当我们在生活或者工作上面有问题的时候，带来的最直接反应就是烦恼、不满或者抱怨，也就是说，如果电话销售人员能够引导客户说出自己的不满或者抱怨，就可以从这些蛛丝马迹之中，发现隐藏在背后的问题点，进而开发客户的需求。

下面就是例句：

“您感觉现在团队的士气怎么样？”

“如果士气不高的话，会对工作造成影响吗？”

“具体的影响是什么，比如销售业绩有下滑吗？”

我们看看下面的案例，具体如下：

电话销售人员：周老师，像您写文稿的时候，一般是在什么时候？

客户：当然是晚上，那时候安静，思绪不容易受到打扰，有灵感。

电话销售人员：对了，您平时是手写还是用计算机？

客户：当然是用计算机，现在都什么年代了，虽然我的年纪大了一点，这点知识还是要懂的嘛。

电话销售人员：是的是的，看来我这个问题问得太幼稚了。那您是用五笔还是拼音？

客户：拼音。

电话销售人员：哦，如果是拼音的话，相对五笔来讲，打字速度会慢一点哟。

客户：是慢一点，不过五笔太麻烦了，不好掌握。(www.daowen.com)

电话销售人员：那倒也是，不过刚才您说在晚上写作的时候安静，容易产生灵感，但是如果灵感来了，拼音打字速度有没有可能跟不上？

客户：有这个可能。

电话销售人员：不仅仅如此哟，拼音打字错别字是比较多的，而出了错别字您又要修改，是不是很烦？

客户：有点，不过没有办法。

电话销售人员：如果有点烦恼，有没有可能因此损失一些灵感？

客户：心情受到影响，灵感自然也会少点。

电话销售人员：看来要想一想办法，解决一下因为拼音打字输入而引发的灵感流失问题，因为这对于从事文稿撰写工作的您来讲，非常重要，是吗？

客户：是的，这是一个问题。

使用提示

在引导客户讲出自己不满的时候，电话销售人员可以多使用假设性的问句，比如：

“如果突然停电的话，那你的数据储存问题会不会受到影响？如果关键数据没有保存，会有什么后果发生？”

“如果销售人员总是无法一开始就找对关键联系人，会使得业绩受到影响吗？如果会的话，团队士气会不会因此变得低落？”

“如果不做出对应处理的话，那么随之而来的负面影响有什么呢？”