本节将为你分享看不见摸不着但却具有巨大影响力的“能量”，如何左右我们的结果，以及如何提升能量的三个方法和挖掘自我潜能的三个步骤。

某个星期二的早上，天上下着细雨，两旁的路面上飘落着片片黄叶。

昨晚你因为赶方案睡得很晚，闹钟铃响时眼睛困得几乎睁不开，但因你与客户约定了九点见面，只能挣扎着起床。你使劲揉了揉眼睛，看到镜子里的自己眼睛是肿的，显得非常没精打采。最近应酬很多，身材发胖起来，很久没有去健身房锻炼身体了，在路上头还有些昏沉。到了客户那里，你没做啥准备，想到哪儿说到哪儿。虽然在听客户说话，但哈欠忍不住地打了好几个，客户的有些话没听太明白也不好意思多问。笔记记录得不太完整，回去做方案的时候发现有些内容缺失，只能凭着自己的猜测和大概印象完成了客户的需求。请问，这份方案的效果究竟会如何？

我们再来看看客户的感受。客户第一次见你，看到一个睡眼惺忪不太精神的人出现在自己面前，第一印象不是很好。走在会议室的路上，客户发现你还在不停打哈欠，对话时发现你说话没力量，提问有些含糊，心想这个销售思路不是太清楚，等你离开的时候客户终于松了一口气，他不确定下次是否还有时间再见你……

类似场景是否似曾相识？在你身上是否也发生过？过去，只要一走进客户的公司大堂，我就能立马感受到这个公司的能量，因为能量可以传递，能量可以被感知，对方一样也能感知到你身上的能量。

什么是能量层级？我们来看看下面这张图（如图1-6所示）。这张图是美国著名精神科医师、哲学博士大卫·R·霍金斯博士（David R. Hawkins）研究发现的，人类各种不同的意识层次都有其相对应的能量指数，人的身体会随着精神状况而有强弱的起伏。霍金斯认为心智级别的关键反应点在200，这是虚弱与强壮的平衡点，负面和正面影响力的分水岭。低于200的级别对自我人生和社会或多或少都具有破坏性；而200以上的级别是建设性力量的起点。

图1-6　能量层级

可以看到整张图分成了两个部分，200以上是橙色的，属于正能量，200以下的灰色部分属于负能量。比如200叫勇气，当所有人都在困惑，在往后退缩，而你表现出勇气的时候，我们就会说：“哇，这个人真棒。”我们会忍不住去称赞他，因为你看到了高流明⁽¹⁾。第2个250的能量是“淡定”，淡定是一种能力也是一种修为。在很多人面对复杂事件的时候，通常表现出焦急的状态，但是也有一些人无论面对什么情况，他们都能进入到淡定的状态，还有主动、宽容、明智、爱，这些都是高流明的状态，从200到500也就是从勇气到爱这个级别的高流明是我们每一个人与生俱来的能量层级。500能量层级以上有三个能量层级，分别是喜悦、平和和开悟，这就需要通过一定的修行才能做得到了，我们如果把现在全世界已经达到开悟的几十个人聚集在一起，他们所迸发出来的这个能量层级可以抵得上200流明以下所有人聚集在一起所产生的能量层级。从700到1000叫开悟，什么是开悟的状态呢？就是你过去悟不到，但是突然在悟到的那一刻，你拥有了更多的选择，内心充满了力量，你经常会说“哇”，那一刻就是顿悟。那一刻是能量层级非常高的。这世界上有没有人能达到700呢？和能量层级700以上的人在一起的感觉会怎样呢？

700以上的还真有！她是特雷莎修女，在1979年的时候，她获得了诺贝尔和平奖。当这位女士走进屋子的一瞬间，在场所有人的心中都充满了莫名的幸福感，她的出现即刻使人们几乎想不起任何杂念和怨恨。当一个能量层级特别高的人出现在你面前的时候，你是能够被他提升带动起自身能量的，因为能量是流动的和可被传递的，我们要尽量去跟那些能量比自己高的人在一起。

200能量层级以下分别是骄傲、愤怒、欲望、恐惧、悲伤、忍耐、内疚、羞愧，羞愧是能量层级最低的。试想，有一天当我们感到特别羞愧的时候，如果眼前有一个地洞，我们都恨不得自己能够钻进去，恨不得马上消失，这其实就是心灵的自杀。所以当你恨不得自己消失的时候，你就已经走向了最低的能量层级，因此也切记千万不要给他人创造羞愧的感受。

很多时候，人对自己的能量层级是没有办法很敏锐地觉察到的，因此对自我能量的敏锐觉察是我们一生都要去修炼的，而且这种能量是会让他人感知到的，就如我们本节开头的那个情景，你的客户一定能感受到你当下的能量，会对你产生第一印象，一旦第一印象产生，就较难改变。无论你的客户的能量层级在哪里，你都需要像个小太阳一样去温暖他、影响他，积极热情也是一个精英销售所必备的一条素养。

那你的能量如何能被快速提升呢？我们得先说说最常见的四大情绪。我们经常说“喜怒哀乐”其实并不完全准确，应该是“喜怒哀惧”。你会发现这其中只有一种情绪是正能量的，是哪种呢？没错！喜悦。你要为自己为他人更多地去创建喜悦的感受，喜悦的时候就是你高能量的时候，因此你也会发现当你开心的时候你的聪明才智会特别多，你的效率也会特别高，有没有快速创建喜悦感受的好方法呢？有没有快速提升能量的好方法呢？

了解了能量是这么重要的一件事情，会影响你对自己及他人对你的评价以及影响我们销售的结果，那我们就来看看如何去提升我们的能量的三个方法。这三个方法分别是锻炼身体、欣赏激励和142呼吸法。

有句话是这么说的：能量比你高的人会理解你，能量和你同频的人会喜欢你，能量比你低的人会批判你。要去理解那些能量比你低的人，同时不要在低能量的圈子里待太久。

我们先来看锻炼身体，锻炼身体为什么能提升你的能量层级呢？

2020年，培训市场受冲击很大，所有线下课程几乎全部取消或延期，所有老师瞬间全部转线上，我的工作地点也从酒店、客户培训教室转移到了家里，瞬间多出了大把时间。于是我终于有条件将过去碎片化的时间进行整合，每天至少可以保证1小时的锻炼时间。在锻炼期间，我发现自己的思维活跃度、逻辑严密性、工作状态等发生了很大改观，工作效率大大提升，因而我成功地和一家大型培训机构开发了一门OMO线上线下销售实战训练营项目。该项目的整个开发设计和前期写稿录制等工作，如果没有持续充沛的体力和清晰的脑力支持，估计早已流产。

身体锻炼在整个过程中为我提供了高能量的支撑。

前两年因孩子读书原因搬家。有一次，我到新家附近的理发店理发，还记得进店瞬间我就被店里一位中年女发型师吸引，只见她体态健美，浑身散发着健康的气息，她一边和客户谈笑风生，一边娴熟地为客户整修发型，整个人充满力量。虽然她旁边还有两位客户在等待，但我仍然愿意排在后面，冥冥之中就这么被吸引了过去，隐约感觉和这样的人在一起会更快乐，这样的理发过程也将是一种享受。后来才慢慢了解到，看上去最多三十几岁的她其实已经五十一岁，她坚持每天早起锻炼和练瑜伽十几年，每当那些年轻发型师累到做不动的时候她还能轻松自如地应对工作，她满满的能量和良好的状态为她成功吸引了更多新客户的光顾，外加良好的专业技术，让她成为店里业绩最好收入最高的美发师，我也成为她的新客户之一。

谁不愿意和积极热情有活力的人在一起呢？相信长期坚持身体锻炼一定可以为你带来能量的提升。

当今社会，工作、生活压力都非常大，如果你是一个多年未运动的销售人员，那么该如何重启你的锻炼开关呢？先可以通过慢跑、游泳等运动复苏心肺功能，再配合一些器械练习加强肌肉活力，只要坚持下去情况就会慢慢改善，一开始不用太多，一周两次，每次慢跑一两千米，后面再慢慢增加。当然，我也有朋友将拳击、跆拳道或跳舞当成一种释放压力和运动的方式，也是非常好的。选一样你最喜欢的运动吧，出一身汗，把身体里的压力和负能量全都带走，留下满满的正能量。

第二种提升能量的方法叫欣赏激励法。激励欣赏法怎么做？刚才说到四大常见情绪中有三大情绪是负能量的，只有“喜”是正能量的，喜悦的喜。如何让自己变得更喜悦呢？在我的培训现场，我会请一位学员上来跟我一起做个示范，我说我现在要用三个正向而积极的词来形容你，你上来跟我握手的那一瞬间，我发现你是一个非常热情的人；第二，我发现你一直都在记笔记，你是一个非常善于思考的人；第三，你是一个非常乐观的人。

所以我给了他三个关键词：热情、善于思考、乐观。我说：“现在请你把我送给你的三个词记在你的本子上，一会儿我们要去采访十个人，相互给出对方三个正向而积极的词去形容对方，要求必须真实。”首先，真实重要吗？如果不真实的话，夸人就像什么？就像骂人一样，所以一定要真实。第二，在欣赏别人的时候是否需要勇气呢？当你不敢欣赏激励别人的那一刻，你真正不敢欣赏的人是谁呢？就是你自己，所以勇气非常重要。第三，什么样的欣赏激励是有效的呢？答案是高频，所以我才要求大家做这个练习的时候要找十个人练习。这也告诉我们，未来我们要经常在工作和生活中欣赏激励他人，直到养成这种思维方式和习惯。我自己练习的时候，我给自己找了三个词，分别是勇敢、坚持、有觉察力。说实话，我当时不太认为自己真的很有勇气，真的所有事情都能坚持，真的很有觉察力，相反地，我的觉察力是比较弱的，但是我很喜欢这三个词。每天早上出门之前，我都会对着镜子对自己说：“我喜欢我自己，因为我勇敢；我喜欢我自己，因为我坚持；我喜欢我自己，因为我有觉察力。”结果，神奇的事情发生了，我发现我变得越来越勇敢，越来越懂得坚持，越来越有觉察力，这也证明欣赏是可以带给他人对这种品格的责任感的。当别人欣赏我的时候，我的内心怎么样？非常喜悦。当给到他人欣赏的时候，我也看到他人眼中散发的光芒，我看到了他也非常地惊喜和开心，结果两个人彼此之间的能量相互传递越来越高。懂得欣赏和激励他人，其实就是懂得欣赏和激励自己，这对于我们的能量提升非常重要，更重要的是，欣赏会让你对这种品格拥有责任感，让你变得越来越好。

多年前的一天下午，我去见客户，那天我的心情特别好，于是我就对门口正在扫地的阿姨打了声招呼，我说 ：“阿姨，早上好！”没过多久，我和客户签约了，客户问我：“你知道为什么我这么快跟你签约吗？”我比较好奇，就反问客户原因，他说：“你还记得那天早上你和一个阿姨打招呼了吗？和你沟通比较愉快，也感受到你的专业度，后来，那位阿姨到我办公室打扫卫生的时候，告诉我你很有礼貌，我想很多人都认可的一个人肯定差不了，交给你做事我也能放心。”他这么说完以后，当我第二次再去他们公司时，请问我要表现出什么样的特质呢？就这样，我微笑着向对面走来的每一个人打招呼，神奇的事情也发生了，当我微笑着向他们点头招呼的时候，几乎所有人都回应我同样的微笑和热情，这就是当你欣赏他人的时候，你也更容易获得别人的欣赏的原因，能量在这种交互中不断提升。

最后一种方法叫142呼吸法。很多时候当我们觉得有压力或是很紧张的时候，我建议大家试试142呼吸法。142呼吸法是什么意思呢？请用一秒钟的时间吸气（鼻子吸气，嘴巴呼气），屏气停顿4秒钟，然后用嘴巴呼气两秒钟，让我们再来一次142。来，一秒吸气，四秒屏气，两秒呼气。当循环了好几次以后，你会发现你的压力感会降低，你的能量会被提升。当你在进入最高决策者办公室之前，当你在客户公司门口，当你要去领导办公室时，或者主持一个重要会议前，你都可以来几次142呼吸法。当你能量满满出现在对方面前时，“哇喔！”对方内心会发出这个声音，瞬间会被你吸引住，更容易产生信赖感，帮助你达成销售的成功。

如图1-7所示，这是一张冰山图，这张图说明了你远比你看起来更有能力。你的显性能力只占了你潜能（冰山下）的很小一部分，同时，你也远比你认为的更厉害。(www.daowen.com)

图1-7　冰山

说到如何激发潜能，我不得不提到20世纪70年代一位在美国家喻户晓的网球教练，他的名字叫添·高威。这位教练具备一项独特能力，可以在短时间内迅速教会一位不会打网球的人学会打网球，因此他很快被很多人认识。当然，添·高威具备的这项能力，是源于他之前的一个无意间的发现。

有一天，有位网球教练因故不能来授课，添·高威大胆调用一名滑雪教练临时教学生打网球，结果效果出奇地好。很多人一开始不相信，并且质疑添·高威。有一天，美国ABC电视台的记者特意上门求证，并带着一位170磅重，已经多年不运动，穿着一条像木桶一样长裙的女性去挑战。他说：“我们听说，您面对谁都可以在短短30分钟内教会对方打网球，今天我们想看一下，您是怎么教会她打网球的？”记者用手指了指身边的这位女士，接着说：“我们会对整个过程进行全程拍摄，并放在电视台播放。”添·高威一看，这显然是来挑战自己的啊。伟大的教练之所以伟大是源于他接下来一系列的动作。他看了一眼这位女士，内心充满了认可，他指着这位女士对那位记者说了一句很平凡的话，他说：“她一定能学会！”如此简单而充满力量的话引发了这位女士的好奇心，因为这位女士来到这里之前，认为自己肯定学不会，但没想到如此专业的教练，竟然给了她一个如此肯定的答复。

对于一个人来说，好奇心很重要。添·高威成功激发出这位女士的好奇心，于是开始教她打网球，并且在30分钟结束时，她真的学会了。后来，这个过程在电视上播放的时候被很多人看到。一群心理学家开始研究添·高威整个教学过程的原理，发现这位教练把整个教学的过程拆分成三个阶段，每一个阶段解决不同的问题。

第一个阶段，添·高威没有让这位女士直接打网球，只是和她在很放松的情况下进行对话。对话解决的是她的心理问题，她内心的障碍，从她认为自己学不会到学得会的信念转变。第二个阶段，添·高威开始教她打网球，告诉她：“忘记所有动作，你的眼睛只需要看一个地方——过来的球。当球过来时，用你自己最擅长的动作去击打它，只要击打到球，你就成功了。”这位女士说：“打网球就这么简单？”“对，打网球就是这么简单！”于是，这位女士半信半疑地开始打网球。但她很快就发现，她无论用球拍的哪个部位击打到网球的那一刻，教练都在旁边说 ：“太棒了，你又做到了！”在这种正向激发的鼓励下，这位女士就开始慢慢释放出自己的力量和速度，能够打到更多过来的球。第三个阶段，添·高威尝试用一些提问的方式去引导她，“你尝试一下这样站和刚才那样站，击打球有什么不同？这样握拍、挥拍会和刚才有什么不同？”用这种引导的方式，慢慢把她引导到正确地打网球的方式上。在第三个阶段结束的时候，这位女士在场上跑来跑去，虽然很不方便，但是可以很自如地打网球了。事后她承认，如果老是想怎么动，反而就打不好了。添·高威鼓励她集中精神做事情，忘掉恐惧，结果她真的成功学会了打网球。

添·高威把这位女士教会后，在1977年的时候，美国AT&T公司的CEO发现了这位教练的才能，便把这位教练请到自己的企业来，让他尝试着去教所有的高管怎么教别人打球。高管在听的时候很快就发现，这位教练把别人教会打网球的原理和自己带领下属创造高绩效的原理是一样的，商业教练就从这一刻开始慢慢应运而生了。

后来，添·高威发现这是一个伟大的商机，于是他就成立了一个网球学校，这个网球学校不是教别人怎么打网球的学校，而是教别人怎么去教别人打网球的学校，命名为教练学校。后来，教练学校开始慢慢多起来。

这就是添·高威的故事，他使教练从体育领域开始走向其他领域，他的故事中正隐藏着挖掘自我潜能的三个步骤。

为什么我们的表现总是不尽如人意？是我们能力真的比别人差吗？如图1-8所示中的这个公式揭示了答案：

假设，在地面上有一条宽0.5米的直线道路，从A到B距离10米，让你从A走到B，你觉得可以完成吗？大部分具备正常走路能力的人应该都没有问题（当然，前提是你没有过量的饮酒）。

图1-8　挖掘自我潜能公式

现在，假设这条同样宽度的道路突然被抬升了1米，距离地面的高度是1米，同样的10米距离从A到B，你觉得可以完成吗？大部分人应该还是可以做到的。

接着，如果距离地面的高度抬升到10米，你还能从A走到B吗？可能对于某些人来说，这会是一个问题。

再接着，高度抬升到100米呢？可能对于绝大部分的人来说，完成从A走到B可能就是一个问题了。

在这个过程中，每一次从A走到B，我们的表现都可能不同。然而，我们走路的能力其实并没有变化，或者说，我们的能力其实没有降低。是什么影响了我们的表现呢？是高度变化之后，对我们形成的干扰。当然，表面看起来干扰是来自外界的，而事实上，真正的干扰来自我们内心对于这个外界变化的看法和感受。如果我们能够克服内心对于高度的干扰，我们其实可以拥有同样的表现。很多时候，影响我们去“尝试”的，恰恰就是内心的“干扰”。

当然，除此以外，优化和促进一个人的学习过程也异常关键。比如说，“专注”的程度，决定了学习的效果（这可能是最重要的一个因素）。所以，10000个小时理论（成为某个领域的专家，需要10000个小时的练习时间），其实是说“刻意练习”的时间。再比如，除了“专注”，每一次“尝试”之后的总结，也是影响学习效果的另一个重要因素。因此，在形成“能力”的过程中，练习是其中一项重要的途径，甚至可以说，这是唯一的途径。

你可能也会发现，在决定表现的两个关键因素中，哪个对表现的影响更大？能力在短时间内很难迅速提升，而干扰的影响却可能迅速被降低，所以如能降低干扰的影响，将快速提升我们的表现。如何降低干扰对我们的影响呢？以上案例告诉我们分为三个步骤。

第一步，建立信念。

第二步，聚集目标。

第三步，寻找方法。

建议信念的部分，我们已经在前面提到过，任何事情都有两面性，我们要从积极的角度思考，建立“我相信，我行”的信念。聚集目标，首先要做到目标制定和管理（相关内容将在第二招详解），专注于达成目标的所有行为。除了信念和目标，我们还需要找到更多方法帮助我们达成目标（相关内容将在第3招至第6招详解）。

小结

本招让你了解到什么是能量层级，同时给到你三个提升能量的方法，懂得欣赏激励他人和自己，锻炼身体，142呼吸法，最后给到你挖掘自我潜能的三步骤。请在接下来的时间刻意练习。

(1)　流明（lumen，符号lm）是光通量的国际单位。它是根据坎德拉球面角度定义的。一流明是相当数量的光散发在  1球面角单位，从光源向各个方向发散出的等量能量。高流明是高的光通量。