销售之间天壤之别的，不是很多销售员每天都在抱怨的同行竞争，不是不景气的市场环境，不是难缠的客户，更不是他们的能力、水平、经验甚至状态，而是他们的心态！在这个世界上，做任何事，没有好心态就没有好状态，没有好状态，就没有好业绩。

有一次，为了激励大家，我决定开展一次业绩竞赛活动：一个月之内，从总业绩、开发新客户总数、老客户深度开发比例等三个方面进行考评，最终选出前三名，给予丰厚奖励。

活动开始后，大部分销售员都进入了冲刺的状态，每天不停地打电话、拜访客户，甚至个别销售员把自己一直“沉睡”的老客户全部联系了一遍。然而，其中有三个人引起了我的注意，他们三个虽然看起来也很激动，想要大展拳脚，却始终不见具体行动。一周之后，我决定找他们谈谈。

第一个销售员是小张，他的脸上写满了“愁”字，唉声叹气地走进我的办公室。刚一坐下，就哭诉起来：

“经理，这工作真是没法干了！虽然我手上没有多少客户资源，但是这几个客户我都跟了将近半年了，我就觉得我一定可以拿下。只要拿下这几个客户，我这次竞赛就算进不了前三，也是前几名。谁知道我这几天给他们打电话，都是今天推明天，明天推后天。看着其他同事都已经有成交了，我真不知道怎么办才好。”

了解了事情的来龙去脉之后，我找到了小张不能成交的根本原因：急功近利的心态吓跑了客户。小张手上的这几个王牌客户，差不多都到了最后签单阶段，原本小张可以按照既定进度轻松拿下。但是，这次的竞赛活动却突然打乱了小张的阵脚，让他急切地想“逼”客户立刻签单。尤其是在看到有同事已经签单之后，小张甚至直接打电话过去问客户：“您看下午有时间到我们店里来一下，咱把合同先签了？”这样的状态可谓是犯了销售的大忌，客户不跑才怪！

做销售，必然要面对来自业绩的压力。这种压力不仅在日常工作中时时刻刻地存在，还经常会在各种突发状况之下被放大。如果销售员无法把控好自身的心态，愁眉苦脸、急功近利地去“逼”客户，恐怕感情基础再好的客户也会被吓跑。

第二个销售员是小马。他一脸愤怒地走进我的办公室，站到我的办公桌前就开始抱怨：(www.daowen.com)

“经理，你让我负责的那块区域，市场竞争太激烈了，几乎所有的竞争对手都布下了重兵，客户都被他们‘养’得非常刁钻，我根本没办法突破！还有，很多客户对我们的销售模式持怀疑态度，我还没开始介绍呢，就被人赶出来了。”

我听出了小马抱怨、逆反的心态，这种心态直接导致小马在和客户接触、沟通的过程中，容易被客户的否定、质疑、拒绝所感染，进而进入一种错位的、只看到自己产品的劣势、看不到优势的销售状态。如果一个销售员从心底里觉得自己的产品不好、价格太高，甚至是销售模式有问题，他怎么可能做出业绩？

销售成功的关键，是销售员把话说到客户心坎儿里，让客户和你产生共鸣，认为你的产品很好、价格很公道……在这个基础上，再利用销售技巧推动成交即可。但如果变成客户把话说到了销售员的心坎儿里，就一定会出问题！

第三个销售员是小孙。还没进门，我就从小孙紧张、谨慎的敲门声中听出了他的自卑。果然，进门之后，小孙低着头站在那里也不说话。直到我问起最近的工作情况时，他才小心翼翼地说：

“经理，我学历不高，经验也少。以前，我都是跟着小王（团队里的销售冠军）他们跑跑腿什么的。这次公司搞竞赛活动，他们不愿意带我了。我也试着谈了几个客户，可是总是被拒绝。我想，我可能真的不适合做销售。”

小孙这段话恐怕是深埋在许多新手销售心中的“真心话”。做销售，被拒绝是家常便饭，如果因为被拒绝就怀疑自己的能力，甚至怀疑人生，那就是心态出了问题。面对拒绝，没有人喜欢，也没有人能够从一开始就坦然接受。尤其是当你“热脸贴冷屁股”，一句“您好”都被客户无情地拒绝的时候，真是想找地缝钻进去。但是，只有做销售才会被拒绝吗？满怀真心地追求心仪的对象，他却并不爱你；家里有事，请同事帮忙顶班，他却说“没空”；你熬尽心血完成的小说，投到出版社却“石沉大海”……拒绝几乎被埋在了每一个我们想要有所突破的关口，成为我们人生的最大障碍。只有那些始终坚定信念、不怕拒绝、勇往无前的人，才能扫清障碍，站在人生巅峰。

做销售更是如此。你的心态直接与你的状态、你的行动挂钩，心态越好状态就越好，业绩就越好！只有内心强大了，做销售才会成功！