面对如今的买方市场，如何能够在质量旗鼓相当的情况下让客户产生购买意愿，已经成为销售人员极为关注的问题。关键在于能够让客户花等量的钱，除了购买产品，还能购买到产品之外超过自身需求的东西，这就需要我们充分利用自己的情商来打动客户，让客户认为物有所值。而“服务体验”就是以最廉价的成本，让客户获得最大限度满足体验的产品附属价值，也是能够使产品增值的关键。

体验对于普通人来讲是一种奢侈的行为。例如，同样的一瓶啤酒，在街边的小商店只卖3元，可是到了高档的大酒店可以要到20元，两者之间的区别就是体验不同。所以我们销售人员在向客户推销产品的时候，不仅要注重产品的质量，也要重视服务的质量。它能给用户一种舒心的感觉，认为产品更有购买价值，这个时候就会忽略一些价格上的因素。

可是究竟怎样才能给客户带来很好的服务体验呢？我认为可以从情感、行动、思考几个方面去打动客户，进而达到提升产品价值，让客户为产品价值买单的作用。情感自不必提，是以“感”字为核心，自然是与情商紧密相连的。所谓行动、思考，就是要想办法和参与活动的客户进行互动，从而加深与消费者之间的信任。

1.情感服务体验

其实每个人都是情感丰富的消费者，我们想要与用户之间建立良好、愉悦的关系，就必须抓住用户的心。从情感方面入手，能站在用户角度考虑，这样就十分容易引起用户的注意力，诱发用户的情绪反应，使客户有意识或无意识之间就能对产品和我们销售人员产生好感，从而提高消费行为的发生率。

很多时候，销售人员喜欢做大订单，因为大订单可以赚取更高的提成。大订单客户往往会觉得我们给他们提供服务是应该的，但是如果能够为小订单客户提供超值的服务体验，那么小订单客户可以为我们增加成交率。因为我们给他们的超值服务体验，比如热忱的关怀、贴心的服务，会让他们感动，让他们对我们产生好感，认可我们。销售人员对顾客的热情会不断地在顾客心中积累美好的感觉。在很多门市销售现场中，顾客很容易满足。这样，客户就能从内心与我们建立起良好的信任关系，自然愿意免费成为我们的产品推销员，给我们带来更多的客户。

举一个简单的例子。假如你作为一位客户去一家大型商场漫无目的地闲逛，当走进一家女鞋专卖店随便看看的时候，店里的服务员非常热情地过来为你端来一杯热水，并说：“今天外边天特别冷，您喝杯热水暖暖吧。”这时候，你发自内心的一种感激之情油然而生，觉得商家真是体贴入微，就像自己的老朋友一般关心自己。接下来服务员会面带微笑地询问你平时喜欢穿什么种类的鞋子，等你说出来之后，便会为你引导和推荐你喜欢的类型专区，并为你试穿鞋子提供全程式服务，实际上，这是在通过不断的服务体验来提升产品的价值。当你试穿完后，的确喜欢这款，再加上一进来的时候服务员体贴入微的关怀，势必让你不自觉地冲着服务员的热情加上对这双鞋子的喜欢就买下了这双鞋。(www.daowen.com)

上边例子中，服务员的这种老朋友式的关怀，实际上就是一种典型的情感服务体验，是一种情商销售；而顾客享受的就是一种完美的情感体验，即便是本来打算闲逛的，最终也花钱买下了这双鞋。这是我们销售人员应当充分学习的，可以在一定程度上为我们销售人员建立良好的口碑，进而为我们的销售造成一定的情感效应。

2.行动服务体验

这里所提到的行动，实际上就是指那些能够给客户带来不同体验感受的互动服务。我们都知道，销售不仅仅是向客户售卖产品，更重要的还在于能够拉近与客户之间的关系，互动就是一种能够拉近与客户之间关系的桥梁。通常，可以利用E-mail、微信等作为保持与客户互动的良好平台，可以为我们开发客户，创造很多与客户接触的机会。客户可以足不出户，就可以将自己想要的产品告诉我们，由我们来帮助他们挑选，这样，可以给客户节省很多时间，用于做其他事情。通过这种服务，客户花等量的钱，买到的不但是产品本身，还有节省的时间成本。现在很多门市中，销售人员与客户之间的联系比较薄弱，而最终取得成功、能够提升销量的人往往是那些能够想尽一切办法与客户主动成为朋友的销售人员。

3.思考服务体验

这里的思考主要就是想客户所想。客户买产品的目的就是能够通过产品的功能来解决其当前的需求问题，并且还应当考虑客户购买流程越简单越好。因此，我们应当在与客户沟通和交流的过程中，应该充分收集客户的信息资料。这些资料包括家庭及成员状况、客户目前的职业、个人兴趣、喜好、行为习惯、大概经济状况等。然后在我们脑海中以最快的速度给客户进行画像，并结合客户对产品的需求，快速分析客户需要的产品类型，并凭借我们平时对产品知识的积累，能够为客户推荐精准的产品。这样，客户必然会认为我们就像是他的知音，不但节省了客户用来挑选产品的时间成本，而且还很好地满足了客户的产品需求。通过这系列的服务，客户会觉得自己买的产品很值，更重要的是让客户成为了我们的好朋友，这对于提升客户的重复购买率具有极大的帮助。

总之，能够真正打动客户的销售方式才是最好的情感销售方式。通过我们的高情商销售为客户提供极致的服务体验，才能最大限度地为产品增值，进而让客户认为物有所值、物超所值，才会心甘情愿地为产品的价值买单。