全球销售畅销书《销售圣经》的作者、著名销售专家杰弗里·吉默特曾说过这样一句话：“人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西！”确实，这句话说出了广大消费者的心里话。客户往往会选择在熟悉的朋友那里买自己需要的东西，因为这样会让他们感觉买到的东西性价比会更高。而从一个陌生的销售员那里买东西，往往不知里边含了多少水分，自己花了多少冤枉钱。

消费者之所以会有这样的心理，是因为朋友往往能够给人信任感和安全感，是非常值得信赖的。每一位客户都希望能够得到销售人员更多的关心和重视，并渴望能够通过销售人员获得更多适合自己的、更加实惠的产品和服务。因此，作为一名销售员，应当充分树立一种把客户当成自己朋友的心态，往往友谊能够擦出合作的火花。

销售人员要学会将客户变为自己的朋友，建立良好的友谊关系，才能促进进一步合作，具体步骤如下：

第一步，增加对客户行业的了解

干一行就要爱一行，爱一行就要多了解产业链下游的行业，即客户所在的行业。所谓知己知彼，百战不殆。我们只有对客户的行业有更加深层次的了解，才能真正明白客户的需求，进而才能为客户提供更好的解决方案，才能明白在什么时候需要为客户提供更加有针对性的产品。同时，还能够与客户有共同语言，便于交流和沟通。

第二步，建立良好的人际关系

良好的人际关系是产生进一步合作的基础。销售人员和客户之间的联系都是通过人的界面实现的，人际关系的融洽是整个业务能够顺利展开的开始，同时也是维护合作关系能够持续进行的关键。

第三步，交谈要理智(www.daowen.com)

我们做销售的，每个人都希望能与大客户合作，但是要想与大客户合作就必须沉着冷静，寻找合适的机会与大客户合作。首先要与客户之间找到沟通点，还需要销售人员能够机警理智，要从长远角度出发考虑问题，切勿让客户认为我们与他交朋友的真实动机就是为了开展业务，而不是建立真正、纯粹的友谊。这样不但会给客户带来一种过于精明的感觉，甚至是被利用的感觉。还会让客户对我们产生厌恶，结果必将得不偿失。

第四步，建立客户档案，维护客户关系

传统的营销中，销售人员与客户之间是一种“一手交钱，一手交货，货款两清，互不留名”的营销方式。然而，这种方式存在很大的弊端，那就是无法与客户之间建立良好的关系，更不能很好地维护客户关系，进而影响后续营销的成效。

人都是有感情的，只有建立在情感基础上的营销和销售方式才能深得人心，才能更好地让客户成为我们的朋友，进而双方建立信任，进一步推动销售活动的开展。而这种情感建立的最有效的办法就是建立客户档案。对于这一点，我屡试不爽。

在接触到的人中，将那些可能成为潜在客户和已经成为重要客户的人的相关信息做一个详细的档案，包括姓名、性别、大概年龄、从事职业、电话或微信、QQ、性格等，可能的话最好记住以下与他们相关的重要日子，比如生日、厂庆日等。这样就方便在日后定时通过电话、微信、QQ或者上门拜访联系，尤其是对于那些潜在客户来讲，可以加深我们在他们脑海中的印象，逐渐变为相互熟识的朋友，增进彼此之间的感情。

第五步，水到渠成

在前边所有的铺垫工作都做完之后，接下来的事情就水到渠成了。要知道，前边投入大量的时间成本在关键的时候是会有回报的。当这些潜在客户遇到需求的时候，他们首先想到的就是我们。这也就意味着，只要为其提供最好的、符合他们需求的产品和服务，那么这些潜在客户必将成为我们忠实的客户。