销售是一项极富挑战性的工作，失败和压力常常伴随其左右。所以，很多销售人员随着挑战、失败的增加，特别容易产生懈怠感，甚至放弃。我身边就有类似的销售人员，他们的销售激情随着时间的增加而流逝，在面临挑战的时候，往往会给自己增加各种各样的助力；在经历失败后，往往会给自己寻找各种各样的借口，比如，“产品不好”“竞争太激烈”“价格太高”“客户太狡猾”“公司不给力”“提成太低”……

我经常在培训课程上强调一点，不要为挑战设壁垒，不要为失败找借口，要坚定自己积极的销售动念。有一位同事参加培训后曾经这样总结自己：“我在三家公司做过三份不同产品的销售工作。每份工作都是满怀激情地开始，希望通过自己的努力取得如何好的业绩、挣多么多的钱、赢得多少人的尊重……但是，每份工作最终都是虎头蛇尾，不仅没有做出多大的成绩、挣多少钱，更没能赢得别人的尊重。”

在我询问他原因的时候，他的回答是非常诚恳的，而且是大多数销售人员身上普遍的毛病。他说：“开始工作的时候，我总是往好的方面想，从挑战中找机遇，从失败中找经验。但是，随着失败越来越多，对自己就失去了信心。在总结失败教训的时候，我开始从公司找原因、从产品找借口、从客户身上找理由……然后，我就开始对自己不自信，面临挑战的时候也开始给自己设置壁垒。还没去见客户，我就开始为失败找好了理由，诸如：我们的产品比竞争对手的贵，人家肯定不要；我们的产品没有某某品牌的好，而且比它还贵；客户水平太低，根本就不懂我们的产品等。”

当讲到这里的时候，他自嘲地笑笑，接着说道：“最为可笑的是，有一阶段我给自己找的借口连自己都不相信。那个时候，天气很热，我就告诉自己反正现在也是公司产品的淡季，天气又那么热，出去也是白跑。然后，我就猫在公司的空调屋里，或者干脆找个借口回家睡大觉。所以，那一阶段我几乎没有约见过一个客户。后来，我被公司调到一个新的市场，期望换一个环境能够激发自己的斗志。但是，最后不仅斗志没有被激发出来，反而让自己又多找到了几个业绩不好的借口，我开始告诉自己，业绩不好是因为产品知名度不高、环境不熟等。”

他越说越多，说到最后，问了我这么一句话：“销售是为了什么，我为什么要销售？”

可以说，这位同事的经历在很多销售人员的身上一直上演着。“我为什么要销售？”也同样困惑着大多数的销售人员。这就是销售动念的问题。(www.daowen.com)

其实，一个销售给自己的挑战和失败找的种种理由、借口，都是源于自己没有坚定积极的销售动念。动念是什么？动念是一个人做一件事的出发点和目标，是信心的源泉，是意志行为的基础。它能够激发人们的潜在精力、体力、智力等各种能力，表现为自信、积极、主动、勤奋、方法。

所以，作为一个高情商的销售，首先要给自己找一个积极的动念，要坚信自己的公司是最有实力的，自己的品牌是最有竞争力的，自己的产品是最有价格优势的。然后，再告诉自己，我的形象是最好的，我的口才是最优秀的，我的工作是最棒的，我的销售动念是最坚定、积极的，客户是一定会成交的。

另外，坚定的动念来自于可以实现的目标。一个高情商的销售要懂得如何给自己设立一个切实可行的目标，把目标细化到每一年中的每一个月，每个月中的每个星期，每个星期中的每一天，每一天中的每个小时，甚至每个小时中的每一分钟。同时要记住一句话：带着动念制定目标，带着目标行动，带着结果回来。

所以，作为一个高情商的销售，积极的销售动念很重要，它是成功路上的精神食粮。销售最大的敌人不是产品不好、价格太高、客户太刁钻，也不是提成太低，而是没有找到积极的销售动念。