所有的产品都是为了解决客户的问题而存在，不能解决问题的产品是没有市场的。所以，卖产品实际上是卖需求。客户成交的也不是产品，而是被满足的需求。一个美女选择买一条裙子，一定不是因为她想买一条裙子，而是因为她想让自己看起来更漂亮，所以，如果你卖的裙子不能让她看起来更漂亮就不可能成交。一个商界精英买一块名牌手表，一定不是因为他想要买一块手表，更大的可能是因为他需要一个低调奢华的饰品来证明自己的身份地位。所以，销售员想要卖掉产品，就一定要找准客户的“病症”，然后有的放矢。

但是，绝对不会有人告诉你：我衣柜里没有一件好看的衣服，我想买一件让我看起来更好看的衣服；更不会有人直接告诉你：我想买一个东西能证明我的身份、地位、资产的手表，但是我又不希望太张扬。即使他们告诉你：我想买一条裙子或者我想买一块手表，那并不是他们真正的“病症”。这就像我们去医院看病，跟医生说，“我头疼”，这能说明什么呢？医生必须依靠进一步的询问：“疼多长时间了？有没有发烧？具体是哪个部位疼……”从而判断“病症”。做销售也是如此，你必须通过不断地询问，才能让客户说出自己的“病症”。

我们可以从医生询问病人病症的方法，总结出以下三种询问客户“病症”的技巧：

技巧一：“症状”询问法。

这是医生最常用的询问方法，比如，“咳嗽吗？有没有痰？”“吃饭怎么样？”，等等。在销售中，所谓的“症状”其实就是客户的一些基本情况，有利于我们初步划定客户的需求范围。当然，需要注意的是，这种询问不能是毫无章法的，一定要结合自己要销售的产品的特点进行询问。

以卖净水机为例：

您家以前装过净水机吗？

您家现在的水质怎么样？做过检测吗？

您家一般用水量大不大？主要集中在哪些方面？

通过对这些基本状况的询问，了解客户目前的真实情况以及可能存在的需求，从而做到有的放矢，有针对性地推荐产品。

技巧二：开放询问法。

一般医生给病人看病，在询问完基本症状之后，都会追问一句：“除了这些，还有其他不舒服的吗？”这就是开放式的询问，是为了了解病人可能存在的潜在病症。在销售中，开放询问法，一般是在“症状”询问法的基础上，针对某些问题的答案进一步提出的问题，目的是探求客户更深层次的需求。

以卖净水机为例：(www.daowen.com)

问：您家以前装过净水机吗？

答：没有。

问：您家现在的水质怎么样？做过检测吗？

答：前段时间，有人来做过检测，好像也是卖净水机的。检测结果说是水质很差，我们也不懂那个。

问：我们可以再帮您检测一遍。你们有装净水机的计划吗？

从“病症”询问的结果来看，这家客户的确有装净水机的需求，但是，他们是不是准备装净水机，这才是关键，所以，要采用开放询问法直接问出结果。如果客户的确有装净水机的计划，销售人员就有机会进一步挖掘客户的真实需求——装一台什么价位的净水机。如果客户没有计划，销售人员也可以通过“选择询问法”对客户的需求进行引导。

技巧三：选择询问法。

医生在对病人的情况做了全面了解之后，为了做出更准确的诊断，往往都会采取“选择询问法”对病人的真实症状进行界定。比如，“你是早上头疼的比较厉害，还是晚上疼的比较厉害？”在销售中，销售人员在问出客户的潜在需求之后，如果客户没有购买的意向，就可以采用选择询问法进行暗示、引导。

以卖净水机为例：

问：我们刚给您检测了。您看，您家的水质的确不太好，长期饮用对身体有很大的伤害。我觉得我们公司的这两款产品比较适合您家，您看一下，比较喜欢哪一种？

一般来说，如果客户真的有购买需求，对于销售人员提出的选择性问题都会直接作出回答，而不会拒绝。当然，如果客户直接回答说：“不好意思，我最近还不打算装净水机，如果有需要我再联系你。”销售人员也可以顺势留下客户的联系方式。

需要注意的是，所有的询问都要顺其自然，不要刻意为之。销售人员必须明确的一点是，此时的所有询问都只是为了让客户说出自己的“病症”，明确客户的需求，而不是为了成交。