我们看看下面的对话：

电话销售人员：陆总，如果不介意的话，我可以给您说说A公司，也就是您在本市最大的竞争对手去年年底的具体销售额吗？

客户：不介意不介意，你说说。

电话销售人员：按照他们的统计，在过去的一年里面，A公司的销售额一共是3450万元，这个数字您觉得怎么样？

客户：哦，3000多万元，算可以吧。

电话销售人员：不过在这3000多万元的销售额里面，有一个地方却非常值得陆总您重视？

客户：哪个地方？

电话销售人员：就是他们的软件部门的营业额，因为软件部门通常是利润最高的部门，您说呢？

客户：那是那是，他们软件部门销售额是多少？

电话销售人员：一共是850万元。

客户：有这么多吗？

电话销售人员：千真万确，其实您最关心的是，他们软件部门是如何做到的，是吗？

客户：嗯，他们是怎么做的？

电话销售人员：在给您介绍之前，我可以先请教您一个问题吗？

客户：可以，你问吧。(www.daowen.com)

电话销售人员：您这边去年软件部门销售额大概多少？

客户：大概300多万元吧。

电话销售人员：那这300多万元里面，主要是来自于硬件的连带销售，还是软件部自己专门新开发的客户。

客户：主要是来自于老客户。

电话销售人员：那问题就出在这里，A公司软件部老客户的营业额也差不多300万元左右，但是去年他们开发的新客户营业额就有500多万元。

客户：新客户做了500多万元？

电话销售人员：是呀，其实陆总，您应该关心的是他们是如何开发新客户的，您说呢？

客户：那是，你知道他们是如何开发新客户的吗？

电话销售人员：据我所知，他们采取了一种全新的销售模式，以前的面对面销售模式仅仅将市场局限在本市里面，而这种新的销售模式使得他们的业务扩张至全国。

客户：什么新的销售模式？

电话销售人员：……

（当客户问是什么销售模式的时候，已经开始和电话销售人员推荐的产品沾边了。）

在上面这段对话里面，电话销售人员牢牢地抓住了一点，就是借用客户对于最大竞争对手的关心，不断地设计出新的话题，可以说是一环扣一环，一直到最后提到竞争对手的成功是因为采取了全新的销售模式，而这种全新的销售模式由于客户自己公司本身没有实践过，因此最后请个顾问公司提供咨询，也就在所难免了。