在上面的案例中，客户想了解导购员培训的相关情况，那么，客户为什么会想了解导购员培训课程？个中的原因到底是什么呢？

在我所在的公司里，对于所有接听到的销售电话，我们都会强制要求电话销售人员必须问这个问题，即“为什么您会打电话过来了解这款产品？”，或者“为什么您会对这款产品感兴趣？”，因为我们知道客户的回答，可以告诉我们太多的东西。

对于这个问题，客户的回答通常只有一种，即我之所以想了解导购员的课程，是因为目前我对导购员的什么地方不满意，所以希望通过课程提高……

当客户回答完这个问题之后，电话销售人员就可以非常自然地进行话题过渡，比如问客户是哪个行业，具体做什么产品的。当问这些问题的时候，实际上你已经在了解客户的具体资料了。

我们看看下面的对话：

客户：我主要是想了解一下你们的那个导购员培训课程怎么做的？

电话销售人员：是吗？那太荣幸了，对了，张经理，您为什么会想到做导购员培训呢？

客户：那还不简单，提升终端业绩销售呗。

电话销售人员：嗯，为了给您提供更好的服务和咨询，小李可以请教您一个问题吗？

客户：可以。

电话销售人员：不知道您是从事什么行业的？

客户：音响，高级音响。(www.daowen.com)

电话销售人员：可以了解一下是哪家公司吗？

客户：丽声。

电话销售人员：丽声？……（马上百度搜索丽声看看），丽声是一家丹麦的老牌音响企业了，小李记得好像丽声是全球最早做电声的音响企业，不知道对不对？

客户：你也知道丽声？

（其实丽声在国内名头不响，不过因为一边打电话，一边看丽声网站，所以会造成客户的错觉。）

电话销售人员：当然，这么顶尖的国际音响品牌，听说过很正常。

客户：哎，话是这样说，不过其实国内知道丽声这个品牌的人真是不多，你算是很特别的一个。

电话销售人员：那就说明我和您有缘分。

使用提示

由于电话销售人员问客户这个问题，客户的回答是可以预期的，因此在客户回答之后，比如上面案例中客户表示“提升终端销售业绩”之后，立刻转移话题道了解具体的背景上面，而最好的转移话题方式就是“为了能够向您提供最好的咨询，我可以请教您一个问题吗？”由于提问的目的是为了帮助客户，所以客户肯定说可以，接下来你就可以开始提问转移话题了。