人们常说：“你的注意力在哪里，利益就在哪里。”销售不是强买强卖，只有一个愿意买、一个愿意卖，才能够最终成交。所以、销售人员的注意力就要放在愿意上面，要让客户愿意买。

很多的销售人员总是把注意力放在产品上面，这就会导致在销售的时候，把自己的主观意愿强加到客户的身上。比如，很多销售人员在销售的时候开场就说：“我们的产品是大品牌，质量好、价格优，有什么什么功能。”但是，你有没有想过，质量好、价格优、功能强大都是你说的，先不说客户没有体验过不知道，就连这些卖点是不是客户想要的、哪一点才是客户想要的你都没有弄明白。可想而知，客户听完你长篇大论后的结果肯定不会像你想象的那么美好。

高情商的销售人员会把注意力更多地关注在客户的身上，而不是产品上面。他们首先会弄明白客户为什么愿意买，然后才会告诉客户产品能够给他什么。这就要求销售人员要懂得换位思考，站在客户的角度想问题。

孔子曰：“己所不欲，勿施于人。”意思是说，自己不愿意接受的事情，就不要强加在别人的身上。这句话充分体现出了换位思考在销售中的真意，不要把自己的主观意愿强加给客户，告诉客户自己所卖的产品正是他想买的产品才是一个高智商销售人员的最高境界。

那么，销售人员如何才能通过换位思考达到“己所不欲、勿施于人”的境界呢？

首先，销售人员要掌握丰富的产品知识和处理问题的技巧。丰富的产品知识和处理问题的技巧是销售人员换位思考的基础。销售人员得站在客户角度思考，就是有针对性地发掘客户需求。是否能够解决客户需求才是最终的目的。比如，销售人员虽然站在客户的角度考虑了，但是，由于产品知识的匮乏最终没有找到能够解决挖掘出来的客户需求的有力说服点，这样的换位思考对于销售人员是毫无意义的。(www.daowen.com)

其次，销售人员要具有强烈的洞察力和心理分析能力。具有强烈的洞察力和心理分析能力的销售人员，往往能够及时识别出客户的需求。然后再根据客户的需求销售，成功就水到渠成了。同时，具有强烈的洞察力和心理分析能力的销售人员能够通过客户细微的表情、语言变化等判断客户的情绪变化，进而投其所好地采取相应措施。这样，销售人员就能够准确地把握销售时机，让成交更加顺其自然。

最后，销售人员要付诸行动、多演练。一切以事实为依据，没有行动就没有发言权。换位思考的精髓是站在客户的立场，目的是得到客户准确的需求。所以，换位思考不是纸上谈兵，要真正做到立场互换。比如，你想去拜访一个客户，首先要了解客户的背景、个性、生活方式、日常行为等，然后再把自己想象成自己就是他，进而得到他的想法、感受和需求才是最最准确或者接近的数据。

同时，销售人员要利用一切可以利用的机会去进行真实演练。比如，和客户直接演练，和身边的人模拟演练，等等。演练过后，销售人员还要记得把自己得到的数据和演练对象的真正数据进行比较，从中找到误差以及误差的原因。这样才能不断成长，不断提高。

销售人员要明白一个道理：自私是人的本性，客户愿意被你成交，不是因为你的产品有多好，而是他的需求能够因为你的产品得到满足。所以，高情商的销售人员一定会做到“己所不欲、勿施于人”。