做销售，我们不难发现，那些业绩拔尖、客户忠诚度极高的销售高手，普遍都是情商比较高的人。他们不仅在销售过程中善于倾听和掌控情绪，而且在和客户的日常交往中永远懂得如何说话才能让对方更认同、更舒服。

一个人可以很聪明，很有经验，但不一定情商很高。我见过非常多的销售人员，在销售行业摸爬滚打很多年，也很聪明，说起经验来总是一套一套的，业绩却总是不掉队也不出色。在没有具体了解之前，我认为出现这种结果的主要原因是太懒。然而，当我真正参与到他们的销售过程之后，我彻底推翻了自己关于“太懒”的结论。

在我的M品牌体验店中，有这样两个销售：

销售A是在店里工作了5年的老导购，热情开朗，虽然业绩不怎么突出，但还过得去。随着工作年限的增长，现在手里也积累了一定数量的客户，也因此被晋升为主管。

销售B是加入销售团队才3个月的新手，平常不爱多说话，但只要开口就一定能说到你心里去。他也因此被店里的女同事称为“暖男”。

让我感到不可思议的是：缺乏经验、不爱说话的销售B却用三个月的时间超过了销售A的月平均业绩。

我曾为此专门找销售A聊过。聊的过程中我发现，销售A非常聪明，总结能力很强。在店里工作5年的所有经验，他都有思考和总结。也就是说，销售A是一个经验丰富、聪明勤奋的销售员，但就是业绩上不去。这的确是件令人费解的事。

有一次，我刚好在店里碰到销售A在向一个女客户推荐红酒。听起来，那个女客户应该是到店里买了其他产品，看到我们有红酒，顺便想询问一下价格。

销售A非常热情地向客户介绍道：“女士，我们的红酒都是从南非原装进口的，口感绝对一流。而且，对于女性来说，红酒的保健作用不可小觑。”那个客户边听边点头，似乎有些心动。然而，询问价格之后（298元/瓶），却摇了摇头，平淡地说：“谢谢！我平常不爱喝红酒。”（言下之意是：这酒太贵了。）

销售A听后，锲而不舍地推荐道：“您可能不知道，红酒中含有多种氨基酸、矿物质和维生素等，对于维持和调节人体生理机能有良好的作用。尤其是对于身体虚弱的中老年女性来说，不仅可以延缓衰老，还可以预防心脑血管疾病……”

“对不起，我真的不需要。”销售A的话还没说完，就被客户冷着脸打断了。这个客户应该在40岁上下，的确属于销售A所说的“中老年妇女”的行列，又是对衰老、疾病极为敏感的年龄层。销售A的话，显然让她不高兴了。

但是，销售A似乎还没有觉察到客户情绪的变化。他坚定地认为自己的销售方法没错，而且客户一定是有需求的。所以，他拦住准备离开的客户继续推荐：“到了您这个年龄，罹患各种癌症的概率成倍上升，不早作预防，怎么行？”他的“坦白”没有打动客户，却让客户加快了离开的脚步。(www.daowen.com)

销售B却拿着一杯红酒，拦住了客户的脚步：“姐，进门都是客。看在我辛苦为您开酒、倒酒的份上，您坐下来，尝一口再走，行吗？”客户脸色稍缓，坐到旁边的沙发上，品了一口酒，却不作评价。

这时，销售B介绍道：“姐，刚才我们主管还没来得及跟您介绍，我们这款红酒今天做活动：买满300元再加198元就可以换购两瓶。您刚才刚好消费了320元，再加198元，也就是半瓶红酒的价格就可以买两瓶红酒，非常划算。”

客户一听，眉头舒展，二话不说就接受了销售B的“推销”。

到这里，我终于找到了答案。在销售B的高情商面前，销售A的那些经验、技巧几乎都不值一提。“情商之父”丹尼尔·戈尔曼认为，情商主要包含五个方面：

·认识自己的情绪：了解自我情绪的变化；

·管理自己的情绪：调控自己的情绪，适时、适当、适度地表现情绪；

·自我激励和推动：根据某种目标，调节、指挥自己的低落情绪；

·认识他人的情绪：能够通过某些细节变化觉察到他人的需求、欲望，并感受到他人情绪的变化，进而调整沟通的方式，实现顺利沟通；

·处理好人际关系：调控自己与他人情绪反应的技巧。

如果把情商的五个方面应用到销售中，我们很容易就可以看出销售A和销售B的差距在哪里。一个不能觉察到客户情绪变化、找准客户真实需求和欲望的销售，永远都不可能成为卓越的销售高手。对于销售来说，情商是1，经验、技巧则是0。一个销售如果情商很高，心态积极，那他离卓越的销售高手就已经迈出了一大步。之后，销售经验、技巧的积累则是锦上添花。但是，如果一个销售情商很低，积累再多的经验、技巧都不可能使他进入销售高手的行列。

高情商不是圆滑处世，而是一种恰到好处的智慧。高情商的人给人的感觉是真诚、舒服，没有丝毫的做作、虚伪。高智商可能是天生的，但高情商却可以靠后天的努力培养。对于高情商的销售人员来说，业绩高不是重点，高情商创建的好人脉，好人脉带来的事业助力才真的是人生重点。