有需求才有购买欲望。做销售，如果不能挖掘出客户的需求，并尽可能地满足客户的需求，就不可能实现成交。也正因如此，“客户需求是什么？”也成为每个销售人员最关心、最头疼的问题。客户需要一般分为两种：一种是客户直接说出来的，称为“显性需求”；一种是客户没有说出来，或者客户自己都没办法说清楚的，称为“隐性需求”。很多时候，客户直接说出来的需求并一定是客户的真实需求，反而是客户没有说出来的“隐性需求”才是客户的真实需求。

客户跟你说，“我想买瓶红酒。”听起来，客户的需求非常明确，他直接就告诉你了。但是，当你按照客户需求向他推荐产品的时候，你却发现，不管你推荐什么，客户似乎都不满意。他对于你所介绍的那些红酒的概念、年份、成分都不感兴趣，更不能激起他购买的欲望。

像这种情况，就说明客户所说的“我想买瓶红酒”并不是他的真实需求。他为什么买红酒？想要解决什么问题？这才是他的真实需求，是销售人员需要关心的问题。所以，通过表面的问题引导客户说出更多的想法，找到客户真正的痛点，也就是他真正的需求，并且通过提供解决方案激发客户的潜在需求，从而使他产生购买欲望。这才是销售的核心。

第一步：揭示问题，直击痛苦。

客户想要买一件产品，一定是因为存在某种问题。而这些问题，有的是客户自己已经意识到的，比如，家里没盐了，他会想到要买盐；天冷了，没有棉衣穿，他会想到要买棉衣；还有的是客户自己没有意识到但的确存在的，比如，雾霾越来越严重，已经影响到他和家人的健康。

销售人员最重要的工作，就是让客户看到问题，并且了解问题的严重性，让他感觉到痛。只有这样，他才会觉得，“我的确需要”。

比如，他知道家里没盐了，他却想着“晚上喝粥，过后再买盐吧。”这个时候，如果有人跟他说，“从明天开始盐就断货了，最快也要一周才能有货。”他会不会立刻就买一袋盐回去？肯定会。因为他知道，一个星期不吃盐会有多痛苦。

再比如，他没有意识到雾霾的严重性，你跟他说了，他还是没什么反应。你进一步跟他说：“现在很多人得肺癌、心肌梗塞、心力衰竭、高血压、冠心病、脑溢血……基本上都和雾霾有一定的关系。”他立刻就感觉到痛苦了。他就会考虑：雾霾这么严重，怎么办呢？

所以，挖掘客户需求的第一步就是要让客户意识到存在的问题，并且让他感觉到问题带来的痛苦。只有这样，他才会迫切地想要解决问题。

第二步：放大痛苦，找到问题关键点。(www.daowen.com)

当客户的问题被扩大，他们开始感觉到痛苦，但是痛的不厉害的情况下，客户仍然有可能不会想要去解决。这是因为人都有一种“安于现状”不愿改变的心理。

比如，你跟他说雾霾现在很严重，如果不采取一些措施，得各种慢性病、癌症的几率就会比较高。他可能会觉得，“我现在还挺好的。这个世界上有几十亿人，那么多人都生活在雾霾里，我怕什么！”

所以，他虽然痛，但痛的程度不足以让他想要去解决。这个时候，就需要销售人员往他的伤口上“撒把盐”，放大他的痛苦。

“1952年12月5号的伦敦城，雾霾被控制在大气层之下，没有办法散去，人们走在大街上都没有办法看到自己的脚……仅这一场雾霾，就有12000人死去。另外，根据世界卫生组织发布的数据显示，2012年全世界约有700万人死于空气污染相关疾病……”

一个对雾霾影响生命健康还心存侥幸的人，在这样让人震惊的数据面前，只会想要尽快找到一个减少雾霾对自己身体伤害的办法。所以，放大痛苦的最终目的是激发客户的需求。

第三步：提出方案，激发需求。

要激发客户的需求，必须让客户知道，“我能帮你解决这个问题，让你远离这种痛苦”。所以，最后一步就是向客户提出解决方案，让客户“想要”，进而“需要”。当客户迫切地需要解决他们的问题，减少问题带来的痛苦，他的需求就彻底被激发出来，成交也就顺理成章了。

总之，挖掘客户需求一定是为了成交。所以，以上三部曲是步步紧扣。销售人员在实际操作过程中，要根据客户的情绪、实际的情况等因素，把控好进度和尺度。