很多销售人员都喜欢找熟人做业务，这种方式虽然有效，可以通过熟人介绍的方式缩短销售周期，使得成交率显著提高。但是，熟人介绍的模式也有弊端，就是关系总是有限的，熟人介绍也是有一定代价的。所以我们销售人员做业务可以用熟人介绍，但是一定不能只有这一招。不熟悉的客户就需要我们开展陌生拜访，陌拜也是一种行之有效的情商销售方式。

所谓陌拜，就是指不经过预约，营销人员直接寻找陌生客户进行上门拜访，通常是挨家挨户进行“地毯式”拜访，以情动人，让人认同，进而产生购买行为。陌拜没有特定的拜访对象，也是我们销售人员为了提升销量的常用方式。

然而，在实际过程中，销售人员进行陌拜的时候，往往会遇到信任障碍，影响交易的达成率。取得客户信任注定是我们必须要过的第一关，也是陌拜销售成功的根本前提。那么，如何才能赢得客户信任，让客户认同我们和我们的产品呢？

第一步，树立自信心

推销并不是一种卑微的职业，而是一种高尚、有意义的职业。我们通过陌拜的方式来推销产品，使得广大客户足不出户就能够直接接触到产品，能够在最近的地方购买到自己需要的产品，也正是因为我们销售人员的努力陌拜，才使得客户能够有更多的时间享受生活。因此，在正确认识陌拜的意义和价值之后，才能树立起陌拜的信心。

第二步，与客户真诚沟通

只有真诚的人才能赢得别人的信任。我们在进行陌拜的时候，本身就存在一种信任障碍，如果在与客户沟通的过程中没有一丝真诚或者是真诚感不够，那么这种严重的信任障碍就很难消除，进而使得之后的推销工作也难以展开。因此，在与客户沟通的时候，一个真诚的微笑、一句谦恭的话语、一个实在的行动都可以让客户感受到我们的真诚，进而打动客户，得到客户对我们的认同，从而化解我们的突然拜访给客户带来的疑惑，并在这个基础上增加信任感。

周鹏是一位化妆品推销人员，他在进行陌拜的时候，能够用自己的真诚与客户沟通就很好地化解了客户疑虑。有一天，周鹏去一个老小区做陌拜。当他走到五楼的时候，看到有一户业主大妈拿着购物袋还抱了一箱子废旧的小孩玩具正准备出门，这时候，周鹏非常热情说：“大妈，上午好，您准备出去吗？”大妈一看是陌生人，非常冷漠地应了一声。周鹏看大妈一脸冷漠，便微笑着说到：“您这一箱东西是要扔掉的吗？看您抱着也怪沉的，正好我也没什么事，我帮您带下去扔掉吧！”大妈挺感激的。在下楼的时候，大妈和周鹏聊了起来：“看你的穿着打扮，应该是做销售的吧？”“是啊，大妈，您眼光真好。我是做化妆品销售的。”大妈好奇地问：“什么牌子的化妆品呢？”“是××，今年上市的，我们的产品都是纯天然的，但是由于是新品牌，很多人不了解，更不知道我们产品的优势和功效，这不我们推销员出来拓宽一下市场。”“有消痘类的产品吗？我孙女青春期，最近脸上长了好多青春痘，平常的化妆品担心有化学成分，对皮肤不好。”“当然有，我前阵也上火，长了青春痘，试着涂了下，晚上涂，第二天早上就消了很多。公司为了让员工亲自体验产品，给每人发了一套试用装，正好我今天出门的时候带了一小瓶消痘的，送您吧，晚上给您孙女试一下。包您好用。”到楼下扔了垃圾后，周鹏从兜里掏出来一小瓶送给了大妈，临走时，又给了大妈一张名片，说：“您先试用下，回头需要的话给我电话，我给您优惠。”大妈非常开心地收下了名片。这位推销员用自己的实际行动帮助大妈，让大妈感觉到他的真诚，才建立了信任关系。之后，大妈觉得产品好用，主动联系周鹏买了一套。大妈的孙女也推荐班里的同学跟周鹏购买了好几套。

第三步，给客户一个购买的理由

首先我们应当明白客户不买我们产品的原因，通常包括以下几个方面：

1.担心做出错误的决定

2.花费大量金钱

3.所买商品可能不及所值

4.对产品使用结果不满意，而且还得不到补偿

也正是以上几点，使得客户认为购买我们的产品或服务可能存在一定的风险，面对客户的这些心理，我们应当做的就是灵活应用情商来搞定客户，在品牌影响力、折扣活动、赠品推荐、新品上架等方面做文章，以此来打消客户的疑虑以及各种拒绝的发生。

如果发现客户担心产品有风险，我们可以预先制定一套保险单计划，帮助客户打消风险心理；当客户对产品质量有疑虑的时候，我们可以为其提供包换保修服务，并附上承诺书；如果客户担心一次性花费大量资金，可以为其提供分期付款的支付方式；当客户对复杂的技术有疑虑的时候，我们可以带一些专家讲解的视频，或者是专业研究机构的鉴定书等，让客户阅读、观看，以此来消除客户的疑虑。(www.daowen.com)

总之，陌拜推销能够取得成功的销售人员往往是那些有准备的人，能够在陌拜前将客户可能存在的疑虑通过保险单、承诺书、专家视频、签订书等方式来化解，这些是让客户购买产品的最好理由。

第四步，让客户知道不止他一个人在购买

每个人都有从众心理，因此，我们在陌拜的时候，应当抓住客户的这种心理，在推荐产品的时候，要找适当的时机着重强调一下与他情况类似的或相同的企业客户或散户都购买了这款产品。

第五步，让客户觉得相见恨晚，激起客户强烈的购买欲望

让客户知道不止他一个人在购买之后，接下来就要让客户明白别人购买产品的出发点在哪里。很多时候，客户购买产品和服务主要还是考虑是否将钱花在了刀刃上。因此，当我们发现客户听到别人也在购买的时候很惊讶，这时我们应当趁热打铁，快速插入产品和服务的优点、价值等，让客户认为，的确是值得购买的，即便是价格偏高，也是物有所值的，并产生一种“相见恨晚”的感觉：“如果推销人员能够更早来推销产品就好了”。从而进一步激起客户强烈的购买欲望。

陌拜人员：您好，王总，这是我们最新研发的一款机械设备，请您了解下。

企业客户：噢，是吗？我们现在用的这款就非常好，暂时还不需要新购。

陌拜人员：没关系，希望您能给我三分钟的时间，我们具体看下它的独特优势。

企业客户：嗯，好吧。但是只有三分钟，我现在也比较忙。

陌拜人员：好的。我们这款产品较以往的产品无论在体型还是在性能上都做了改良和升级。体型方面做了缩减，能够为您省很多办公空间。性能上较以往的设备更具智能化，便捷、精准、快捷、高效是其最大的优点。

企业客户：是吗？那这款新设备价格怎么样啊？

陌拜人员：价格您放心，绝对物有所值，虽然价格比以前旧式的要贵点，但是我们反过来想想，它占地面积小，为我们节省了空间成本；智能化操作，降低了人力成本；安全、便捷、高效的特点又给我们节省了时间成本。这么看的话，不但比现在我们用的老式设备好用，我保证，不出半年这台设备给我们创造的利润就能超过高出老式设备的购买差价，是相当值的。所以，您看，某某企业也购买了，这是今天刚和我签的合同。

企业客户：他家也买了？你要是早点来跟我推销你的产品就好了。这样，我在采购设备方面有决策权，今天你先带我去看看设备的具体细节，我打算也采购一台。

陌拜人员：好，没问题。