业绩是销售的生命。在销售行业，只认功劳不看苦劳，没有业绩的所有努力，都是无用功。作为一个销售行业的“老人”，我经常听到这样的论调：

没有功劳也有苦劳；

他是我们团队中最努力的一个，虽然能力和业绩不怎么突出，但一直勤勤恳恳；

虽然我这个月没有签下一个单子，但是我每天都坚持陌生拜访20家，经常加班到十一二点；

……

虽然不一定所有的耕耘都会有收获，但没有收获的耕耘一定是不对的。假如一个农民辛辛苦苦忙了一季，从播种、施肥、除草、打药、浇水……每一个环节都非常认真地去做，最后到了收获的季节却一无所获，你说没有原因，谁能信？然后，农民从头开始检查自己到底哪一步做错了，发现是自己打农药的时候多打一遍了，把庄稼都药死了。这个农民努力不努力？很努力，打农药都能比别人多打一遍。有没有苦劳？肯定有，每天起早贪黑地忙碌，流下了多少汗水。但是，如果你跟他说：“算了，没有收获就没有收获吧。反正咱也是努力过了。”他能愿意吗？肯定不愿意！一百多个日夜付出的心血和汗水，难道就为了得到“苦劳”？就为了享受耕种的过程？没有农民会同意这样的论断。做销售也是如此，没有人会承认没有业绩的努力，没有收获的耕耘。

我们这样说的时候，也许会有很多人表示不服：我当然知道这些道理！但是，我已经那么努力了，却还是没有业绩，难道是我的错？

当然是你的错！小米总裁雷军曾经说过这样一句话：不要用战术上的勤奋掩饰战略上的懒惰。表面看起来你勤勤恳恳，非常努力，实际上你可能还没想好自己想要什么样的收获，或者说你想要的收获压根就是错的。(www.daowen.com)

比如，你把自己陌生拜访的目标订在每天完成20家，却从未想过你要在这20家中找到几家意向客户，至少成交几家。所以，你所有的“耕耘”都只是为了跑完20家。甚至你可能觉得这就是你的“收获”。然而，对于销售来说，这种“收获”根本不能称为收获。没有一家公司会因为销售人员陌生拜访了20家客户而给他奖励。所以，做销售，低头努力，默默耕耘，固然很重要，但是，及早订下精准的业绩目标更为重要。

此外，耕耘的方法也非常重要。

我曾经遇到过这样一个销售员，他敲开我家门的时候，已经是晚上10点多了，他看起来真的很累，连说话的力气都没有了。我问他：“请问，你有事吗？”他却摇摇头，又点点头，然后就是断断续续地说了一堆话。我根本没有听明白。但是，从他的表现来看，我断定他是一个销售员。出于同行的理解，我把他请进屋里，给他倒了一杯水。

聊了一会儿之后，我知道他是一家生活用品的销售员，他这样挨家挨户地推销已经3天了，却没有一个人愿意买他的产品。为了找到他不能成交的原因，我让他详细描述一下他每次敲开门之后的推销过程。然后，他就像刚敲开我家门那样，语无伦次、断断续续地介绍了一遍产品。所以，他卖不出东西的原因不在于他不够努力，而是方法不对。

我帮他重新梳理了一下产品推介的语言，最后简化到三句话。但是，我并没有买他的产品，我相信，他带着这三句话再去敲门的时候，很快就会出业绩。果然，第二天他再次来到我家，向我表示感谢。因为他用那三句话一天就卖出去20件产品。

只看“耕耘”不看“收获”的销售员，只是在拿“耕耘”做借口，实际上他并没有他说的那样努力，而只是看起来很努力。以“收获”为最终目的的“耕耘”，一定从选种开始就以最大的努力去对待。他清楚地知道自己想种玉米，而不是种小麦。那些选错种子、没有订好最终目标的人，只是因为他并没有那么努力。

所以，情商高的销售员，永远不会把“努力”“付出”挂在嘴边，因为他懂得，这个世界不会承认没有结果的付出，没有收获的努力。他的工资不是按“努力”程度来算的，他所在的企业也不是靠员工没有结果的“努力”生存的。无论从个人还是企业的角度来说，都只用业绩说话，才能证明努力的意义。