我小时候经常听老人听评书，其中有这样的情节：某位江湖大侠路过某地，人马劳顿后准备在某一酒楼下榻，却不知这家酒楼已经被一位家大业大的公子哥预订，其他客人一律不接待。这时候，大侠必将雷霆大发，必定会和这位公子哥大打出手，之后要么是两人不打不相识，成为了朋友，要么就是从此成为江湖敌人。像这样的“包场”桥段在故事情节里经常出现。

对于“包场”这个问题，我在小时候就产生了很多思考：即便是再家大业大的人，包个雅间不就可以了，何必把全部客人都拒之门外？商家这么满足客户“包场”需求，难道就不会得罪其他客人而没了生意吗？“包场”费用得多少才能满足商家一天正常营业的收入呢？

时至今日，我才真正意识到，“包场”实际上对于提升销量来讲是非常有价值的一种销售方法。“包场”能够更好地抓住高端客户，实现更大的价值。商家在很多时候都非常喜欢使用这种“包场”方式。

比如，苏宁天津店在2015年9月16日就将所有的店面关闭一天，针对200万会员举办一次特卖活动，所有的顾客只能凭券入场。这种举动吸引了不少顾客。苏宁的这种闭店销售方式实际上是指在规定的时间内，商家紧闭大门，停止接待普通消费者，只有持有特殊凭证的顾客才能进店。

苏宁只是一个代表，还有不少商家直接开辟大面积的专用区域，如专门的茶歇、银行自助区、母婴室等，为高端客户服务。

之所以讲苏宁的“闭店销售”，主要是要说明，苏宁的这种销售方式，一方面给会员顾客带来一种身份感，可以激起会员客户的消费行为。另一方面，会让更多的普通消费者也急切希望能够获得像会员一样能够享有的专属待遇，这样也就推动了不少普通顾客转化为会员顾客，进而大幅提升销量。从本质上来剖析，实际上“闭店销售”之所以屡试不爽，关键在于抓住了客户的“身份感”心态，并充分借助欲擒故纵的方式得以成功实现。具体来讲，虽然表面上看，苏宁是放弃了对普通顾客提供售卖服务，但实际上却能够通过有效掌握顾客心理，让普通顾客将自身转化为会员，并有效刺激其消费。因此，我对于苏宁的这种表面上“闭店销售”，本质上欲擒故纵的方式也是非常推崇的。我们销售人员应当善于掌握和使用这种推销方式。

我们也都知道，有些客户天生在做决定方面优柔寡断，虽然对我们的产品和服务表示感兴趣，但总是拖拖拉拉，迟迟不肯下订单。这时候，我们不妨采取这种欲擒故纵的方式来拿下客户。

第一步：善于观察细节(www.daowen.com)

客户在购买产品的时候，内心的活动并不会在面部表情或者行为举止上表现的波澜不惊。当一位客户在听到自己满意的价格时，表面上会给人一种从容淡定、不屑一顾的感觉，但内心中说不定已经开始窃窃自喜、波涛汹涌了。这时候我们就应当充分重视客户的心理活动，学会察言观色，从细节入手，善于观察客户的一言一行中表现出来的每一个细节。有时候，细节性的东西能够向我们传达出一种非常强烈的信号。通过客户的这些细节能够看出客户的购买意向有多强烈。凭借我多年来的经验，在这里列举以下几点：

1）当客户抚弄自己的头发的时候，表明客户此时内心是高兴的，这表示他对我们所讲的话没有异议。这时候，表明客户的购买意愿是非常强烈的。

2）当客户摸耳朵的时候，我们不要认为他是真的在挠痒，而是表明对产品比较满意，但是对于眼下是否购买产品而犹豫不决。这时候我们不要坐以待毙，而是要采取相应的措施，快刀斩乱麻，促成客户快速下单。

3）当客户点烟，不要认为这是一种不礼貌的行为，相反，这一举动恰好地告诉我们，他已经对我们商讨的价格在内心已经表示同意和认可了，只是还想试探我们是否还有议价空间。

第二步：欲擒故纵，适时行动

通过察言观色看到客户内心想法的时候，我们就可以适时采取行动，如假意收拾东西，做出要告辞，或者有事要关店铺的样子。这样的举止在很多时候，能够促使对方因担心错过了购买良机而后悔，于是就加快了其下定决心购买的速度。

但是，在竞争比较激烈的情况下，我们是不可能真的离开客户的，即便是要离开，也要记得跟客户及时联络，以免被别人趁机钻了空子，进而失去签订大单的机会。