每个销售人员对自己挣多少钱早已形成一个“信念”。心理学家发现，你挣的钱不会与你的“信念”中的收入水平相差10%。如果你挣得比你认为自己应挣的多10%，你就会采取“抵消”行为来去除这部分多得的钱。如果你某月挣的钱超过预期，你会有一种冲动去花钱，你会感觉钱在口袋里“发烧”，根本存不住。如果你挣的比认为的少10%或更多，你就会采取“补偿”行动，比如延长工作时间，更努力些，以便让自己的收入回到一个令你感觉舒服的区间。一旦进入这个舒适区，你就会呼出一口长气，再次放松下来。比如到今年9月底前你就完成了全年业绩指标，你很可能会在接下来的三个月内放松下来，直到第二年的1月或之后再“重振旗鼓”。

这就是为什么“你的收入你说了算”。提升你的预期，结果自然不会差。接下来我们谈谈怎么能提升你对收入的预期。

达不成业务指标的原因主要有两个，第一是没有做好业务目标分解，第二是我们觉得这个业务目标和自己没有关系。

业务目标怎么才能跟我有关系？收入决定了业务目标，那你的收入又是由什么决定的呢？你的支出决定你的收入。你的支出又和什么有关呢？衣食住行育乐。衣，指精英销售的“战服”；食，一日三餐，精英销售手上必须有几家有知名度的酒店或饭店名单，至少你能帮助客户和朋友搞定预订和入住事宜，要知道在某些时候可能一房难求，好的饭店也是提前几个月就订满了；行，有一辆还过得去的“坐骑”，方便出行；育，有孩子的都知道，现在对孩子的投资都不低，假如你的孩子在私立学校，大概一年支出在6位数左右；乐，辛苦一年，也要给自己安排一些诸如旅游、度假之类的休闲娱乐活动；最后来说“住”，因为一说到住，其他的支出基本可以忽略不计，在上海一套像样的房子大概需要多少钱？没两千万元，至少也要一千万元吧，假设你是首套房，需要首付30%，首付就是300万元。你准备五年内购买一套首付300万元的房子的话，那你现在一年是不是至少要存60万元？如果要存60万元，那你一年应该挣多少呢？我们假设80万元。此外，你还需要一定的存款，需要有投资，有紧急准备金等等，这些支出一年差不多也要100万元了，这是在北上广这类的一线城市的标准。

无论在哪里，你都可以根据你的支出来算出你一年的收入。假设上面的平均数字是50万元吧，你是按业绩10%来提成，那么，你的业务指标至少也要500万元，当然，提成比例在10%以上的行业已经算不错了，这表示已经是比较难做的行业了。如果你想要过你想要的生活，你就这可以这样倒算出你的业务指标是多少。所以，业务指标和你有关吗？绝对有关系！在此之前你可能从来都没有这样去计算过，现在还不晚，拿出你的笔和纸来好好的算一算吧。

现在你已算出你需要完成的业务指标，已经做好了成为一名精英销售的心理准备，完成本节内容，进入实战之前，我们还需要学会制定目标，把大目标拆解成小目标，把小目标变成每天的行动计划，否则你还是不知道如何实现目标。

我们都听说过SMART原则，但不一定用得很好。“SMART”是五个英文单词首字母的缩写，第一个S（Specific），代表明确性、明确的、清晰的；第二个M（Measurable），指可衡量的；A（Attainable）是可行性、可行的；R（Relevant），是相关的；T（Time bound），是时限性。

“S”明确性，所谓明确就是要用具体的语言，清楚地说明要达成的行为标准，明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点，很多团队不成功的重要原因之一就是因为目标定得模棱两可，或者没有将目标有效传达给相关的成员，比如我们给销售人员定的目标叫“增强客户意识”，这个目标描述得很不明确，因为增强客户意识有许多具体的做法，比如说减少客户投诉，过去客户投诉率是3.2%，现在我们把它降到1.8%或者降到1.6%，还有提升服务的速度，使用规范的礼貌用语，采用规范的服务流程，这些都是客户意识的一个方面，这个目标具体指的是哪方面呢？不明确就会导致没有办法去评判衡量，所以建议可以这样修改：“在今年年底之前客户投诉率从3.2%降到1.6%。”这个就比较清晰了，这样的目标是可以衡量它完成与否的，那我们对明确性的实施要求是什么？目标设置要有项目衡量标准、达成措施、完成期限以及资源要求，使考核人能够很清晰地看到部门或者科室的月计划要做到哪些事情，计划完成到什么样的程度，这就叫清晰的、明确的。

“M”可衡量性就是指目标应该是明确的，而不是模糊的。应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。如果制定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否能实现。比如领导有一天问这个目标离实现大概有多远，团队成员回答说我早就实现了，这就是领导和下属对团队目标所产生的一种分歧，原因就在于没有给他一个定量的、可以衡量的分析数据。但并不是所有的目标都可以衡量，有时也会有例外，比如“为所有的老员工安排进一步的管理培训”，“进一步”是一个既不明确，也不容易衡量的概念，到底指的是什么？是不是只要安排了这个培训，不管谁讲，也不管效果好坏都叫进一步呢？我们来把这个目标改进一下，准确地说，在什么时间完成对所有老员工关于某个主题的培训，并且在这个课程结束以后，学员的评分在85分以上，低于85分就是我们效果不理想，高于85分就是达到了所期待的效果，这个目标就变得可以衡量。我们对于“可衡量性”的实施要求是什么呢？目标的衡量标准遵循能量化的质化，不能量化的感化，使制定人与考核人有一个统一的标准清晰的可度量的标尺，杜绝在目标设置中使用形容词等概念模糊无法衡量的描述，对于目标的可衡量性，应该首先从数量质量、成本实际、上级或客户满意度五个方面来进行，如果仍然不能进行衡量，可以考虑先将目标细化成分成目标后，再从以上五个方面衡量。

“A”可实现性，跳起来可以够得着的目标才是好目标，不是摘星星的目标。

“R”相关性。目标的相关性是指实现此目标与其他目标的关联情况。如果实现了这个目标，但与其他的目标完全不相关或者相关度很低，那这个目标即使达成了，意义也不是很大，因为毕竟工作目标的设定，需要和岗位职责相关联，不能跑题。比如销售人员去学一些时间管理，克服拖延，提升情商，再去学习一些谈判技巧，演讲技能的提升，销售技巧、销售策略的制定等等，这些都和销售工作有关，可是你去学习六西格玛⁽¹⁾，那么就完全跑题了，除非你打算转岗。

最后一个“T”时限性，指目标是有时间限制的。例如，我们将在2022年的12月31日之前完成某事，12月31日就是一个确定的时间限制，没有时间限制的目标是没有办法考核的，或带来考核的不公。再比如你和你的孩子商量后达成一致意见，孩子英语考试的目标定为班级前三名。你平时问他，有没有在学呀？他说一直在学。然后到考试前发现他平时的英语成绩还在倒数第三名前后徘徊，那这就没有意义了。一定要规定好，比如他在什么时间前需要达成。要给目标设定一个大家都同意的合理的完成期限。

总之，五个原则缺一不可，作为一个销售，你既需要在制定业务目标（大目标）时遵循SMART原则，也需要在制定每个项目销售目标时遵循SMART原则，我们来一起做个小练习（如图2-1所示）。(www.daowen.com)

图2-1　SMART五原则

如图2-1所示中，练习这五个目标，哪个最符合SMART原则？

第一个，我要成为一名优秀的销售。请问，它符合SMART原则吗？什么叫“优秀”？是不是不太明确和清晰，因而也无法衡量？第二个，我要赚200万元。你觉得缺了什么呢？200万元比较明确也可以衡量，是不是可行？我们还要看这200万元跟自己的人生大目标有什么关系，但最大的问题是缺少了时间，限定的时间不同的话，接下来的行动计划是完全不一样的。第三个，我要在2021年读很多书。什么叫“很多”？“很多”是多少？第四个，我要在2025年成为亚洲首富，关于这一点重点是需要考虑一下可行性，还有怎么去衡量。第五个，要在今天晚上11点前上床睡觉。明确清楚吗？清楚。可以衡量吗？应该也具有一定的可行性，还有相关性。为什么我要早点上床睡觉呢？因为我要养成一个良好的作息习惯，我的身体会健康。这和未来达成的长远目标有没有关系呢？还有一个时间，有时限的。看来第五个相对最好。

再来做个小练习，修改“如何使自己积极努力的工作”，使其更SMART。

显然这个目标不够符合SMART，我们需要如何修改呢？先定义清楚“如何使自己积极努力的工作”中什么是“积极努力的工作”？你想看到什么？你能不能具体描述一下呢？如何去衡量你是否达成了这个目标？你听到了什么，看到了什么，感受到了什么？什么事情发生了，你会觉得自己就在努力积极工作了？可实现吗？你可以做到的，达成的是什么呢？通过多长时间达成目标？你觉得最近的一个可控的时间点需要大概多长时间？当我们在制定一个目标的时候，我们可以反问自己这五个问题，怎样做到具体的、可衡量的、可实现的、（和大目标）相关性的、有时限的？这样的目标才是比较清晰完整可以达成的，越符合SMART原则越容易达成。

只制定目标还不够，我们要去制定下一步的行动计划。结果从哪里来？结果是从行为来的。我们制定完目标，一定要真正去执行，靠什么执行？可落地的行动计划。

双轮矩阵可以帮助我们将目标变成可执行的行动计划。

如图2-2所示，两个圆左边代表“过去”，右边代表“未来”，都用虚线把它分成八份。假设第一季度要完成销售指标100万元，思考左边这个轮，请你写出过去实现这个目标，你都做过哪些具体行为？尽量把这八个格子填满。第二步，给你的这些行为的满意度打分，1-10分，10分是最满意，1分是最不满意。打完分，请你观察一下，这里面一定是有接近1分的，也可能有接近10分的，你的观察结论是什么？是不是接近1分的，你还有很大改进空间？这是不是就是你未来的行为可改善的部分。第三步，来到右边（代表未来）这个轮，请你写出未来两个月（也可以每月做一次），为了三个月内达成销售签单金额100万元，你将做哪些行为的改善？从过去的这个圈里，你是不是已经明确下一步你应该在哪些方面进行改善，哪些方面你可以继续保持，哪些方面可以不做？还没有做的可以开始去做，用这个工具就可以把目标拆解成我们的行动计划。

图2-2　双轮矩阵

我和大家分享了艾利斯的情绪ABC理论和为何支出决定了收入，而收入决定了目标，也与你分享了如何制定计划的SMART五大原则及双轮矩阵帮助你将目标变成落地的行动计划。

加油吧，精英销售们赶紧行动起来。

(1)　六西格玛是一种改善企业质量流程管理的技术，以“零缺陷”的完美商业追求，带动质量成本的大幅度降低，最  终实现财务成效的提升与企业竞争力的突破。