如果说以上讲述的主要用来获取供应方用户，那下面我们再来介绍几种获取需求方用户，即消费者的方法。除了大家耳熟能详的口碑营销，消费者互相推荐之外，还包括：

1.顺风车策略

自由职业者共享服务平台Freelancer.com的首席执行官马特·巴瑞（Matt Barrie）曾经描述过他是如何获得第一个100万名用户的。“如果我用传统的方式来获取用户，如买一个登记用的广告牌，或者在网站上开一个注册点，那么我能获得多少用户取决于广告牌在哪里、有多长，网站是否吸引人。但如果你能找到哪儿本身是增长最快的，人们又是在哪儿互相推荐的，那么增长将是指数级别的。”马特·巴瑞将这种策略称之为“顺风车”。就好比Zynga游戏软件公司通过脸书飞速壮大，共享经济平台也可以充分利用那些广受欢迎的社交平台与交流平台，如微信、推特、亚马逊，甚至是YouTube、优酷土豆^[4]等视频网站。

例如，RelayRides公司就鼓励用户使用脸书，这样的话用户发布的需求信息能迅速被脸书上的广大车主看到，反过来也吸引更多车主加入RelayRides。而成功的交易信息会通过用户的朋友们迅速传播，又促进更多的租车需求者使用RelayRides公司的服务。

2.免费馈赠策略

在传统经济中，化妆品公司经常会赠送一些小样，食品公司经常会在超市提供免费品尝，以此来获取客户。在互联网经济中，也有大量的共享经济企业采取这种模式，如国内市场各种打车红包的发放，并且还衍生出大家抢红包的形式，通过社交网络的传播和游戏化（Gamification）的形式，吸引更多的新用户来使用。用户在使用Uber的服务后拥有一次给朋友免费体验的机会，朋友使用后用户也相应地获得一次免费的行程，从而引爆更多普通用户。

3.激发好奇策略

当今社会是一个信息爆炸的社会，人们的注意力随时都会被分散。要吸引到新客户，则找到能吸引其眼球的方法非常重要。人都是好奇的动

物，因此不少公司通过创新的设计来激发人们的好奇心。例如，鞋业电子商务巨头Shoes of Prey就在网站上设计了一个用户可以给自己设计鞋子的工具。鞋子的设计过程可以被保存，设计后的式样能自动发送到用户的邮箱，还能进行定制化生产。据统计，超过一半的第一次访问用户是被这个工具所吸引，而使用过这个工具的人中有25%的用户最后成了Shoes of Prey的客户。

Uber创建初期，在硅谷的各种高科技及风险投资活动上非常活跃，为这些活动提供各种免费搭乘赞助。这些乘客都是好奇心非常强的人士，非常愿意去体验，并且之后都被这种创意所震惊。于是他们就成了Uber的义务宣传员，向他们的朋友、“粉丝”、科技新闻媒体、愿意体验新事物的人们共同去分享。Uber充分利用这些人士的人脉与影响力，迅速扩大了影响力，逐渐织就了一张广大的用户网络。(www.daowen.com)

4.沉浸体验策略

很多人都有一种本能，会购买自己第一眼就看上的东西，或许这也是一种“动物精神”。

Airbnb公司在2009年的成交情况非常不乐观。于是两个创始人开始实地调研，试图找出问题的根源。最后他们发现答案并不复杂，许多在Airbnb公司上的房主，不知道如何去展现房间最美好的一面，拙劣的摄影技术让潜在客户丝毫提不起兴趣。于是两位创始人投入了当时为数不多的资金，买下一台高级照相机，聘用了一位专业摄影师，专程飞到当时最大的市场纽约，挨家挨户为房主拍摄专业级别、极其引人入胜的照片。很快，纽约的订房量迅速上涨，这种专业摄影带来的沉浸式体验明显吸引了消费者。然后Airbnb公司将此做法推广到了其他城市。杜克大学的经济学教授、共享经济领域的专家迈克尔·蒙格（Michael Munger）说道，“Airbnb网站的房间照片都拍得非常棒，要知道，其他网站上的照片都很一般，即便只有一点点不同，也能让Airbnb和竞争对手拉开差距。”

到了2010年，Airbnb成立专门的专业摄影服务部门，签约了20位专业摄影师，任何房主都可以预约一位摄影师上门拍摄。这项投资迅速带来了回报，我们可以从图5-10看到，在专业摄影服务部门成立的同时，成交量开始步入跨越式增长。到了2012年，Airbnb还清来了皮克斯动画的设计师，围绕房主和租客开发了“Airbnb理想之旅”的插图，持续为用户带来美的体验。

图5-10 2008～2012年Airbnb成交的房晚数量（单位：间房晚）

注：来源于Airbnb网站。

5.场景加速器策略

在日常生活中，有一些特殊的场景，会让人的记忆长久留存。这些场景，也能被用来刺激用户量的高速增长，这就是Uber创始人特拉维斯·卡兰尼克所说的“场景加速器”。在这些场景下乘车服务需求会集中性爆发，Uber会针对这些需求提供额外的有针对性的服务。例如，餐饮集中地区、娱乐生活集中地区的晚间用车；恶劣天气下的用车；体育比赛后的用车；节假日和重大活动时的用车等。在这些情况下，很多时候乘客根本打不到车，甚至会等上半个小时到一个小时。于是，Uber针对这些场景，专门组织车主，甚至雇用全职车主提供服务。得到了“雪中送炭服务”的乘客，自然也会与周围人分享，口口相传，迅速建立了Uber的口碑。在芝加哥、旧金山等城市，Uber正是利用这种策略迅速获得了爆炸式的增长。