著名销售大师原一平曾经说过：“热情在销售中占的分量为85%，而产品知识只占15%。”那么，我们拿什么来赢得客户？仅仅凭借对产品的宣传、推广、优惠策略是不够的，只有让客户感知到你的热情，用你的热情感动客户，才能赢得客户的心。

热情是最具感染力的情感之一，因此热情也是用情商搞定客户的有效方法之一。作为销售人员，如果失去了热情，就像艺术家失去了创作灵感、电机失去运转的动力，这样还能顺畅地打开客户的心扉吗？如果我们面对客户时萎靡不振或抱着不可一世的态度，用有气无力的语气与客户交流，那么客户会做出什么反应呢？毫无疑问，客户是不会从一张“苦瓜脸”那里购买产品的。

有一家店面不大的肉店，一位姓张的老板生意越做越不景气，于是就将店面转了出去，由一位年轻人接手。一次偶然路过这里的时候，张老板发现店里宾客盈门，年轻老板忙得不可开交。于是张老板走进去观察了一会儿，发现年轻老板其实并没有采用降价、优惠、买赠等促销方式，而是比自己当时面对客户的时候多了一份热情。这时，张老板恍然大悟，原来自己生意萧条的原因在这里。一个被转让的小肉铺，贴上了“热情”的标签之后，不但能够起死回生，还异常火爆，这是店主用热情赢得了客户的心。客户花钱买的不但是一块肉，更是一份热情和舒心。

无论从事什么职业，要想成功，首先就应当对工作热情。推销事业更应该如此。作为销售人员，我们每天到处奔波，辛辛苦苦推销自己的产品，还会遭到形形色色客户的拒绝，有的挑剔、有的随和、有的沉稳、有的急躁，面对性格迥异的客户，我们应当如何全身心地投入自己的热情与其交流，如何让其深刻地感到我们发自肺腑的热情，不但不会拒绝我们还会心甘情愿地为我们的热情而买单呢？

通过我的许多成功经验，我认为需要做到以下几点就可以让客户心甘情愿地为我们的热情买单：

1.多一点微笑，用热情融化客户

微笑是开启心灵的钥匙。用微笑面对客户，可以有效拉近与客户之间的距离。在当前这个充满高端科技的时代，产品同质化特点显著，因此，产品质量已经不能成为客户购买过程中衡量的标准，能够给客户留下深刻印象的并不是产品的质量和价格，而是我们销售人员的服务态度。能够用微笑面对客户，向客户传递一种愉快的心情，是对客户的尊重，同时也会影响客户的购买行为。无论是新客户还是老客户，我们都要用微笑欢迎光临，欢送下次再来。要知道，一次成交与否只是暂时的，而人情是要做长久的。即便是客户这次没有购买我们的产品，但并不代表下次同样也不会。我们只有用微笑面对每一位客户，才能让他们感受到被尊重，这样，即便是内心冷漠的客户也会被你的热情所融化。

2.多一点耐心，用热情感动客户(www.daowen.com)

耐心是我们销售人员应当具备的基本素质。如果客户提出疑问，我们很不耐烦、不屑于回答，就会严重影响在客户心中的形象，更重要的是这样会严重影响我们的成交量。客户能够对产品挑剔，说明客户对产品有一定的兴趣和需求，只是想通过消除疑问来增加自己选择购买的理由。优秀的销售人员在发现客户对产品挑剔、发出疑问的时候，往往会将其作为客户能够成交的先兆，而不会将提出疑问的客户作为麻烦的制造者来对待。相反，我们应当多一点耐心，对客户提出的疑问耐心解答，直到客户满意为止，进而心甘情愿地选择购买我们的产品，并且还能够增加重复购买率。

3.多一点关心，用热情温暖客户

关心是提升人与人情感的重要手段。在面对客户的时候，如果我们能够对客户多一点关心，把客户当成自己的朋友，真诚相待，就可以用真诚换到客户的真心。因此，我们要为客户提供优质的服务，让客户感受到我们的与众不同。在客户购买产品之前，我们应当热情地询问客户需要具有哪方面功效的产品，包括产品性能、颜色、质地等，这样不但让客户认为我们是在为客户提供真诚的服务，同时还能帮助我们更好地引导客户购买更加适合的产品；在客户购买产品之后，我们应当及时询问客户在使用产品方面是否需要帮助，这样会让客户感觉到我们是在真正地关心他，而不是为了销售而销售，也只有这样才能用我们的热情留住客户。

面对客户时多一点热情自然是可以给自己在客户心中的形象加分的，能够提升成交率的，但是值得注意的是，过分热情也不是一件好事，往往会适得其反。

前段时间，一位跟我交好的大学同学在聊天时告诉了我这样一件事。他今年恰逢中秋节的时候，准备给家人买几盒月饼，结果刚到商场，经过一家产品柜台的时候，还没看清楚究竟是卖什么，就被一群销售人员围了上来推销自己的产品，因为人太多，太吵，什么也听不清楚。这时候，我这位同学就烦了，跟他们说：“我自己先看看。”可是那些推销人员还是不死心问我同学是自己吃还是送人、打算要送谁之类的问题，然后指着旁边摆着琳琅满目保健品的柜台，说这个正适合，那个正在打折很划算，结果，我这位同学实在是难以忍受这种过分的热情，后来索性连月饼都没买扭头就离开商场了。

有人调查得出的数据结果显示：“经常逛商场的人中，有46%的人对商场中过分热情的销售人员感到反感；有35%的人不敢在某一产品柜台前停留，只要停留下来，就会遭到这家产品推销人员滔滔不绝的强烈推荐；13%的人认为，越是强烈推荐，越是需要谨慎购买。”这些调查数据告诉我们，热情是没错的，但是过分热情就会让客户的戒备心理进一步加强，反而不利于产品推销。