在电话销售的时候，根据不同的产品，电话销售人员需要找到的关键联系人也不同，有些产品需要高层拍板才能做决定，比如某个内训课程；而有些产品则是低层人员就可以处理的，比如办公用纸等产品，这时候的低层管理人员就成了你的关键联系人。

因此，如果电话销售人员拥有一份客户资料，但却是公司高层，不妨直接给高层推销，并重点介绍利益。而高层是不会处理这些小事的，他自然会把事情往下推。值得庆幸的是，高层往下推的时候，他通常会告诉你应该找谁。而当电话打到低层的联系人之后，电话销售人员还可以借用高层的压力来推进销售。

我们看看下面这段对话：

电话销售人员：早上好！李总，现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是优越办公的小朱，吴总，如果我们能够在办公用纸品质一样的前提下，提供给您比现在公司的采购费用还要低10%的优惠，帮您大大节省公司的办公用纸费用的话，我可以花费一点点时间向您做个说明吗？

客户：办公用纸？小姐，你找刘经理就可以了。

在上面这段对话中，可以肯定的是吴总绝不会关心类似办公用纸的采购问题，虽然表面上看是打错了，但是作为公司老总，对于减轻公司的办公用纸费用还是在意的，因此虽然他不管这件事情，但是会告诉你该找谁。

现在电话销售人员重新打到了前台，我们看看这段对话：

电话销售人员：请转李经理！

前台：您找李经理什么事情！(www.daowen.com)

电话销售人员：吴总要求的。

前台：哦，好的，马上给您转过去。

有了吴总这块敲门砖，显然从前台这里转接就变得非常容易了，我们看看接下来和李经理的对话：

电话销售人员：早上好，李经理，现在接电话方便吗？

客户：方便方便，哪位？

电话销售人员：我是优越办公的小朱，之前和吴总有过沟通，他表示对公司的办公用纸费用非常关心，而我们公司可以……

使用提示

1.由高层过渡到低层，总体而言对于销售推进是非常有益的，但是在和高层沟通的时候，电话销售人员要记住对方不是你的产品决策人，你的开场要简洁明了，说明清晰的利益点，然后顺着话题转接到对应的联系人那里；

2.在和关键联系人沟通的过程中，可以有效借用和高层的通话，比如之前的案例中“吴总对办公用纸的费用非常关心”，首先这是一个事实，并不存在所谓的故意利用吴总的嫌疑，其次这句话的意思非常含糊，相信如果你是李经理，应该有些特别的感悟。