有句俗话叫作“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”，很直白的一句话，却点出了人性的本质。其实人并不是一种无法捉摸的动物，每个行为的背后，都必然隐藏着一股核心的推动力量。虽然它看不见也摸不着，但确实影响着我们生活的方方面面，而这种核心的力量就是名利二字。

在一开始的时候，电话销售人员就直截了当地告诉客户，你可以为他带来什么样的好处。在好处的驱使下面，客户的兴趣就可以立刻被激发出来。

然而在实际的销售过程中，电话销售人员是否又会遇到一些问题呢？

电话销售人员：早上好，是和经理吗？

客户：我是和经理，您是哪位？

电话销售人员：我是开拓的李泽楷，是这样的，今天特意打电话给您是有个非常好的消息要告诉到您。

客户：好消息？什么好消息？

电话销售人员：是这样的，在本周六上午中国大酒店四楼会议厅，我们公司将举办一场名为“如何做好导购员培训”的研讨会，这场研讨会是免费的，即您不需要任何的费用就可以参加，不知道您觉得怎么样？(www.daowen.com)

客户：哦，不如你发一份传真我看看，到时候有时间的话再说吧。

我们来看看对上面这个案例的分析，电话销售人员可能认为“送给客户一张免费的研讨会门票”，就是这次通话带给客户的利益，仔细想一想，是这样吗？

答案显然不是，真正的好处应该是基于产品的本身而言，即客户参加这场研讨会之后，他可以从研讨会上面得到的东西。至于门票的价格是多少，则是客户愿意为他能够得到的东西支付的代价，不管是免费也好收费也好，那都是另外的事了。

在不清楚自己参加这场研讨会可以得到什么的时候，客户提出拒绝也就成了顺理成章的事情。

也就是说，电话销售人员要通过产品的利益点来迅速激发客户的兴趣，要站在客户的角度出发，并且利益的解释应该是可以清晰衡量的。

我们看看具体的话术模板。