供应链是围绕核心企业，通过物流、信息流、资金流将供应商、制造商、分销商和最终客户组成一个整体的功能链。供应链中每一个成员企业既是后一个成员企业的供应商，也是前一个成员企业的采购商，供需关系贯穿整条供应链。供应链本身的动态性，以及成员企业在合作中由于信息不对称及利益冲突而引起的种种矛盾，注定供应链是一个典型的需要管理的系统，管理的目的就在于使得整条供应链获得的利益大于各成员企业单独获得的利益之和。

1.供应链合作伙伴关系管理的含义

供应链作为一种特殊的组织形式，它的管理直接关系到供应链整体的效益。由于供应链是由多个独立的经济利益主体构成的，因此如何管理各个成员企业之间的利益关系就显得至关重要。供应链合作伙伴关系管理就是要对供应链企业间的关系进行管理，建立解决问题的管理机制、渠道和平台，即供应链关系管理是以合作思想为关系协调的指导思想，广泛采用各种协调理论分析工具和技术实现手段，通过协商、谈判、约定、沟通等管理方式，建立供应链企业关系管理机制和管理渠道，达到同时改善和优化供应链整体绩效和成员企业绩效的目标。

2.供应链合作伙伴关系管理的内容

从供应链合作伙伴关系管理的定义得知，供应链合作伙伴关系管理的主要对象是供应链企业间以供需交易关系为主体的一系列关系的总和，包括供应链企业间物流、资金流、信息流的管理和企业间的合作关系的管理。但从供应链关系管理问题的解决途径和手段来看，可以将供应链关系管理的内容归纳为以下3个层次。

（1）供应链企业间的信息共享。这是供应链关系协调的第一层次。信息共享在供应链的运营中具有举足轻重的作用，也是供应链关系管理的一个重要的基础。如果没有信息的有效传递和共享，必然会导致供应链关系的不协调，如“牛鞭效应”。信息的有效共享是供应链协调的第一步。

（2）供应链企业间的经济利益协调。这是供应链关系协调的中间环节。为保证供应链的竞争力，必须防止成员企业片面追求自身利益最大化的行为。但是，由于供应链固有的外部性的限制，不可能要求成员企业无偿地放弃自身利益而维护供应链的整体利益。显而易见，只有供应链整体利益大于不存在战略合作时各企业利益之和时，供应链才可能维持下去。因此，核心企业必须从战略角度出发，挖掘出所处的供应链与其他供应链不同的竞争优势，保证供应链的利益，并将增加的利益进行公平、合理的分配。(www.daowen.com)

（3）供应链企业间的信任。这是供应链管理中的较高层次。供应链中的信任主要有两个方面，一方面是核心企业对其他成员企业的信任，这主要是一种忠诚信任。这种信任可以通过签订约束性的合同，或加大其他企业寻找新的战略伙伴的机会成本来实现。另一方面是其他成员企业对核心企业的信任，这主要是一种能力信任，即核心企业有能力在不确定的市场环境下，通过构建和领导现有的供应链获得更大的市场份额，提高整体收益，并让各成员企业分享收益。这就要求核心企业不断提高自身的实力。

上述3个层次是一个渐进的过程，只有前面的层次能够实现，后面的层次才有保证。只有建立长久、稳定的战略伙伴关系，才能保证高效率地实现供应链的管理。

阅读链接4-2

屈臣氏对供应商的联系与管理

供应商的作用就是为屈臣氏后续的各运营流程提供稳定、优质的资源。而资源管理的四个中心问题：资源投入的时间、数量、质量和稳定性都需要屈臣氏随时与供应商保持联系，掌控资源在供应和运输过程中的实际状态。供应商，尤其是总部和受许人，同样需要关注屈臣氏的运营状况。总部通过与单店的沟通及时掌握库存和需求信息，并对屈臣氏进行指导，以履行特许经营合同规定的义务，达到促进特许经营体系稳健发展的目的。受许人是屈臣氏的投资者和实际建立者，同样需要通过与屈臣氏的信息沟通，全面掌握屈臣氏运营的实际状况，调配屈臣氏资源。因此，屈臣氏供应商的管理就是一个以信息在供应商和屈臣氏之间频繁传递、双向交换的过程，在这个过程中屈臣氏和供应商之间达成共同监控资源、降低营运成本的目的。特许经营条件下，屈臣氏与其主要供应商之间的这种双向信息沟通是由特许经营合同规定的，成为双方法定的权利和义务。

屈臣氏主要的供应商管理工作是针对总部和受许人展开的，但在具体的管理工作执行中，屈臣氏更多的扮演执行和配合的角色。而与其他供应商发生的业务往来又属于次要的资源管理，不会消耗屈臣氏更多的时间和精力。因此，特许经营条件下的屈臣氏供应商管理较一般单店而言所耗费的成本和时间、精力等会大大降低。