前面一节我们和大家分享了在价格是统一的前提下，如何应对客户的异议。但是如果客户提出要求之后，我们所操作的产品的确有部分的议价空间，或者可以送一些礼品给客户，应该如何操作呢？

我们先看看下面的案例：

客户：产品是不错，就是贵了点，你优惠一点，要不我不买了。

电话销售人员：这样呀，我再给您优惠100元，这是最低价格了。

客户：100元？小姐，你在开我玩笑吧。

电话销售人员：100元真的很多了，要不我帮您申请一下。

客户：你去问问你们经理。

电话销售人员：刚才我帮您问过经理了，最多再优惠100元。(www.daowen.com)

客户：你们怎么搞的呀？每次才优惠100元，你再去问问经理吧。

电话销售人员：又帮您问过了，最后优惠100元，这是底线，您还有要求的话，我也没有办法了。

客户：那不行，起码还要再便宜300元。

电话销售人员：真的不行，您看这样好不好，我给您送一份台历，怎么样？

客户：台历？我家里有几十本台历了，你还是直接给我减去300元得了。

在上面这个案例中，客户第一次提出优惠要求，电话销售人员自己做主优惠了100元，显然客户尝到了甜头，于是立刻要求再优惠，然后电话销售人员又便宜了100元，客户心想第一次你给我便宜100元，第二次居然还可以便宜100元，那就说明第三次起码便宜200元到300元，结果……

其实议价是一种非常好的资源，但是如果电话销售人员不善加利用的话，很多时候反而会适得其反。至于如果和客户议价，我们看看下面的模板与案例。