语言表达的风格可以体现一个人的性格，同时也是一个人难以隐藏的真实面孔。销售员在和客户沟通过程中，可以通过客户的语言表达风格、最喜欢用的口头禅、最喜欢谈论的内容、说话时的神态和动作，等等，来判断对方的性格特点，以及没有说出来的秘密。

语态一：善于用恭敬用语。

有些人在和别人说话的时候，非常善于用恭敬用语，比如您、贵公司、在下，等等。表面上看，这类人比较随和、有礼貌，给人容易相处的感觉。实际上，你很难得到他们的真心话。他们大多都比较圆滑、世故，深谙谈判之道。所以，面对这类客户，销售员一定不能掉以轻心，要谨慎应对。

此外，这类客户不仅自己注意用恭敬用语，也非常注重对方是否用恭敬用语。所以，在和他们沟通的时候，销售员要和他们保持同步，尽可能把恭敬用语挂在嘴边，让他们觉得你和他们是一类人。即使你不懂得如何使用恭敬用语，也要从对方的表达中现学现卖。

语态二：喜欢用礼貌用语。

礼貌用语和恭敬用语不同的是，恭敬用语常常刻意抬高对方、降低自己，而礼貌用语则是建立在平等之上的尊重。最常见的礼貌用语如：你好、请、谢谢、对不起、再见、别客气，等等。在沟通过程中，把礼貌用语挂在嘴边的人，都是心胸比较开阔，在为人处世上较为宽容的人。但是，这类客户往往很有主见，他们对自己想要什么、不想要什么有清楚的判断。所以，如果客户跟你说：“谢谢你，我真的不需要。”那他就真的是不需要，你最好是礼貌地告别：“好的，没关系。谢谢您的坦诚，希望我们以后有机会合作。”

语态三：说话简洁有力。

这类客户的特点是，不说废话，有一说一。销售中最常见的就是，上来就直接问你：你卖什么的？多少钱？或者到店里之后，直接来到他想买的东西前面，拿起来就结账。

说话简洁有力的客户，一般性格都比较豪爽、大方，做事非常注重效率，而且容易被说服。所以，遇到这类客户，只要他有需求，你就有很大的机会成交。但是，销售员千万不要介绍太多华丽的内容，最好是直接罗列卖点，有理有据地“劝说”。只要他认为你说的对，就可以成交了。说的太多反而容易引起他的反感，让你连推销的机会都没有。(www.daowen.com)

语态四：说话逻辑混乱。

这类客户看起来好像很有需求，而且也有较强的购买意愿，但就是不说重点。聊了半天，你连他想买什么颜色都还没搞清楚。说话没有核心，逻辑混乱，而且拖拖拉拉。应对这类客户，千万不能急躁，不能被他毫无逻辑的表达方式打乱阵脚。否则，你就有可能被他牵着鼻子走，再想成交基本就没有希望了。

语态五：喜欢以“我”开头。

这类人喜欢谈论自己，不管说什么话题最终都能绕到自己身上，包括自己的身世、经历、个性、生活习惯以及对人、对事的一些看法，等等。一般来说，这类客户的性格都比较外向，积极乐观，但他们的主观意识比较浓厚，非常喜欢表现自己，有的甚至会比较虚荣。如果你能够从他个人表现的角度推销产品，成交的几率会大大提升。

语态六：喜欢评论他人。

这类人对身边的人和事都喜欢做出一些评价、判断，并且直接表达出来。比如，他会直接跟你说：“我觉得你这个产品包装不太好，感觉很不上档次。尤其是这个标识的颜色，太鲜艳了，如果再浅一点，效果就完全不一样了。”一般来说，他们的评论都非常中肯，并且不带有任何感情色彩，仅仅是为了表达自己的观点、意见而已。这类人往往都比较客观，而且注重实际，他们的自信心、主观意识比较强，不容易接受他人的意见，而且喜欢把自己的意见强加于他人。但是，对于赞同自己观点的人，他们会很快产生认同感，也变得容易被说服。所以，遇到这类客户，销售员只需要让他尽情地表达，然后表示赞同，“你说的很对”，一切就搞定了。

透过客户的语态去分析他的性格，识别他内心的真实想法，你会发现：他所表现出来的自己，和他所隐藏的真实的自己，居然完全不同。而你只有看出他内心真正的想法，才能找到成交的办法。