，削弱总监在这个项目当中的决策影响力呢？又或者，我们是不是可以先做这个项目当中的一部分？因为如果要把整个项目全部拿下，决策时间太长，夜长梦多。

接下来，需要你不断练习，为每个真实项目写出“单一销售目标”，不断完整每个关键信息，让你的项目越来越清晰。如果方向是错的，那么跑得越快，离目标越远，正所谓“欲速则不达”。