所有的销售到了最后，都是客户将自己口袋里面的钱拿出来，然后放入到销售人员的口袋里面。当然客户拿钱出来是可以解决问题的，但是花钱对于大多数的人来讲，都是一件需要好好思考的事情。

所以每当到了最后的关头，客户总是会表示“我再想一想”“我还要考虑考虑”“要和太太再商量商量”“我想再比较一下”等，面对这种情况，应该如何处理呢？

我们先看看下面的一段对话：

客户：我还要考虑考虑！

电话销售人员：为什么还要考虑呢？

客户：我主要是想征求一下家人的意见，听听他们的想法。

电话销售人员：这我可以理解，不过就算不征求家人的意见，我想他们也不会怪您的，毕竟您买保险是为了他们着想。(www.daowen.com)

客户：话是这么说，不过要花这么一大笔钱，而且是连续二十年的投入，我还是听听他们的意见比较好。

现在我们分析一下上面的案例，看看还有哪些地方可以改进：

1.客户表示考虑的原因是要征求家人的意见，这是非常正常的，因为就如客户所说，这么大一笔投入，理所当然应该征求家人意见。而电话销售人员表示可以不用，这就不太好了；

2.客户说征求家人的意见，到底是什么样的意见，是客户担心资金周转不过来，还是对保险信不过，电话销售人员没有做对应的追踪，既然你无从知道客户担忧在哪里，那么在后续的对话里，也很难得到对方以及家人的认可。

也就是说，电话销售人员面对客户的犹豫不决，先要了解清楚病因在哪里，然后针对病因做解释，最后告诉客户如果拖延时间做决定，会造成什么样的严重损失。

我们看看具体的话术模板与案例。