有的销售人员会发现自己对客户苦口婆心地介绍了半天有关产品的功能、使用效果等，并且列举了很多客户的使用评价，也让客户感觉到了产品蕴含的价值，但是客户还是迟迟不做购买决定。这是因为，客户还没有感觉到一种必须及时购买的紧迫感。在这个时候，“燃料”已有了，“东风”也有了，我们唯一要做的就是向燃料投一把“火”，只有这样，客户火热的购买欲望才能被充分地激发起来。

相信我们都知道小米手机的营销策略。小米往往是客户用来抢购的，而不是用来卖的，而且总会有人因为抢购不到小米而沮丧不已。之所以能够让客户产生这种心理，是因为小米非常善于利用小米数量有限和限时抢购的方式给广大客户造成一种紧迫感，让人感觉到，不及时出手购买就错过了大好的购买机会。

其实，这种“紧迫感”心理是促成客户快速成交的有效武器。当我们与客户在推销产品或者进行交易谈判的时候，往往我们是处于被动地位的，任凭说尽产品好处，客户依然无动于衷，即便是动心了，但是依然讨价还价，反反复复不能及时下定决心购买。但是，如果能在这时候，利用客户“担心买不到”的心理，给客户一种紧迫感，那么我们的地位会马上变被动为主动，会急于与我们成交。在销售过程中，很多时候，我们需要在真诚说服客户的基础上，略施计策，适当地暗示客户“如果现在不及时购买，将会受到巨大的损失”，这样往往会出现意想不到的效果。

以我多年来的经验，我认为客户购买产品的目的就是为了在某方面获得使用需求或给自己带来实惠。因此，当我们发现客户对产品表现出一种比较关注的神情的时候，我们就应当及时而巧妙地提醒客户“时不待我、机会难得”，如果错过了购买机会将会失去非常重要的优患期。当然，之所以敢于给客户增添这样的紧迫感，是需要建立在我们对产品优势有明确了解的基础上的，只有这样，才能真正给客户一种紧迫感。

这里我先讲一个故事。一位商人带着三幅著名画作去美国售卖，当一个美国人看到这三幅画的时候，一眼就认定这三幅画极具收藏价值，如果能买下这三幅画，那么不过几年，价值必将翻好几番，到时一定会发一笔大财。于是就在心里打定主意，要购买这三幅画。因此，这位美国人问商人：“先生，你这画一幅多少钱？”商人并没有回答，反而问道：“你打算买几幅？”美国人好奇地问：“买一幅怎么卖？买三幅又怎么卖呢？不一样吗？”美国人其实早已算计好了，先谈好一幅的价格，然后再告诉商人要将三幅一同买下，这样商人会多卖少算，给他个优惠价。这时，商人并没有及时回答，而是一脸为难的表情。这时候，美国人着急了，就问：“三幅一共多少钱？你开个价！”商人非常了解美国人的特点，他们非常喜欢收藏中国字画，一旦看上了就一定会出钱买下，不会轻易放弃。同时非常清楚这三幅画的价值。在看到这位美国人的眼神时，商人心中更加有底了。于是跟这位美国人说：“先生，如果你真要买的话，每幅画3万美元，怎么样？”然而，这位美国人也不是出手大方之人，于是和商人讨价还价，双方一时陷入了僵局。突然，这位美国人怒气冲冲的拿了一幅画，二话不说就将这幅画给烧了，回来问商人：“这两幅画卖多少钱？”商人口气更加强硬，坚持两幅画9万美元。美国人觉得太贵，要求降价。商人并不理会，而是拿起一幅画便将其烧掉了。这时候，美国人大惊失色，眼看着自己喜欢的画就剩下一幅了，着急地问“这最后一幅多少钱？”但是没想到的是，商人张口就要12万美元，并说：“如今只剩下一幅了，其价值就更高了，可以说是绝世珍宝了。如果你真想买就最低12万美元。不买的话我就卖给别人。”这时候，美国人一脸苦相，只好选择成交。

讲这个故事，目的就是为了说明紧迫感对于促成成交的重要性。那么，具体在销售过程中，我们如何给客户一种紧迫感呢？

1.限量

“数量有限，卖完为止”，往往会给人一种错过就不再有的感觉。因此，我们可以通过这种限量的方式来给客户形成一种紧迫感。如果没有这种紧迫感，那么客户必然会犹豫、拖拉，最终甚至可能与别人成交，最终“到嘴的鸭子飞了”。我们可以通过“赠品只有50件，先到先得，赠完为止”“特价产品20元一件，卖完恢复原价80元”等方式，明确告知客户，给客户造成一种哄抢的气氛，助客户快速做出购买决定。(www.daowen.com)

2.限时

在向客户销售产品的时候，如果在签单阶段一味拖延，就意味着，拖的时间越久，失去的客户就越多。如果我们告诉客户特价优惠的剩余时间不多了，如果不立即采取行动，将会错过这次优惠活动，如“最后三天，所有产品均五折优惠”“错过今天，还要等一年”等。我们也可以在现场做一个特价产品倒计时，提醒客户购买的时效性，只有在规定时间内享受优惠，客户自然而然就会形成一种紧迫感。

3.涨价

销售活动中，价格是不断变化的，因此，我们可以利用这一点来刺激客户，促成交易。“我们这款产品卖得非常好，所以下周打算提高售价，所以我还是建议你今天就买下来。要不等涨价了再买，会亏很多。”当然，还需要我们明确上级指示，确定要下周涨价，否则就是在欺骗客户。

4.失而复得

人的心理往往是“得不到的才是最好的”。但是，如果稍加努力得到的，或者期盼已久而意外得到的，人们才会感到惊喜和珍贵。客户也是如此，如果我们有大批量产品供客户随意购买，那么客户必然会对产品不在乎，不会很快就能达成交易。因此，我们要学会用诱惑的方式来引导客户积极购买。比如，我们通过事先预算，将销售产品的数量预先设定为一个值，在售卖一段时间后产品售罄，正当很多客户感觉后悔不已，没有抓住时机购买的时候，如果我们告知客户：“为了应广大客户的要求，现补货200件。”这必将引起客户的疯狂购买，客户必然会觉得：“毕竟这次补货机会千载难逢，实属不易，千万不能再错过了。”往往失而复得比轻易得到更让人兴奋和珍惜。