很多时候，销售人员都有这样的经历，在过五关斩六将之后，好不容易要走到成交的紧要关头，客户却开始和我们展开了一场价格拉锯战，并且双方僵持不下，这就会让销售人员感觉非常苦恼，眼看就要成交了，但是基于企业定的统一售价不能随意更改，使得销售人员处于进退两难的境地：放弃就前功尽弃，不放弃又在僵持中耗费时间。这时候我们就需要充分分析客户议价的原因，并且利用自己的情商来提升自我议价能力，从而有效应对客户议价。

针对客户这最后临门一脚的难关，我认为，客户之所以讨价还价，主要是因为以下十个方面的原因：

1.客户想买更便宜的产品。

2.客户知道别人曾经以更低的价格购买了你所销售的产品。

3.客户在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。

4.客户想利用讨价还价策略达到其他目的。

5.客户怕吃亏。

6.根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。

7.客户不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。

8.客户想通过讨价还价来了解产品的真正价格，借以体验试探销售员是否在说谎。

9.客户想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。

10.客户还有其他重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。

事实上，不论产品价格有多低，客户还依然认为“贵了”，即便是产品的售价是成本价，甚至是因为某些原因而低于成本价出售，但客户还是嫌贵。很多时候，即便是客户也感知到我们卖的产品较市场同类产品价格已经是低的了，可是依然会跟我们议价，似乎“价格太贵了”已经成他们购买产品时的惯用口头禅。这也是销售人员经常遇到的事情，同时也是使很多销售人员感到头疼的事情。当我们回答客户“一分钱一分货”时，往往能够让客户产生一种我们认为他们“不识货”的感觉，这样会影响客户的购买情绪，因此，最好的解决办法就是通过以下几个方面的办法来提升我们应对客户议价的能力。

1.预防为主，先发制人

我们在与客户沟通的过程中，应当及时抓住客户反馈出来的信息，对客户可能要提出的价格异议做出正确的判断，紧接着采取先发制人的方法，在客户还没有开口讲出来的时候，就把一些客户要提出来的异议予以化解。

话术范例：

销售人员：李先生，我想问您一下，您现在是不是只剩下价格问题了？对于汽车的性能、品质、安全性、空间（这些都是客户的重点需求并且在之前已经给客户一一介绍过了）等方面是不是都觉得挺满意的了？（如果客户表示肯定，那么就可以进一步给客户介绍产品价值）还需要再看下其他品牌吗？（如果客户肯定只喜欢这款，就继续分析此款汽车的优劣势）还需要和您的家人一起商量一下再做决定吗？那您今天就可以定下来吗？

客　　户：我还想再了解一下其他店这款汽车的价格情况，我总不能一看到就下决定买吧？

销售人员：嗯，您的考虑是对的。车是大宗商品，货比三家肯定是没错的，我经常买东西的时候也会货比三家做个比较。但是，有一个问题，就是您看，北京城这么大，您开车到周边其他店也是花半个小时就到了，我们老板也考虑了这个问题，因此在售价方面与其他店是相差无几的，可是您要是花半个多小时去别的店里，再花半个多小时商谈价格，最终发现其实价格与上家差不多，您看值不值？跑来跑去的多麻烦。今天正好您家人也都在，前期和您聊得也很愉快，为什么要浪费时间舍近求远地折腾呢？是吧？

当然，买车价格是关键。但是，如果买车的价格是低了，但是在售后服务方面如果做得不到位，包括后期汽车保养和维修是不是便捷、能否就近保养、维修师傅水平如何、会不会给您带来二次返修而给您的生活和工作带来不便等，这些因素也都很重要，您是不是也需要考虑呢？我们店是北京第二家大众4S店，已经开店14年了，在全北京也算是老店了，因此，无论是我们的产品还是维修师傅的技术水平，我敢保证都是有保障的、一流的。这个您大可以放心。如果您去新店，从外表看上去，的确设施方面给人一种良好的感觉，但是光看表面是看不出其本质来的，他们在其他方面是没有办法和我们店相比的。

客　　户：嗯，你说的也有一定的道理。但是回头我要是发现你给我的价格比其他店高了呢？(www.daowen.com)

销售人员：您有这种想法也是可以理解的。这样，如果您不放心，您可以今天先交定金，我们也给您做个汽车全方面的检查，确认没问题您再过来提车。在这个时间段，您完全可以通过朋友、亲戚等多方面打听下，或者有时间去其他店里看下价格。再说这都是信息化时代了，车辆价格信息是非常透明的。再说，我们给您价高了，对我们也没有什么好处呀。我们还指望您给我们多介绍几个客户过来呢！

客　　户：呵呵，那行，要不今天就在你这里定了吧，但是价格一定要保证给我最低的啊！

销售经理：行，没问题，您放心。

2.先谈价值，后谈价格

我们做销售，最忌讳的就是一上来就是谈价格。因为在客户刚看到产品的时候，并没有对产品的价值有所了解，因此往往会认为价格与价值不相符，这样就会产生“贵了”的感觉。实际上，无论产品的价格多高或多低，只要客户诚心想要购买，就必须为产品的价值付出一定的经济代价作为交换。因此，我们首先一定要让客户认为这件产品是物有所值的，这样才能和他们进一步谈价格问题。

前面也讲过，客户之所以产生强烈的购买欲望，是因为他们认为产品是包含一定价值在里面的，这样，基于强烈的购买欲望，往往会对价格问题的考虑就会减少。因此，我们在与客户谈产品的时候，一定要先谈产品的价值，然后再谈产品的价格，这样可以让我们处于主动地位，引导客户走出议价的僵局。

3.用同类产品的不同价格做比较

1）产品价格比同类产品要高

如果产品比同类产品的价格要高，就可以与其他商家的同类产品做比较，从产品品质、售后服务等各方面给客户做一个权衡，告知客户，价格虽然高一点，但是买后没有后顾之忧，不必担心产品会给日后的生活带来不良影响。

2）产品价格比同类产品低

提一些客户认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，这样，就会让客户感觉我们所推销的产品与其他同类产品在品质、售后服务等方面等同的情况下相比，我们的产品更具优势。

所以，在销售产品的时候，我们一定要触类旁通，要充分掌握其他同类产品的价格、服务、品质等各方面资料，以便给客户提出一个更加有说服力的比较，引导客户正确看到价格差中间隐含的内在本质，从而用事实来向客户证明，购买我们的产品是物有所值的。

4.采用价格分解法

在很多情况下，我们可以适当地采取价格分解法，即用小的计量单位给客户报价，这样就会隐藏价格的昂贵感。

话术范例：

客　　户：感觉你的产品太贵了。再便宜点吧！

销售人员：公司严格规定全国统一售价。您也知道，我们并不是在赚您的钱，不是说100块的东西我们卖出150块，多余的50就装我们自己的腰包里了，这样让公司知道后我会获得惩罚的。如果我在这里给您降价了，这就是恶意竞争，别人也没法做生意了。我们赚的只是公司给的劳动报酬。你要知道，虽然我们的产品和其他同类产品价格相当，但是我们的产品非常耐用，就拿我们这款沐浴露来讲，500ml，但是每个月消费额只是一块香皂的钱，可以使用半年以上，因此，您只是一次投资等量的价格却可以长期使用，这样算过来其实是很便宜的。

客　　户：嗯，也是啊，那给我来一瓶。

总之，讨价还价是一场心理战，也是一门技术活儿。如果能够充分掌握应对客户议价的技巧和方法，能够帮助我们在竞争激励的市场中赢得更多的客户，进而提升销售量，对于提升我们自身利益也有极其重要的帮助作用。