好的，经过电话销售人员的不懈努力，我们终于开发出了客户的明确需求，现在进入了下一个重要的销售阶段，即前面所讲的，影响客户的选择标准，使之有利于我们所销售的产品。

当然要影响客户的选择标准，我们首先要知道客户的标准是什么，因此在电话沟通中，销售人员可以提以下类似的问题：

“对于一款财务软件，您认为适合自己用的三个最重要的标准是什么？”

“您可以说一说您的要求吗？对于您来讲，哪一个方面的要求是最重要的？而排在第二位的要求又是什么？”

“您之前提到质量很关键，那么除了质量之外，您还有什么具体要求吗？比如售后服务、价格等？”

“是的，价格很重要，那么除了价格之外，您还有其他的考虑吗？您可以直接说出来，越直接越好。”

当客户提出标准之后，如果正好和自己的产品特性相符合，那自然最好。但是如果某个重要标准和你的产品特性不符，则需要问下面的问题：

“您刚才提到，质量对于您来讲非常重要，不知道您说的质量具体定义是什么？”

“您说产品一定要经久耐用，可以说说您说的经久耐用是什么意思吗？比如具体的耐用时间要求是多少？”(www.daowen.com)

“可靠性当然很重要，您能准确地说说可靠性究竟代表什么意思吗？是故障率低，还是要求售后有保障？”

“您说交货时间一定要快，快指的是什么，是一个月之内安装调试到使用全部完成，还是要求更短的时间？”

“您说使用要求一定要简单，什么才算简单呢？是新人容易上手，还是操作步骤要求比较少？还是其他的意思呢？”

接着电话销售人员需要做的就是重新定义客户的标准，即要么直接对客户的标准提出另外的看法，要么用含糊的词汇将客户标准转换一下，比如下面的对话：

“您说价格很重要，我可不可以这样理解，您是要求性价比一定要高，对吗？”（价格和性价比看似一样，实际是两个不同的概念。）

“您表示产品要耐用，指的是不是产品的无故障时间要高出国家规定的标准呢？”（耐用和高出国家标准的内在含义是不一样的。）

“您对于兼容性有要求，这我非常理解。不过所有的兼容性都是建立在系统的可靠性上面，所以我们要先考虑可靠性，即机器不容易出故障，再去考虑兼容性的问题，您说呢？”（因为电话销售人员所销售的产品优势是可靠，但是兼容性稍差点。）