人这一辈子，最幸福的事情莫过于把那些不可能实现的目标变成现实。做销售亦是如此。试想一下，原本客户只想买1套房子，结果却在我们的努力下，最终购买了几套，对于我们销售人员而言，自然是非常有成就感的。能够将本来没有跟我们成交意愿的客户，通过我们的努力，将其变为我们的客户，并最终成交，这是一件再幸福不过的事情。

但是，能够将去意已决的客户有效拦截，并能够获得成交机会，是需要凭借我们的情商，再加上一些辅助性技巧和策略才能实现的。

1.拦截其他品牌的机会

在商场中，我们经常会遇到，客户一进来商场就问：“某某品牌在什么地方？”此时，作为销售员的我们，顿感内心不安，因为我们卖得正好是客户想要的同类产品。这时候我们应当如何面对和处理这种情况呢？

话术方案一：

“你好，女士，你是需要某某产品吗？我们也是做这方面的产品的。款式齐全，您可以进来看看，我给您介绍介绍。”

分析：这种拦截方法往往成功率不高，客户很可能会直接拒绝，并直奔他所信赖的品牌区域去购买。要知道，客户在下定决心购买某一产品的时候，是一种带有理性色彩的刚性需求，只要认准某一品牌货产品，就会直接去购买。虽然这种话术方案能够让客户进来看一看，但也往往是客户出于礼貌，而并非真心打算购买我们的产品，但是这种或许也会有成交机会，即便是没有成交，但是也给我们的产品进行了一个简单的宣传，从这方面来看，也是有好处的。

话术方案二：

“女士，您为什么要找这个品牌呢？”这时候，客户听到这样的反问，肯定会愣一下，回答可能是：“他们正在搞活动”“我听说他家产品还不错”等。销售人员：“我们的产品好多客户反应使用效果很不错，并且现在也在搞活动，还比他家更优惠。您可以进来看下，反正多一个机会多一个选择。待会儿我带您去他家。”然后给客户做一个“请”的手势。这时候，客户会出于好奇，随销售人员进店。

分析：这种反问客户的方式，让客户内心也产生一种反问，为什么要买那个品牌，当客户经过我们的推荐，发现我们的产品比之前自己打算购买的品牌更具利益优势的时候，就会把选择的对象转向我们，只要客户有了解我们产品的意愿，那么我们已经成功了一半，已经将本不属于我们的机会抓到了自己手中。

话术方案三：(www.daowen.com)

可能客户在问方位的时候，在我们的门店门口，一旦问完就走了，而销售人员正好在距离比较远的店内。这时候，销售人员应当一边走向客户一边跟客户应答。要知道，一般在和客户讲清大概方位的情况下，客户就可以自己找到目的地的。但是我们如果能够亲自详细地给客户指明方向，比如拐几个弯，经过几个门脸等，这样可以给客户留个好印象。毕竟人与人之间的交往是以良好的情感为基础的，我们对客户态度好，客户也会用好态度对待我们。当客户准备走的时候，我们可以反问一句：“女士，您为什么找他家的店呢？”根据客户的回答，我们可以将话锋做个回转：“为什么不去我们的店里呢？我们销售的产品和他家的是同类产品，质量有保证，还有今年推出的几款新品，获得了多项技术专利，而且现在还处在新品推广期。”

分析：这种拦截方式是比较有力度的。要知道新品推广对于客户来讲，是非常具有杀伤力的，一方面是新品，新款新版，代表时尚、新潮；另一方面在推广期，价格必定会优惠，通过这两方面的吸引，能够成功将原本不属于我们的机会变成我们的。如果位置好的店面，能够巧用这种拦截方式，每月总能拉回一些客户，增加成交机会。

2.拦截想离开的客户

在销售过程中，销售人员会经常遇到这样的情况：在给客户详细介绍产品之后，客户会跟销售人员说一句“先出去转转，一会儿再回来。”要知道，这样的话往往就是客户的托词，一旦离开了就不会再回来了，这对于销售人员来讲也就意味着是一次失败的销售。那么我们应当如何才能通过有效的拦截，让想要离开的客户留下来呢？我在这里给大家分享两个方法：

1）借资料留客

当客户无意购买要离开的时候，我们可以给客户递上一份有关我们产品的资料。但是，递资料需要注意一些细节。要知道，客户经常会受到一些让人厌烦的资料，很多时候没时间看，也有时候因为一些事情耽搁了，而没顾上看就将其忘得一干二净了。因此给客户资料的时候，一定要在资料上标注重点，比如：产品卖点、门店地址、电话、网址等。

另外，要知道，客户一旦出门就去意已决，就很难在将其拉回店中。因此，当给客户递资料的时候，我们应当在客户尚未出门之前及时递出，并且马上突出重点地说：“女士，您看这样好不好，您先拿一份资料回去看一下，这里有我们的产品特点、门店地址、电话、网址，你有时间可以查一下。这里是我们产品的主要卖点，您看是否符合您的需求。”这时候，客户通常会出于礼貌听我们讲解，这样可以增加客户产生兴趣并留下来的机会。但讲解时间最好不要超过30秒，因为超过30秒，对于一个本想离开的客户而言，会产生一种不耐烦的感觉，反而不会引起客户兴趣。

2）吸引法

有的销售人员缺乏一定的销售经验，因此在给客户介绍产品的时候往往不能抓住重点和卖点来吸引人，所介绍的内容并没有让客户感觉产品能够满足其需求，因此，客户必将选择离开。但是在这个时候，如果销售人员能够采用吸引法，或许能够将客户留下来，即表现出突然想起什么的样子，说：“女士，不好意思，差点忘记介绍了，我们这里还有一款镇店之宝。”这时候，客户必然会为这个“镇店之宝”而感到好奇，并且进一步被吸引，愿意留下来欣赏下，这就为销售人员创造了第二次留住客户的机会，同时也增加了一份成交的机会。

优秀的销售人员，善于在绝境中创造机会，让自己能够绝处逢生，能够将即将失去的机会又拽回来，让客户重新燃起购买希望，让有效提升成交机会成为可能。