对于销售人员来说，什么样性格的客户是无法选择的，也就意味着会经常遇到一些咄咄逼人的强势客户。那么，如何面对客户的强势质疑时，体现出一个销售人员的智慧和素养？一些低情商的销售人员往往会认为气势上不能服软，然后就据理力争、反唇相讥，希望能够让客户接受自己的观点或者气势上取得胜利。可是，这种做法的结果往往是剑拔弩张、两败俱伤，最终只能鸡飞蛋打、不欢而散。

那么，面对客户咄咄逼人的挑战，高情商的销售人员如何做到避其锋芒，最终不仅不会让销售陷入困局，还能销售成功呢？

诸葛亮曾说：“善将者，其刚不可折，其柔不可卷，故以弱制强，以柔制刚。”这句话用在销售中，可以理解为，面对强势客户的挑战，销售人员的示弱和柔软，有的时候比硬碰硬更有用。

刘强是一家汽车生产企业的销售经理，负责新市场的开发工作。在其负责的区域内，王总是最大的一家汽车经销商的职业经理人。通过刘强的努力，最终双方坐到了同一张谈判桌前。

前期的谈判很顺利，当谈到折扣和回款方式的时候，双方各持己见，一度陷入僵局。刘强拿出的政策是年销售1000辆，公司给予5%的返利、先打款后发货；王总拿出的方案是年销售1000辆，要求6%的返利、1个月账期。

刘强的汽车是大品牌，公司给予年销售1000辆的经销商都是5%的返利，而且从来没有给予经销商1个月账期的先例，最多只能做到现款现货。王总却非要坚持和其经销的其他品牌同样的待遇，6%的返利和1个月的账期。

王总说：“这是我们最大的坚持，其他方面都好谈。如果贵公司不能按照我们的要求签订合同，谈判到此结束。”话说完，王总就拉开了谈判破裂的架势。

刘强陷入了两难局面，如果据理力争，显然谈判很可能破裂；但是，答应对方的条件又不会得到公司的认同。最后，他决定采用迂回策略以柔克刚，说道：“我也相信其他品牌的政策比我们的要优惠。首先，我代表公司非常感谢您能够给予我们双方一次合作的机会。您既然能够从这么多的品牌中选中和我们合作，说明您对我们的品牌还是非常认可的。我想，这一点我们双方是无可争议的。您说呢？”(www.daowen.com)

王总似乎意识到了刘强的善意，说道：“贵公司的品牌有口皆碑。”

刘强边点头边回道：“您作为公司的元老，为我们能坐在谈判桌前一定出了不少的力。”

王总似乎非常受用，谦虚道：“在其位谋其职，职责所在。我们也希望双方能够合作，达成双赢。”

刘强抓住了王总所说的“职责所在”和“双赢”这两个点：“我要向您学习站在公司的立场上考虑问题的境界。我是非常希望能够合作成功，既然您提出了双赢。年终返利5%，货到付款，您看如何？”

最后，王总不仅没有离开谈判桌，而且还在合同上签了字。

案例中刘强最终能够化解客户咄咄逼人的攻势，可以说完全是因为采用了柔和的态度、迂回的策略，在尊重、理解的基础上，以柔克刚，最终取得了成功。

所以，销售人员面对客户有意或无意的挑战、攻击时，能够做到心平气和、示敌以弱，一般情况都会达到以柔克刚的效果。