聪明的销售人员要想成功，就得具备高度的进取心——不是靠一味地推销产品，而是靠有助于客户成功的知识，这样才能感觉我们是这个行业的专家。所谓的专家并不是指理论上达到高深莫测的境界，而是要求销售人员掌握完整的销售、服务流程，力求不断突破客户的心理障碍，成为他们信赖的人。

一个好的销售人员，不但要能把产品卖给客户，还能够让客户从心里感觉我们就是一个行业专家，这样就会通过这位客户为我们带来更多的客户。

我认为，做销售首先要具备四个最基本的关键点，即：产品知识要学精、学会说话和聊天、学会观察、学会适时切入。当然，这也是销售人员能够成为客户眼中的专家，能够取得客户信任的关键。我结合自己多年来的销售经验，总结了一下，认为销售人员成为客户眼中的专家需要经历以下几个步骤：

第一步：揭示客户需求

我们要想成为客户的专家，首先就需要知道客户有哪方面的需求，同时还要了解客户的心理，通过询问的方式弄清楚客户的“伤疤”在哪里、关心的问题是什么，这样便于我们更好地与客户进一步交流和接触，进而为日后着重在这方面通过利用自己掌握的产品知识给客户“对症下药”，为客户推荐能够满足客户需求的产品。

第二步：加剧客户对产品的需求

在得知客户需求之后，我们需要借助平时积累的大量有关产品和产品相关联的专业知识，对客户需求进行有效分析，这是保证高效解决客户需求的关键，只有通过细致地分析之后，才能明白客户的真正需求点是什么。同时，我们可以适当地通过给客户讲故事的方式，让客户从故事中获得同感，进而在其需求的问题上与我们产生共鸣。另外，还要通过增加需求风险的方式，进一步增强客户解决需求的强烈欲望。

第三步：针对客户需求展开销售

当激起客户强烈的解决需求欲望的时候，我们要做的就是能够及时为客户提供一条行之有效的解决方案，通过SWOT分析，即S（strengths）是优势、W（weaknesses）是劣势，O（opportunities）是机会、T（threats）是威胁，分析我们产品的优势和缺点，进而扬长避短，针对客户需求展开销售。具体操作的时候，我们要通过一系列的提问默默引导客户，要学会差异化我们的产品，让客户明白我们的产品与竞争对手产品的不同，并通过产品和服务为客户提供多样化的解决方案，同时还要通过以往客户的真实案例为我们具有差异化特点的产品和服务方案做有力的支持。需要注意的是，在针对客户需求展开销售的时候，我们要保证问题的解决方案与客户的需求充分保持一致，这样客户才会对我们的方案产生兴趣，更有益于提升客户对方案的满意度，这对于能否成交至关重要。(www.daowen.com)

相信我们都注意到了，在每家药店的收银台前几乎都能看到创可贴。之所以买创可贴，是因为随身携带方便、经济实惠、使用简单。因此很多人都会误认为创可贴=万能帖。因此，不论是什么伤口，都喜欢用创可贴解决。记得我有一次去药店买药，正好看到一位顾客问销售员有没有创可贴，销售人员并没有直接回答“有”还是“没有”，而是反过来问了顾客一句：“伤口是什么样的？”客户愣了一下，接着这位销售人员解释道：“创可贴具有止血、护创作用，本身没有消炎作用，不是适用于所有的创伤。一般情况下，创可贴主要用于一些小而浅的伤口，尤其适用于切口整齐、清洁、出血不多而又不需要缝合的切割伤，如刀切伤、割伤、玻璃划伤等。但是对于伤口有异物、出现感染、化脓等情况时不适合使用，或者狗、猫、蛇等咬伤也不管用，再有就是带有锈蚀或灰尘的金属割伤，很容易形成破伤风，是需要及时就医的，创可贴起不到杀菌祛毒的作用。创可贴只有在伤口处理干净，并快要愈合的时候使用。”起初，这位顾客听了觉得这位销售人员实在是啰嗦，但是又想到朋友是被带铁锈的刀划伤的，就感激地对这位销售人员说：“哎呀，还好你提醒了我，我朋友就是带铁锈的刀划伤的，那我先赶紧带他去医院了。先从你这里拿两盒邦迪。谢谢你的提醒。”实际上，客户之所以感谢，不光是这位销售人员的热心提醒，更重要的是这位卖药的销售人员能够将事情分析和讲解得非常透彻，在客户眼中，这位销售人员已经成为了一个有责任心的伤口处理专家，从而对其产生了高度的信任感，这样就不愁顾客以后买药不来店里了。

第四步：获得承诺

这里所讲的获得承诺，一方面，在向客户提出相关解决方案之后，我们便需要尝试从客户那里得到一个愿意和我们合作成交的承诺；另一方面，如果客户选择与我们合作，我们给客户做出适当的承诺。

第五步：运用坚持和想象力达成更多的交易

所谓坚持，就是能够穿越我们的意识高墙，想象自己在墙的另一面，这和自我激励有关，即要积极正面地向客户表述我们的目标，为客户证明方案的可操作性和可靠性，告诉客户，只有我们的产品才能真正满足客户需求，才能真正达到客户想要的效果。在不懈地坚持和努力下，客户最终必然会选择我们的产品和服务，成交是必然的事情。

第六步：成为客户眼中的专家

客户在使用我们提供的产品和服务之后，必将会对我们所提出的方案进行一个综合使用评估，当评估结果证明我们的产品和服务方案是成功的，同时也表明我们的产品和服务能够让客户非常满意。此时，客户对我们产生极大的认同感，并会觉得我们在销售方面极具天赋，能够真正懂得客户想要的是什么，并且能够最大限度地满足客户需求。通过提供专业是满意的销售服务后，我们才能客户心中成为一个集智慧与能力于一身的销售专家。