塑造产品价值是我们做销售万里长征的第一步。之所以这么说，是因为，客户在购买产品的时候，买的不仅仅是我们的产品，他们更加看重的是产品的价值。因此，产品内涵和价值塑造的成功与否直接影响我们的成交率。

价值是决定客户下定购买决心的关键。塑造产品内涵和价值，重点就是将其聚焦在客户想要的结果上，并且越具体越好。如果我们在给客户讲产品价值的时候，只是泛泛地说“该产品能够提高生活品质，让客户更加健康，更加聪明，帮助客户更快地赚钱……”这些听起来给人一种非常抽象的感觉，不能给客户带来一种想要购买的冲动。而是要用一种具体、详细的语言表述，让客户真正发现产品的内涵和价值。

根据我个人的分析，通常情况下产品的价值包括以下三个方面：

第一，产品本身的价值；

第二，产品在人们心中的价值定位；

第三，产品能够给别人展示出来的价值。

因此，产品能够在本身具有的价值基础上，结合它在我们心中的价值定位，再加上展现在别人面前的价值，才是产品最好的价值体现。那么，我们在向客户销售产品的时候，如何才能塑造产品的内涵和价值呢？

1.对比

我们拿着一件产品的时候，却不能很好地发现它的优点和价值，然而，只要将其和其他产品放在一起进行对比，那么产品的价值就会自然、清晰地显现出来。常用的产品对比方式有：

1）产品成分鉴定对比

通过实验对比，将市面上同类商品拿出来进行实验对比，包括质地、配方、酸碱度、有害物质、耐磨损程度等进行对比，通过详细的数据说话，证明产品质量有保证。

2）产品实用性的价值对比

产品最终的归属就是客户。现在很多产品也都朝着产品功能异化的方面来体现自身价值，因此，我们应当从这方面入手和其他产品进行价值对比，包括产品的创新性、先进性等，那些高品质的产品、完善的服务体系更容易得到人们的喜欢。(www.daowen.com)

3）产品给客户带来的核心利益对比

产品给用户带来的核心利益，最直接的就是产品使用效果。假如让客户对化妆品进行亲身体验，就要从舒适度、适合度、平滑细腻度、清爽度、温和度、白皙度、水嫩度等各方面进行对比。比如拿一款卸妆液和市面上同类产品进行对比，客户一边脸用我们的产品卸妆，另一边用其他品牌的产品卸妆，通过卸妆后残留物的多少进行对比。能够全部卸除妆面残余，则说明产品使用效果显著。

4）客户口碑评价对比

说得好不如用得好。客户使用后必然会有使用心得，会对产品的好坏做一个非常公正的评估，可以让客户在使用完不同的产品之后，对产品做一个综合的评价。

这些对比方法都能够非常真实地反映出我们产品所具有的与众不同的优势，更能凸显产品的购买价值。

2.放大

放大产品的意义和价值，更容易让客户快速下定购买决心。平常一朵玫瑰卖价五块钱，但是一到情人节那天，售价能涨到20元，单从售价就能看出一朵玫瑰花在平常卖和在情人节卖是有很大的区别的。在情人节这天，这朵玫瑰花已经不仅仅代表一株植物，而是象征着美好的爱情。这就是将产品的意义和价值进行了放大。

举个简单的例子。比如，我们卖一款健康产品，可以将其价值进行放大，如果客户将产品买来送给自己的长辈、上司，那么这个产品的价值就远远不止于能够给人带来健康，更重要的是还能够体现客户对长辈的孝敬、对上级的关爱；如果是一套化妆品，往小了说能够美白、补水、提升气色，但是将价值放大之后，能够增加一个人的自信、提升一个人的魅力、体现一个人的品位。

3.推移

同样一件产品，在不同的时间和地点将会有不同的价值。比如纪念币等，会随着时间的推移，其价值出现翻几番的情况也是有可能的。因此，我们可以利用这种产品随时间、地点的推移，价值增长空间不断提升的方式来塑造产品的内涵和价值。

4.加强

信心来自于不断重复的肯定。要在客户脑海中形成一种物有所值的印象。我们可以通过媒体报道、客户使用案例、图片等各种不同的方式展示给客户，让客户有更多机会来接触与产品有关的正面信息，以此来不断加强客户对产品价值的认同，这样才能促成交易的达成。