以我的经验，产品的贵与便宜，实际上对客户来讲只是个相对的概念而已。每个客户其实都有一个“心理账户”，贵与便宜是可以在客户的心理账户中进行转换的。再贵的产品，只要让客户觉得买值了，我们也能很轻松地把产品销售出去。再便宜的产品，如果销售方法不对，销量也无法提升。

举个简单的例子。同样是某一品牌的一双正品鞋，在专卖店的售价可以是三四百，甚至更高，但是将这双鞋放在自由市场的地摊上去卖，100块都觉得贵，卖不掉；同样一桶方便面，在超市3、4元就能买到，但是在星级宾馆，可能价格会标到10元，在机场的候机大厅里，价格会标到20元，依然会有人买。之所以有这样的价格高低对比，且即便是价格再高也会有人买，觉得值。关键在于客户的产品价格会随着各种外界因素的干扰而发生价值转化，只要认为值，同样的产品，价格再贵也会心甘情愿地购买。

客户为什么会对同样的产品有时候觉得“很贵”，有时候觉得“挺值”呢？这种转变是如何产生的呢？其实，贵，并不意味着花钱多；值，并不意味着花钱少。客户心中的“贵”与“值”之所以能够自由转换，关键还在于我们销售人员如何能通过高超的销售技巧引导客户使其内心形成一种“值”的感觉。

根据平常的经验，我总结了一下，通常客户可以分为四类：

A类客户：产品不值这个钱，与其他便宜产品没有太大的区别。（这意味着在他心里产品的价格高于价值）

B类客户：你的产品的确很好，但是价格太贵，花这么多钱买，总感觉不太值。（这意味着产品的价格等于或者低于价值）

C类客户：你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我的购买预算，我不想花这么多钱买你的产品，我买个相对便宜点的，不耽误使用就好了，也挺值的。（这意味着产品的价格与价值相对接近）

D类客户：你的产品还真是不错，我也和其他家的产品对比过，虽然价格低点，但是品质不敢恭维，我觉得还是你家的值。（这意味着在客户眼中产品价值高于产品价格）

无论哪类客户，其实都在向我们传递一种信息，那就是：客户在购买的时候往往喜欢用价格衡量价值，产品价值才是决定他们是否购买的关键。那么我们应当如何让客户抛弃心中的“价格”，进而感觉产品由“不值”到“值”呢？关键在于能让客户更好地了解产品本身的卖点，以及我们对客户需求的把握。这也正是我们想要成为一名卓越销售员应当关注的焦点——我们卖的是产品的价值而不是价格。同样的产品，提升其价值的方法有很多：

1.环境和氛围提升产品价值(www.daowen.com)

环境和氛围往往可以使产品价值达到提升的作用。很多时候，客户消费的并不是产品，而是一种品位，品位的提升会进一步带动产品价值的提升。

同样是一杯咖啡，无论是口感、原料、杯子质地和大小都一样，在路边卖8块钱，老板赚4块。但是在星巴克，卖38块，老板赚34块。路边老板扣除直接成本和间接成本之后，所获利润为20%左右，而星巴克老板所获利润却能达到500%以上。这是为什么呢？星巴克老板是如何做到的呢？其实，星巴克正是看到了部分客户对于环境、氛围、品位的需求，因此一边在销售咖啡，另一边在销售自己的星巴克文化和氛围，这样，星巴克老板对客户所坐的位置其实也都是收费的，但即便如此，还有很多人趋之若鹜地去星巴克喝咖啡就是这个道理。

2.量化产品价值

能够将一切量化是一件非常有意义的事情。之所以这么说，是因为用数据说话往往比我们毫无凭据地在那里赞美一番获得的效果好一百倍。因此，当我们在向客户推销产品的时候，一定要量化产品价值，从实际价值和心理价值两方面进行量化。比如，我们可以告诉客户产品可以给客户增加收入或减少支出成本，这就是一种很好的给产品量化实际价值的方法；通过了解客户的心理需求，能够从其心理需求方面入手，告知客户产品能够给其心理需求带来最大限度的满足，并且操作简便、快捷、安全，能够为其带来更加优质的使用体验，这就是一种很好的心理价值量化方法。

一家生产切削液的老板和我关系处的不错。有一次，一位大客户跟这位老板的竞争对手达成交易，以6000元一桶卖出，但是他的竞争对手中间出了点小问题，最终这位客户转向与这位老板谈合作。但是这位老板并不想将自己的产品像竞争对手那样在恶意竞争之后把价格压到6000元一桶出售，这样不但没有利润可赚，而且一旦开了这个口子，就会严重影响以后的生意。于是，这位老板想到了我，请我来帮忙。我也欣然答应了，并且最终以10000元/桶的价格卖出。

具体过程是这样的，我先对这位老板的产品特点进行了深入了解，之后摸清楚客户的准确需求，发现客户对切削液寿命的要求比较严格，主要是想让换液的周期尽量延长，其次是要求切削液在防锈、机床保护等方面要好。基于此，我还挖掘出客户刀具的成本是要求切削液的7倍以上，并针对这一点提出我们的产品能够帮助客户节省刀具的磨损程度。在经过技术交流之后，我向客户详细地介绍了产品能够更好地润滑刀具而起到减少磨损刀具带来的损失，又通过多个客户应用案例来告知客户，让客户相信我们的切削液在使用寿命方面是出类拔萃的。为了进一步证实，在老板的帮助下，做了取样试验、实地考察等方面的工作，使得客户对我们的产品更加了解。之后，我还明确告诉客户，产品存在的大量优势和少许的不足，另一方面还强调这是我们的拳头产品，虽然价格高，但是非常好用。同时，我还为客户做了一份详细的价值计算表，在表内详细列出在三年的周期内通过减少换液频率、节省刀具、提高防锈性、保护机床等方面能够给客户节约的综合成本。算下来虽然我们的产品价格要高于竞争对手，但是在其他方面却能为客户节省更大的成本。客户看后非常满意，于是爽快地答应以每桶10000元的价格成交，并一次性购入了100桶。此后，我这位老友对我大加赞许。其实，能够搞定客户的关键就在于我按照客户的需求，从其心理需求来强调产品优势，并通过一些非常有话语权的数据向客户做了一个明晰的分析和对比，将客户的心里价值进行了有效量化，才有了最终皆大欢喜的成交结果。

3.产品稀有性和独特性提升产品价值

一瓶水在长江和在沙哈拉大沙漠的价值是不一样的。在长江我们不会感受到一瓶水的珍贵，而在沙哈拉大沙漠，这瓶水就是生命之水，比黄金都珍贵。在产品同质化的今天，要想让产品在同类竞争产品中能够凸显价值，关键在于能够通过稀缺性、独特性来体现。这些特性要让客户感到产品难以复制、独一无二、不可取代。比如，房地产黄金地段非常稀缺，全球限量生产10套皇家珠宝套装，给人一种稀缺感等。

总而言之，我们要想成为一名卓越的销售人员，要通过有效的情商销售技巧来塑造产品价值，就要学会让客户了解产品的价值远远高于卖给他的价值，这样客户就会认为物有所值，甚至是物超所值，进而毫不犹豫地选择成交。