很多时候，客户会认为自己与销售人员之间是一种利益关系，或者说是一种敌对关系，让客户产生这种心理，关键原因在于我们没能让客户感觉我们是和他站在一起的，没能让他觉得我们是他的“自己人”。

所谓“自己人”，实际上就是与他人的沟通过程中的谈吐或者行为举止，能够让其感觉到自己与他是划为同一个“归属”中的，这样才能让其对自己产生好感，进而愿意与自己深交。从人类心理学角度来讲，“自己人”在心理空间上是接近的，在利益上是保持一致的，这样就会让双方能够敞开心扉充分给彼此互相了解的机会。简单来讲，“自己人”实际上就是双方或多方之间共同结合的一个利益共同体，一旦成为“自己人”，这个共同体中每个成员的思想观念、价值观都是保持一致的，都会给对方带来安全感。也有相关的心理学家研究表明：当成为“自己人”的时候，你与他人之间的关系就会大大增强。

诚然，如果我们能够将这个“自己人”效应应用于销售过程中，那么增加订单成交量则是水到渠成的事情。

1.多说“我们”，少说“你”和“我”

按照词汇意思来讲，“我们”是一个同化性很强的词语。让人听后，首先就会感觉一种亲切感。这个词往往代表的就是将两个或多个人绑在一起，属于同一个阵营。“你”“我”与“我们”相比较，就有很明显的区分意味，让人听后产生一种明显的对立感。人与人之间沟通的最重要工具就是语言。然而，在对的时间用了错误的归属词汇，将产生巨大的心理反差，可能一个小小的词汇就会严重影响我们的人际关系。

所谓“说者无意，听者有心”就是这个道理。做销售更是如此。当与客户沟通的时候，用“我们”可以与客户建立一种同患难、共同面对问题、解决问题的情感，用语言技巧就可以有效拉近与客户之间的距离。多用“我们”，少说“你”和“我”，可以有效提升我们在客户心中“自己人”的关系，对后续销售工作的开展具有很大的帮助。

2.具备客户的思维方式(www.daowen.com)

要让客户觉得我们是他的“自己人”，首先最重要的一点就是要了解客户，具备客户的思维方式。对于零散客户来讲，只有通过与客户用心沟通，才能发现其真实想法和真实需求，以及购买产品的侧重点，才能对症下药，因为只有更懂自己的人才能真正知道自己想要的，而只有这种人才能让客户产生一种我们是他的“自己人”的感觉。对于企业客户来讲，我们要设身处地地考虑企业客户运营流程的节奏和效率，同时还要明确其决策流程，这样才能明确企业客户想要的是什么。当我们掌握和具备了客户思维方式的时候，客户也就会对我们的实力和优势进行判断，认为我们能够站在他们的立场上为其提供更加契合的产品，一种“自己人”的感觉油然而生，自然也就会选择与我们合作。

王珂是一家知名机械制造厂商的销售人员，主要负责华东市场的开拓工作。在平时的工作中，王珂不仅扮演者销售人员的角色，更重要的是能够站在客户的立场上为客户着想，通过对客户当前的需求进行深入分析，为客户提供更加适合其发展使用的机械设备，让客户觉得王珂就像“自己人”一样能够把客户的思维方式融入到产品销售中。也正是因此，王珂在华东市场具有很高的人气，很多企业型客户都愿意与王珂合作，同时也使得王珂为自己的公司创造了颇丰的收益。

3.把客户的事情当成自己的事情

大部分销售人员都是为了完成销售目标而去做销售的，不愿意投入更多的时间站在客户的立场上，把客户的事情当做自己的事情去处理，而是当客户遇到问题和疑问在向其寻求解决方案的时候，用一副敷衍了事的态度对待客户。这样的销售人员必将与客户之间的关系越来越疏远，自己的销售道路也会越走越窄，甚至在销售领域没有立足之地。相反，那些能够切实做到想客户所想、急客户所急，能够通过自己的实际行动，主动出击，主动要求给予客户帮助的销售人员，往往能够让客户产生一种“自己人”的感觉，让客户信赖有加。要知道，人与人之间是一种礼尚往来的关系，我们把客户的事当自己的事，客户就会把我们的事当成他的事。这样，不但可以快速达成交易，更会在销售道路上得到客户的帮助。

小徐是一位电脑销售人员，他在做销售的时候有自己的一套情商销售技巧。有一天，一位客户来店里挑选电脑，挑选了半天都没看中。当这位客户准备离开的时候，小徐热情地走上前去，说：“先生，您好，我是这里的电脑销售员，您还没有挑选到满意的电脑，我可以帮你。我对我们附近的几家电脑销售店都很熟悉，我可以陪您一起去，还可以帮您砍砍价。”那位客户欣然答应了。于是，小徐带着这位客户到附近的其他几家店去转了转，但还是没有挑到自己喜欢的电脑。最后，那位客户对小徐说：“我还是从你这里买好了，说实话，我决定从你这里买电脑，不是因为你的产品比其他店里的好，而是你能够把我的事情当做你自己的事情来做，是这一点让我感动了。我见过很多销售人员，从来没有人能够像你这样给我一种自己人的感觉。”后来，这位客户又从小徐这里买了好几台电脑，还介绍自己的朋友也过来买电脑。