我们再看看下面的一段对话，本案例背景为某培训公司电话销售人员韩风和某公司销售部经理刘勇的对话：

电话销售人员：早上好，刘经理！

客户：您好，哪位？

电话销售人员：我是凯越咨询的韩风，如果有一种方法可以帮助您提升公司20%左右的销售业绩，而且这种方法经过上百家公司的验证是行之有效的，那我可以花一点点时间向您做一个简单的说明吗？

客户：是吗？有这种好事情，你说说看吧。

电话销售人员：是这样的，我们都知道像您所处的家电行业，销售业绩的好坏基本取决于终端导购员的素质，您说呢？

客户：这倒也是。

电话销售人员：所以如果针对导购员存在的问题进行针对性的销售培训，并切实落实到实际销售过程中，就可以达到提升销售业绩的目的，您说呢？

客户：话是这样说，不过做导购员培训，主要是人力资源部负责的事情，你先和他们联系吧。

现在我们同样将上面这段对话做一个分析：

1.电话销售人员的开场还是蛮有吸引力的，能够获得与客户继续对话的机会，这是值得肯定的；(www.daowen.com)

2.问题的关键点在于，电话销售人员表示提升导购员的能力是提升终端卖场业绩的关键，说实在的，这句话是一句空话，因为每个人都可以这样讲，并不是你说提升就可以提升的；

3.由于做导购员培训是一个非常复杂的过程，先不说费用要花几万元，最起码你要找到导购员现在存在的问题点在哪里，进而针对这些问题点去刺激客户，让销售部经理感觉到做培训的必要性，再去向人力资源部做申请，接着是电话销售人员和人力资源部经理沟通，然后是和拍板人接触并说服他，到最后才是真正提出成交的时机。而本次打电话时，客户一脚就将问题踢到人力资源部经理那里，显然是敷衍之词，因为如果使用人都没有意向，根本不可能会有销售机会的。

如果我们将上面的分析做一个总结的话，那就是电话销售人员所负责销售的产品，客户现在是没有需求的（前一个人才市场案例，客户的需求是必定存在的，只是时间早晚的问题），即使客户有需求产生，那也是因为电话销售人员经过抽丝剥茧的开发需求步骤，显然这需要相当多次数的电话沟通才可以做到，那凭什么客户愿意和你做多次的沟通呢？

换言之，对于那些客户的需求在一段时间之后才会浮现的产品，或者客户现在根本就不存在需求，而要电话销售人员通过复杂的销售步骤去“制造”客户需求的产品而言，电话销售人员第一次打电话沟通的目的并不是介绍产品，也不一定要一开场就激发客户对产品的兴趣，而应该是期望给客户留下一个好印象，从而为后续的沟通做一个好的铺垫。

由于在现实之中，我无数次看到电话销售人员在做产品的推广的时候，比如销售一场价值三万元的内训，甚至于销售一笔订单达数十万的产品的时候，都会犯这个常识性的错误。即第一次打电话就期望达成某个销售的缔结，而这显然是不现实的。因此在这里，我慎重地重复一遍上面的一段话：

对于那些客户的需求在一段时间之后才会浮现的产品，或者客户现在就不存在需求，而要电话销售人员通过复杂的销售步骤去“制造”客户需求的产品而言，电话销售人员第一通电话沟通的目的并不是介绍产品，也不一定要一开场就激发客户对于产品的兴趣，而应该是期望给客户留下一个好印象，从而为后续的沟通做一个好的铺垫。

对于这类型产品而言，双方的关系好，客户也不会像上一个人才市场的案例那样，就会选择一个和他关系好的销售人员下订单。但是关系好，客户愿意给你机会，你才有可能去开发客户的需求。

然而对于这类复杂产品的销售而言，要让客户在第一次打电话时就对你产生好印象，却是一起说起来容易做起来难的事情。即使我们的态度非常好，也会遇到客户不冷不热的对待。

要找到和客户建立良好关系的方法，我们不妨先想一想，什么样的陌生人我们愿意和他处理好关系呢？

答案不言而喻，对那些有礼貌、带有善意的人，我们自己本身就比较容易接受，而如果这些人同时还可以给我们带来一些实际的利益，就更加容易让我们接纳，而这正是我们的应对策略。