把产品卖出去，把钱收回来。说到底，销售是一件很简单的事。但是，为什么有的人即使掌握了很多销售技巧，却依然做不好销售？原因也有很多，但不懂销售攻心术恐怕是其中非常重要的因素。

从本质上来说，销售就是一场心理博弈战，你真正的对手不是你以为的同行，而是被你奉为上帝的客户。如果你想成功地卖出产品、收回钱，就必须读懂客户内心的真实想法。

攻心术一：肯定暗示，引导客户。

对客户的需求进行引导是销售经常用到的技巧。然而，不懂攻心术的销售员很容易弄巧成拙——“我觉得你穿这件衣服会很好看，你要不要试试？”类似这种过于直接的“引导”反而会引起客户的反感。攻心术强调的是，销售员在沟通过程中有意识地进行肯定暗示，让客户逐步走进“圈套”而不自知，甚至认为一切“都是我自己选的”。例如：

“这件衣服的设计简单大方，但也不乏有些小心机。比如，后背的设计，把飘带系起来，就比较保守，你在平常约会、逛街时候都可以穿；把飘带解开，露出你的美背的同时，飘带又增添了几分风情，最适合参加舞会时穿着。可以说，这件衣服能够最大限度地成全你的美丽。你说，如果你现在穿上这件衣服上街，回头率会不会200%呢？”

这段话中，销售员几乎没有说一句“我建议你穿上看看”的话，却通过肯定暗示的引导，让客户觉得“我一定要穿上”。最重要的是，她会为自己的“眼光”而感到自豪。当然，要彻底攻心，一定要在暗示之后，给予客户一定的时间自己考虑，绝对不能急着帮他们做决定。一旦你说出类似“我觉得这件衣服真的很适合你，不买的话太可惜了”这种劝说性的语言，攻心的效果就会大打折扣。

攻心术二：不按常理出牌。

有时候，销售员越勤奋、越努力反而越难以搞定客户。原因就在于，当销售员一遍又一遍地介绍产品、劝说客户购买的时候，“我偏不听你的”“我偏不上你的当”种种心理就开始在客户心中作怪，帮他竖起了高高的防御。

张先生第一次听人介绍净水机的时候，他已经决定买一台。但是，当那个销售员一遍又一遍地跟他说：“现在水质这么差，你要是不赶紧装一台净水机，那些心脑血管病啊，甚至癌症啊，早晚会找上你。”这话简直不堪入耳！张先生立刻拉起一张脸，走了。

之后，再遇到推销净水机的销售员，他只有一个反应：我绝不上他的当！所以，任凭销售员说得天花乱坠，甚至是日日到访，张先生始终都没有买他们的净水机。

然而，突然有一天，一个销售员来到他家，了解他并没有装净水机的打算时说：“其实烧开的白开水澄澄喝也可以，也不一定非得装净水机。”说完，他留下一张名片就离开了。(www.daowen.com)

张先生这边却慌乱了。那白开水澄澄跟净水机出的水到底有啥不一样啊？他赶紧按照名片上的电话打了过去。结果，他买了那个销售员的净水机。

客户的心理防御越明显，越不能硬攻。反而需要你不按常理出牌，打乱他的阵脚，才能让他卸下防御，耐心听你介绍产品。

攻心术三：“YES”套路。

几乎所有的人都想花最少的钱买到自己最满意、最想要的产品。所以，讨价还价几乎成为销售的主因。当然，并不是所有的讨价还价都是真心实意，很多时候都只是客户放出来的“烟雾弹”，为了掩护他真正的需求。这个时候，销售员就要动用“YES”套路，套出客户的真心话。

“我不太喜欢这套房子的环境，我希望我的住处有山有水。”

“没问题，我这里刚好一套别墅，环境特别好，周围有山有水。您觉得怎么样？”

“这个价格也太高了，我没那么多预算啊！”

“您如果真心喜欢，和房主谈价的事就交给我了，包您满意。”

这种无论客户说什么，都尽可能以“YES”的态度接下去，让客户不得不再想一个新的理由拒绝。就这样，一环套一环，把话语权牢牢地把握在自己手中。最后，一定能够套出客户的底线。当你在他的底线范围之内满足他的所有要求时，成交的概率就会非常大。

一个高情商的销售员，不仅要掌握销售技巧，还要懂得如何利用心理战术，双管齐下，才能真正搞定客户！