所有做过销售的朋友都知道，需求是一切销售缔结的基础，在没有需求的情况下，客户是不会购买任何产品的。

然而当我在课程上问大家“需求是什么”的时候，却很难得到一个真正让人满意的答案，最常见的回答就是“李老师，需求就是客户需要。”

好的，就算这个答案是成立的，那么更加重要的问题是“为什么客户需要呢”。

为了方便大家的理解，我们就拿生活中的例子来说吧，想一想，最近几天你都花钱买了一些什么东西，这些购买原因的共同点在哪里呢？

你买了一条新的领带，可能是因为之前的那条配你这身西服不适合；你买了一款新的口红，可能是因为你觉得这个口红的颜色最能展现你的风采；你买了一部新手机，可能是因为之前的手机坏了，必须赶紧买一部新的联系用；你买了一款新的大屏幕液晶电视机，可能是因为家里刚换了数字电视，以前的那台老式彩电已经满足不了自己的要求；你买了……

再仔细想一想，你买任何一件产品，背后都是有理由的，这些理由的共同点是什么？

答案其实很简单，那就是所有的购买行为背后，都隐藏着一个放之四海而皆准的规律，这条规律就是买东西就是为了解决问题。

当我们有问题的时候，就要想办法解决，这就是需求的本质。

也就是说，如果你所销售的产品，客户本身是没有需求的，或者说客户的需求是隐藏在冰山下面，你和他沟通的目的就是帮助客户找问题，只有客户发现自己有问题需要解决的时候，才会产生购买的需求。

销售就是一个帮助客户找问题的过程，就这么简单。

至于我们前面所讲的要和客户建立信任、和谐的沟通氛围，说白了就是为了你有资格去帮客户找问题，因为如果客户不相信或者不喜欢你，你连帮助客户找问题的机会都没有。

然而问题的关键是，即使我们知道找到客户的问题点非常重要，但要在现实之中做到却非常难，比如下面这个案例：(www.daowen.com)

电话销售人员：对于目前公司安排的销售类课程培训，张经理，您觉得有问题吗？

客户：没有问题。

电话销售人员：您的意思是说无论是师资还是课程的实用性，以及学员的反应，都没有问题，是吗？

客户：是的，没有问题。

如果我们将上面这段简短对话做一个总结的话，那就是：

电话销售人员如果直白地问客户，请问在某方面您有问题吗？通常客户的回答是我很好，没有任何问题。我们不需要太多的理由去解释这件事情，因为无数次的对答已经证明了如果你这么直接问，客户就会这么直接回答。

其实想起来也颇为有趣，虽然我们最终的目的是让客户说出自己的问题在哪里，然后我们再想办法帮他解决。但是我们却不可以直接去问，而是要旁敲侧击，即由一个小小的话题开始延伸。

这个小小的话题就是突破口。

就好像破案一样，客户的问题点隐藏在重重迷雾之中。你要从一些细枝末节、看起来不起眼的小事情中，一点点拨开迷雾，最终守得云开见月明。

幸运的是，在那些优秀的电话销售人员成功的案例中，我们可以提炼一些他们常用的破案手法，即他们使用的一些共同的线索方法。

我们直接看看具体的模板与案例。