在前面一小节我们给大家分享的案例，不知道大家发现了没有，案例中所销售的产品利益点实在是简单明了，而且客户本身是有这个需求的。

但是如果你销售的产品没有如此强的利益特征呢？或者说你的利益特征并不好用直接的方法进行解释呢？并且客户的需求是可有可无的情况，那该怎么办呢？

举个简单的例子，现在你是一家培训公司的电话销售人员，负责销售的产品是某老师在本周末举办的一堂研讨会课程门票，门票的价格是50元。

首先这类型的产品利益并不好解释，虽然我们也可以表示通过培训可以帮助您提升百分之多少的业绩等，但显然这个解释并不是像旅行会员卡可以立刻实现降低超过50%的住宿费用那样让人信服。

其次对于客户来讲，去参加某个课程也并不是硬需求，培训课程的门票并不属于客户的必需品。

还有一个问题就是虽然这个产品不是那么好推广，但是售价却实实在在的只有几十元钱，电话销售人员总不能用一套复杂的模式去和客户沟通，因为如果那样做的话，时间成本我们就吃不消了。

我们先看看下面的一段对话：

电话销售人员：早上好，张经理，现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是凯旋的陆小凤，是这样的，张经理，如果有一种方法可以帮助您提升销售部门的业绩30%以上，而且这个方法经过上百家企业验证是有效的，我可以花一点点时间向您做个说明吗？

客户：有这种好事情？你说说看吧。

电话销售人员：是这样的，考虑到现在网站行业基本上是通过电话销售来拓展公司业务，因此如果有一套行之有效的电话销售策略，并能够将它有效运用到公司的销售体系之中，对于任何一家公司来讲，都是可以提升销售业绩的，您说对吗？

客户：话可以这样说。

电话销售人员：因此在本周末，我们特别邀请了知名的销售培训师刘鹏刘老师，在天堂大酒店六楼会议厅举办了一场名为“新时代电话销售策略”的研讨会，在这场研讨会中间，刘鹏老师会和大家分享三大电话销售的要点，一是……二是……三是……，您只需要支付50元的场地费就可以参加，不知道您觉得怎么样？

客户：哦，你发份传真过来我先看看再说。

我们先简单分析一下上面这段对话：

1.电话销售人员的开场表示可以提升销售部门业绩30%以上，这还是蛮有吸引力的，值得肯定；

2.问题是电话销售人员凭什么证明可以帮助提升销售业绩30%，仅仅一句简单的“有一套好的电话销售策略”，显然是无法让人信服的，因为这句话每个人都会讲，至于后续介绍了××老师的研讨会课程会分享什么内容，也没有清晰地解释凭什么客户要相信你可以帮助他“提升销售业绩”，因为市面上每家培训公司的课程大纲介绍都这样说，对吗？

换言之，对于此类型产品而言，电话销售人员更多的是拿出切实可信的证据，来证明你所阐述的利益点是客观事实，而不是一句空话。也就是说，此类产品的销售模式是“开场利益诉求”加“切实可信的证据”。

我们看看下面的对话：

电话销售人员：早上好，张经理，现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是凯旋的陆小凤，是这样的，张经理，如果有一种方法可以帮助您在一分钟之内，立刻提升公司销售业绩5%左右，而且这种方法经过上百家IT公司证明是行之有效的，我可以花一点点时间向您做个简单说明吗？

客户：一分钟提升5%销售业绩？

电话销售人员：是的。

客户：我不相信。(www.daowen.com)

电话销售人员：嗯，张经理，您可以听完小凤说如何提升的，再决定是不是值得相信，好吗？

客户：可以。

电话销售人员：嗯，其实在和您打电话之前，我就先通过电话的方式了解了一下您的公司，我发现如果在几个小方面改进一下，销售业绩可以立刻在一分钟之内提升5%左右。

客户：什么地方？

电话销售人员：是这样的，刚才小凤是以客户的身份给您的销售部门打的电话，我先问你们这边是做网站的吗，然后对方表示是的，接着我问大概多少钱，然后对方表示做什么样的、大概什么价格，整个对话就一分钟，却极有可能使您损失超过5%的销售业绩。

客户：你直接说什么地方就可以了。

电话销售人员：好的，第一点就是当客户打电话过来的时候，理论上面应该是销售人员先讲话，比如说“某某公司，有什么可以帮到您的”，而不是客户先问你们是做什么的，因为先提问，可以先掌握销售的主动权，您说呢？

客户：有道理。

电话销售人员：第二点就是小凤是个急性子，说话声音是很快的，销售人员应该听到我的声音之后，就调整自己的说话速度来配合我，您说呢？

客户：有道理，有道理。

电话销售人员：第三点是当小凤问你们是不是做网站的时候，不应该简单地表示我们是做网站的，而应该在表示我们是做网站的之后，问客户是从哪里知道我们是做网站的？

客户：为什么？

电话销售人员：因为客户从哪里知道公司电话的，可能决定了接下来的销售进程，比如客户是通过百度搜索的，那么就代表着客户不会只打一家公司的电话，另外几家搜索靠前的公司他也会打，这样就知道竞争对手是谁了；比如客户是朋友推荐的，那么说明报价的时候，我们已经有了参考的对象，并且因为是别人推荐的，我们还可以好好运用这个推荐人的背书去赢取客户信任，您说呢？

客户：不错不错，的确如此。

电话销售人员：第四点是当客户问到价格的时候，不应该先谈价格，而要问客户为什么要做网站呢？做网站是为了解决什么问题呢？因为客户做网站的原因比什么都重要，这就是客户的需求本质，您说呢？

客户：嗯。

电话销售人员：好的，那么张经理，如果把上面的问题都解决，并整理成一套规范的接听电话销售模板，然后复制在销售人员身上，是不是可以提升销售业绩5%呢？

客户：应该可以，问题是如何设计销售模板，这是个难题。

电话销售人员：这就是我今天打电话过来的原因，因为有一种方法可以解决这个问题。

客户：什么方法？

电话销售人员：……（此时表示某老师的课程是可以解决这个问题的，最后销售缔结就水到渠成了。）

使用提示

联系客户的实际问题的时候，大部分情况下并不会存在上面这个案例中的调查情景。因此电话销售人员可以用行业的共性问题来进行对接，比如表示“目前在某行业，存在这样的一个问题，即……（描述问题），而我们正好可以解决这个问题”，或者表示“由于某个原因，使得它总会产生这样的一个问题，而我们正好可以解决……理由是……”。

至于证据的来源，可以是权威部门的检测报告，也可以是使用过的客户见证，也可以是让客户试用等。