销售中，80%的成交都是靠耳朵完成的，而不是嘴巴。一个善于倾听，并且能够听出客户话语背后潜台词的销售员，往往能够从客户的话语中找到决定沟通成败的关键。尤其在面对客户拒绝的时候，低情商的销售员可能会被拒绝所打倒，认为客户真的“不需要”“不想要”或者“考虑一下”，而情商高的销售员却能听出这些拒绝背后的潜台词，然后借助拒绝作为跳台，顺利成交。

说法一：价钱太高了。

这几乎是每个销售员都曾听到过的一句话。有些销售员认为，一旦客户这样说，就意味着自己被拒绝了。事实上，当客户说“价钱太高了”，不但不代表他已经明确拒绝购买，反而是一种“我的确有需求”的信号。所以，能够听懂这句话潜台词的销售员最终都成交了。

“潜台词”之一：这个价格超出了我的消费预期。

客户可能只有1000元的预算，销售员却向他推荐了3000元左右的产品，他一定觉得“价钱太高了”。这个时候，销售员只需要根据消费者的预算，再重新推荐一款类似的产品基本上就能成交了。而对于没有听懂客户潜台词的销售员来说，很有可能会采取打折、降价或者强调产品价值等方式进行推介，那基本上都是徒劳无功。客户只是不想买那么贵的而已。

“潜台词”之二：这件商品根本不值这个价，你再降降价。

事实上，大部分客户在说“价钱太高了”的时候，其背后的潜台词都是为了还价，希望销售员能够给打个折或者直接降价。对这类客户，就可以采用同类产品比价、强调产品价值等策略，让他感觉自己花这个价钱买这件商品是非常超值的。当然，如果还有降价优惠的空间，也不妨让一点价，给客户一个购买的理由。

“潜台词”之三：我不太相信你，需要再考虑考虑。

出现这种潜台词的概率相对比较低，但也不是完全没有。如果销售员给客户打了折，也推荐了低价位的产品都没有成功，那客户一定是以价钱高为借口而已。根本原因就在于，他不相信你，不想从你手里买这件商品。如果是这种情况，销售员就要回到“先销售自己”那一步了。

说法二：我和XX商量一下。

这也是销售员比较经常听到的一种说法。从销售的角度来说，如果客户说出了这句话，你想要当场成交的可能性几乎为零。其背后隐藏着两层意思：

“潜台词”之一：我做不了主，需要和决策人商量一下。(www.daowen.com)

这个人虽然对你的产品各方面都非常满意，但是他并没有决策权，他可能只是代替决策人先来打个头阵。但是，销售员也不必因此气馁。既然他能够被派来打头阵、了解市场，他一定对决策人有很强的影响力。也就是说，如果他向决策人极力推荐你的产品，成交的机会就会大大提升。在这种情况下，一方面要尽可能地找到决策人，和决策人直接对话；另一方面也要维护好这个打头阵的客户，做到最大限度地让他满意。

“潜台词”之二：个别地方我还不太满意，不想买。

有些客户不好意思直接拒绝，或者说他也说不清楚到底哪里不满意，就会采取这种“烟雾弹”的拒绝方式，实际上他自己就是决策人，根本不需要和别人商量。“对付”这类客户，你可以尝试从其他角度进行询问，争取找到客户不满意的地方，通过解决问题实现成交。

说法三：我考虑考虑。

相对前两种说法，“我考虑考虑”背后的潜台词更为丰富：敷衍、拒绝或者真的是拿不定主意？都有可能。最让销售人员感到苦恼的时候，面对“考虑考虑”的客户，往往很难再问出更多的信息，你只能通过察言观色，从客户的话语之外“听”出背后的潜台词，从而促成交易。

“潜台词”之一：我对这件商品的确很感兴趣，但还拿不定主意要不要买。

这个时候，销售员就要搞清楚“拿不定主意”的原因是什么。如果是因为“钱不够”或是因为对方的购买欲望还不强烈，那就要再放大一下他的痛点，强化一下他的需求，引导他下定决心购买。

“潜台词”之二：我对这件商品根本不感兴趣。

这是一种委婉的拒绝。对于这类客户，保持礼貌，做到“买卖不成仁义在”，争取给他留下良好的印象，为以后的交易埋下伏笔。

对于销售人员来说，面对客户各种各样的“托词”，听懂背后的潜台词非常重要。因为那些表面的热情或者冷漠都不是真的，而只有潜台词才能真正表达客户的心思，才能找到成交的关键。所以，销售员应有意识地培养自己察言观色的本领，尽最大可能听出客户的潜台词。