说到用讲故事的方式来做销售，很多做销售的新人都觉得不可思议，向客户讲一个小故事就能让客户心甘情愿地与我们合作，很不现实。其实，讲故事是一个很好的销售方式，很多顶尖的销售高手都喜欢用讲故事的方式拿下客户。

一名成功的销售员首先需要把自己成功地推销给客户，讲故事的目的就是为了告诉客户“我为什么是值得你信任的”。如果我们直接向客户炫耀自己的销售资历、销售业绩、资深专业背景，那么必将让客户觉得我们是在“老王卖瓜、自卖自夸”，反而对我们反感。客户往往喜欢和有涵养、有文化、素质高的人聊天，用30分钟做白开水式的谈话，不如拽出一个经典故事，瞬间震住客户。讲故事，往往可以通过故事的隐喻来引起客户的共鸣，这样能够非常巧妙地、不露声色地将销售人员内心的真实想法传达给客户，又会让客户觉得我们的态度是谦虚真诚的。这种方式比硬销售产生的效果要好很多。

那么如何才能用精彩的故事达到预期效果呢？我们应当利用什么样的故事来引起客户共鸣呢？

1.好故事要主题明晰

一个好故事，要想引起客户共鸣，首先就得让客户了解故事的主题思想是什么。这一点我举电视影视作品的故事主题来阐释下。前段时间极为火爆的《甄嬛传》与《花千骨》，单从这两个题目上来看，《甄嬛传》很明显，想要表达的中心思想是有关甄嬛的传记，而《花千骨》从字面意思看，是很难明白想要讲述的故事主题内容是什么，更容易吸引客户，让客户快速进入故事情境。因此，我们在向客户讲述有关销售方面的故事，也一定要让客户对我们讲的内容主题能够非常明确，切忌将模棱两可的故事内容呈献给客户。

2.根据客户购买心理设计故事情节

销售故事就是为了能够促成交易发生，销售人员用语言、影音等故事手段让客户在感性的基础上达成交易。因此，故事主题定好以后，就要对故事情节进行设计，故事情节能否引人入胜的关键在于，是否能够引入客户购买心理。每个人都一样，不会将自己的时间花在一个没有任何意义和价值的事情上，销售故事也一样，如果对于他们来讲没有任何听的价值，那么我们讲述的故事就是失败的。销售故事的情节应当包括以下几个方面：

■真实的成功客户案例

■客户购买后愿景

■故事中融入产品卖点

■故事设计的目的是为了引起客户的异议

■故事中应包含企业的光辉事迹、创始人的故事(www.daowen.com)

■商品背后的文化背景故事

3.好故事要能制造冲突

好的故事是需要好的情节内容来体现的，如果故事情节一味地平铺直叙，会让客户感觉乏味；如果能在故事中制造一定的冲突，让故事听起来波澜起伏，客户自然会非常感兴趣地将故事听完。换句话说，如果能够利用故事一方面向客户介绍产品，另一方面又能处理客户的异议，进而达到鼓励客户购买的目的，那么这个故事就是一个非常难得的好故事。我认为，一个顶级销售高手往往能够将这两点拿捏地非常自然、流畅，通过讲故事的方式，既能巧妙地把客户内心深处的真实想法说出来，又能够给足客户面子，同时还能够巧妙地告诉他这种想法是错误的、不切实际的。

比如我在给客户讲故事的时候，通常喜欢通过两个不同类型的故事，即一种是恐怖的、不好的故事，另一种是美好的故事，通过两种不同类型的故事进行对比，让客户更加能够通过故事产生共鸣，真正明白“一分钱一分货”的道理。当然，我的学员也很喜欢这样讲故事给客户听。

我有一位学员，有一次他跟我聊天，谈到他在销售产品的时候，客户觉得我这位学员跟其他人卖同样的产品，价格却贵了很多，于是我这位学员就给自己的客户讲了这样一个真实的故事。

我的这位学员认识一位女士，恰好这位女士和她表姐都是敏感性肌肤，他们平时都不轻易使用其他品牌的护肤品，因为担心过敏。这位女士本来在一个电商平台上看到了自己平时用的那套温和、无刺激化妆产品搞促销活动，于是打电话告诉表姐，也要给表姐带一套。但不巧的是，正好只剩下一套了。要是不给表姐买，毕竟已经电话中答应表姐了，要是给表姐买，自己现在用的马上就用完了。正当苦恼的时候，突然想到了另一家电商平台的该品牌旗舰店应该也有这套产品，于是就去另一家电商平台转了一圈，发现价格比上一家电商平台的促销价还要便宜120元，心想：“既然是旗舰店，应该产品也不会差到哪里去，毕竟省120块钱呢，买回来自己用，也挺划算的。”于是就分别在两家电商平台下单。收到产品后，把在第一家电商平台买的那套给了表姐，在第二家电商平台买的那套留给自己用。可是，没过两天，问题就出来了，这位女士脸面部全是红斑，又疼又痒，出现了严重的过敏现象。打电话过去问表姐情况，表姐表示没有出现过敏。这时候，这位女士恍然大悟：“一分钱一分货，既然产品的成本价格是一样的，第二家电商平台能便宜120块，其中自然是有猫腻的，真是贪小便宜吃大亏啊。”事后，这位女士为了治疗过敏，花了很多钱。

当学员跟自己的客户讲完这个故事以后，他的这位客户情绪激动地说：“你这么一讲，我突然想到了我的一位朋友也遇到过这样的经历，后来给她生活带来了很大的不便。想起来都后怕！”于是，这位客户就没有对我这位学员的售价提出任何异议，并一口气从我学员那里买了好几套产品。

4.讲有画面感的故事

我觉得，销售故事就是在给客户创造一个美好的画面感。好的故事能够给客户带来一种画面感，这也正是能够打动客户的关键技能。跟客户讲故事，和我们平时给自己的家人、朋友讲故事不一样，不能将所有的故事要素和细节都一一进行讲述，因为客户的时间是有限的，不可能给我们足够长的时间去讲述一个冗长的故事。因此，我们作为一个讲故事的销售人员，要具备将故事讲得既精彩又简洁，甚至是简单的一句话、一个词，只要用得好、用得妙，都能将故事传神地讲出来，给客户一种感官体验。这就对我们的讲故事的功底提出较高的要求。

著名的“现代营销学之父”菲利普·科特勒曾说过：“客户买的并不是钻，而是墙上的洞；星巴克卖的不是咖啡，是休闲；法拉利卖的不是跑车，卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵；劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信。”而我们讲故事就是为了通过画面感让客户产生一种情感上的共鸣。