本小节我们首先要区分一下策略和战术的含义。其次，不是所有的销售都需要制定策略，策略适合复杂型销售项目，所以我们要了解什么是复杂型销售项目，最后，我们再来说说策略在销售中的重要性。

要想区分策略和战术，就要把战略也拉进来一并做下比较。很多销售人员没意识到战略对我们业务的影响，所以不仅不关心自己公司的战略，也不关心客户的战略，殊不知，咱们的业务指标就是从公司的战略中分解而来，针对这些业务指标我们需要制定策略，面对复杂型销售项目我们仍然需要制定策略。

战略是方向性的把握，需要各种策略的支持；策略从属于战略，是具体的动作；战术是如何做到这些动作的具体方法。

战略和策略的第一个区别是：战略要看方向，策略要看时机。

其次，战略的目的是要在众多的道路中选对一条，然后走下去；而策略则是面对一个具体的目标，应该从哪些方面进行攻打，最终占领它。

再次，战略是长远而简单的，复杂的不叫战略；策略是短促而复杂的，不短促不足以把握时机，不复杂不足以取得完胜。

战略+策略+战术，是从战略到落地执行层面的关键三步。有些时候即便战略不清晰甚至不成熟，良好的战术也会使战略升级。策略是战略的执行，但更是战术前的执行战略。

策略，即策划、谋略。尤其在面临选择时和面临行动前，策划、谋略尤为重要，对战略的成功实施起着决定性的作用。很多时候，凡策略出问题时，我们都去怀疑战略，其实不然，我们应该检讨策略是否正确。将策略提出来研讨，将大家思想集中起来，第一步做什么，第二步做什么，什么时候进去，什么时候出来，什么时候我们可以暂时承担一时之亏损，什么时候改变模式弥补战略下的一时亏损，都需要我们深度思考和谋划。战略是本，策略是纲，战术是目。

战略不常变，策略会时常调整，战术更是千变万化。简单说，策略就是在正确的时间，对正确的人做“正确的事”，战术是“如何正确地做事”。

下面我们来做一个练习，区分一下策略和战术。

小练习 (www.daowen.com)

请判断以下哪些属于策略，哪些属于战术？（见附录参考答案②）

A.现在，是否要见对方决策人？

B.怎么做才能在下周见到对方决策人？

C.如何提问？

D.（现在）合适提问吗？

E.什么时候介绍产品优势？

F.如何介绍产品优势？

G.该放弃还是继续？

H.怎么才能找到说了算的人？