我们首先来看一个案例：

“您好，请问您需要什么帮助。”客户一进门，销售人员就热情地招呼起来。

客户淡淡地回道：“我先看看。”

销售人员：“要不，我给您介绍几款产品？”

客户：“我自己看看就行。”

鉴于这种情况，说明客户的购物倾向还不愿表达出来，或者根本就没有意向产品，情商高的销售人员肯定会给予客户一定的空间，静静地观察客户的购买倾向。但是，一个情商低的销售人员的表现却让结果适得其反。

销售人员：“你看，这款产品是我们公司的核心产品，能够满足您的某某需求……”

客户：“哦，我再看看。你忙你的去吧。”然后，客户继续往前走去。

“没事，我再帮您介绍另外几款产品……”然后，客户快步地离开了。

这类销售人员就属于那种热情过度的人，也就是人们常说的没有“眼力劲儿”。最终，客户的需求不仅没有被挖掘出来，而且逼着客户放弃了自己的需求。

销售人员吸取了教训，立志要改掉热情过度的缺点。(www.daowen.com)

第二天，同样走进来一个客户，这位销售人员想“这次不能把客户热情走了”，就简单地和客户打了声招呼，然后自己忙活自己的事情去了，静等着客户自己做出选择。但是，这位客户最后也静静地离开了。

原来，这位客户有着明确的购买目标，进门就直接奔着某一件商品去了。在这件商品面前停留了好一段时间，由于销售人员的不理不睬没人接待最终放弃了购买。这次，销售人员由于冷漠过头又错失了一次销售成交的机会。

这个时候，就有人就问了，热情不对、冷漠也不对，那么，到底是热情还是冷漠呢？其实，热情和冷漠本身并没有错，错的是没有掌握何时该热情、何时该冷漠，要掌握一个“度”，也就是我们常讲的懂分寸。

人们常说的“过犹不及”“物极则反”就是形容“过度”的后果。优秀的销售人员不仅仅因为他们勤奋、聪明，最重要的是他们懂得分寸，知道什么时候见好就收、什么时候锲而不舍、什么时候果断放弃，也知道什么时候热情似火、什么时候适可而止。那么，销售人员如何让自己的热情不过度、冷漠不过分，如何掌握分寸呢？

首先，销售人员要面带微笑、态度诚恳。“伸手不打笑脸人”，只要你的笑容真诚、态度诚恳，尊重客户的同时也会赢得客户的尊重。真诚的笑容、诚恳的态度展现的是你的修养、塑造的是你的性格，它们代表着友好、谦逊、关爱，具有难以想象的说服力。

其次，销售人员要懂得察言观色、适可而止。察言观色是一种能力，同样是高情商的表现。一个懂得在什么场合说什么话、什么时间做什么事的销售人员，总是能够每一步都踩在时间的节点上恰如其分。从客户的心理来说，恰到好处的销售可以打消客户对销售的防御心态，让客户主动接受销售人员的说服。

相反，一个不懂得察言观色、适可而止的销售人员，总是想着让客户接受自己的说服，而不去注意客户的表情、动作变化，最终的结果肯定是适得其反、惹人厌烦。比如，客户明确表示自己将在5分钟以后有一个重要的会要参加，或者表露出不耐烦的神态，你还在滔滔不绝地讲述产品信息。我想，客户的脾气如果不好，肯定会直接把你轰出自己的办公室。

最后，销售人员要注意使用文明礼貌用语，切忌浅薄无知。没有人会喜欢一个满口粗话且浅薄无知的人，即使你态度诚恳、句句实话。有的销售人员在沟通融洽的气氛中容易忘乎所以、口无遮拦，自认为和客户掏心掏肺，其实是一种不礼貌且非常有损形象的表现。

所以，销售人员无论在任何时候，都要注意礼貌用语，不要给客户留下浅薄无知的印象，否则你认为的直爽、掏心掏肺只能弄巧成拙。

销售的过程中，客户的每一个表情、每一句话都在传达一定的含义，懂分寸的销售人员更能抓住客户的需求、赢得客户的信任，结果往往事半功倍。