免费模式来源于著名的“剃刀—刀片模式”。这种模式有时也被称为“饵与钩”（Bait and Hook）模式或者“搭售”（Tied Products）模式。也就是，厂家以低于成本的价格卖出耐用品，然后从那些与耐用品搭配使用的易用消费品上谋取利润。该模式最初由19世纪末的吉列公司所采用。当时吉列公司的创始人金·吉列（King Gillette）发现，由于售价过高，传统的一副刀架加若干把刀片组成的剃须套装产品难以被消费者所普遍接受，于是他将吉列刀架以55美分的价格低于成本价出售，而从与刀架搭配的吉列刀片中来弥补刀架的亏损。一把吉列剃刀一年下来平均需要更换25把刀片，从而为吉列提供了源源不断的收入。低价售卖的刀架能够刺激人们对于刀片的需求，从经济学意义上讲，刀架和刀片是一对互补品，而后者才是真正的利润来源。

后来的打印机产业与游戏机产业将这种模式继续发扬光大。打印机厂家使用极低的打印机价格锁定客户，然后通过易消耗高利润的墨盒获取利润。游戏机厂商则发现较便宜的游戏机售卖可以刺激用户对于游戏光盘的需求，同时也降低了消费者购买游戏机时的风险，而游戏光盘才是主要的利润来源。

到了互联网时代，免费的商业模式更是被发挥到了极致。在2005年阿里巴巴与eBay的那场著名的商战中，阿里巴巴率先宣布对淘宝追加10亿元人民币的投资，并且淘宝将免费三年。对此，eBay发表声明予以反击，“免费不是一种商业模式”。马云闻讯后哈哈大笑，“eBay居然说免费不是一种商业模式！”果然，最后eBay败走中国。

通过免费模式吸引客户、跑马圈地，等筑起一定的堡垒后再开始收费，或者通过增值服务、第三方服务、广告等方式收费，开始成为越来越多互联网公司的选择。谷歌就一直是互联网免费策略的倡导者与实践者。不同于微软的版权收费策略，谷歌先后将图书馆、邮箱、地图、照片、办公软件等均提供免费服务，最后谷歌成了全球市值最高的IT公司之一。巨人、盛大等的“游戏免费、道具收费”策略也堪称典范，并引发其他网游公司纷纷跟进。最后在5年时间内，网游行业用户规模从1000万名增长到超过2亿名；收入从20亿元增长到300亿元，幅度超过10倍以上。

1.免费+升级模式

在共享经济界，也有公司开始采用免费模式吸引客户，然后通过溢价的附加服务或增值服务来获取利润。例如，美国最大的母婴用品分享网站之一Swap.com并不直接向用户收取费用，用户可以免费加入，将待分享的商品信息和希望得到的商品信息放在网上，从而吸引大量的用户群体。成立短短两年，用户数已经超过10万名。但是，Swap.com规定，为了母婴用品的整洁及不被损坏，用户必须使用统一规格的包装与运送，该服务为收费项目，由联合包裹（UPS）提供。然后Swap.com再与联合包裹进行分成。

该商业模式如图4-10所示。

图4-10 免费+升级模式

2.免费+衍生品模式

顾名思义，免费+衍生品模式即不向用户直接收取产生自共享经济平台服务的费用，但是利用用户共享的信息、知识、经验，开发出一系列的衍生产品。这些衍生产品针对更为广阔的目标受众，并向他们进行收费。衍生产品的收益，可以向原共享者提供分成。

该商业模式如图4-11所示。(www.daowen.com)

图4-11 免费+衍生品模式

非营利性的公益组织TED就是最早提出这种模式的共享平台之一。作为全球最有影响力的创意传播平台之一，截止到2012年11月，TED演说视频的浏览量在全球累计已经达到10亿人次。尽管TED本身是一家非营利性组织，但还是要为其雇员支付薪水，并存在大量的活动组织开销。除了来自基金会、企业、个人的捐款外，TED还有一项主要收入来源，便是与TED的演讲者们一起开发出一系列TED书籍。这些书籍都是TED演说的精华部分，共分为艺术与摄影、建筑设计、人物传记与回忆、生物与生命科学、商业管理、经济学、收藏与展览、计算机科学、教育、环境保护、历史与哲学、娱乐与幽默、法律与人权、医药医疗、慈善与社会变革、政治与政府、心理学与认知科学、宗教与精神、空间科学、性爱与人人关系等20个主题。此外，TED网上书店同时还销售曾经在TED发表演说的公众人物的其他著作。

与TED类似，国内最大的知识共享社区之一知乎，也在进行着同样的尝试。知乎的主打口号就是分享，“与世界分享你的知识、经验和见解”。但随着知乎规模的不断壮大，其盈利模式似乎并不清晰。曾经有业界人士揣测，知乎是否会采用用户付费提问的方式，但从目前来看，这种模式已经被否决。根据知乎的说法，人们分享其知识、经验、见解，是为了满足自我实现的价值，获取认同感，而非为了赚钱。用户付费提问的话，肯定会毁掉知乎基于认知盈余的企业哲学。

现在看到的是，知乎在摸索盈利模式的道路上尝试的是去开发衍生产品。这些衍生产品既包括知乎的系列纸版图书（如《知乎金融选修课：金钱有术》《创业时，我们在知乎聊些什么》等），也包括系列电子书（如知乎上红人们的自选集），还包括知乎吉祥物刘看山的众多周边产品，从笔记本、手机壳，到杯子、T恤等，一应俱全。关于这种模式能否成功，还有待时间的检验。

3.免费+广告/电子商务模式

免费模式还有一种形式，那就是分享的资源本身不向用户收费，但通过引入广告等形式，向广告主进行收费；甚至直接开展电子商务业务，如图4-12所示。

图4-12 免费+广告/电子商务模式

跨境购物信息分享社区小红书就使用的这种模式。小红书上的内容都由极有经验的海外购物者生成，是真实的第一手购物信息及使用心得；小红书并不提供经济上的激励，只是鼓励他（她）们去自主地进行分享，通过打造一个真实而便利的PGC（Professionally⁃Generated Content，专业创作内容）^[4]平台，满足这些达人发自内心的分享欲。因为在平时生活中这些达人可能只是些普通人，但在小红书上他们就是意见领袖、某个领域的资深专家。同时，对其他的用户群体也均不收费，让每个人都能阅读到高质量的原创内容，并发表自己的意见，从而每个人都有机会把好的内容带给大家，将小红书打造成上万名“海淘达人”经验分享的平台。小红书真正收入的来源，是在其人气得到聚集的平台上接入的大量的品牌广告，以及同步推出的“福利社”专场购买活动。

我们相信，在提供信息分享的平台上，会出现越来越多这样的案例。此外，在前述其他几种模式中，很多公司为了抢占市场争夺用户资源，也会采取先免费的方式。关于这些，我们会在后续章节中展开更详细的讨论。