ECR作为一个供应链管理系统需要把营销技术、物流技术、IT和组织革新技术有机结合起来作为一个整体使用，来实现ECR目标。ECR系统的层次结构如图3-3所示。

构筑ECR系统的具体目标是，实现低成本的流通基础关联设施建设，消除组织间的隔阂，协调合作，进而满足消费者需求。组成ECR系统的技术要素主要有营销技术、物流技术、信息技术和组织革新技术。

图3-3　ECR系统的层次结构

1.营销技术

在ECR系统中采用的营销技术主要是商品类别管理（Category Management）和店铺空间管理（Space Management）。

（1）商品类别管理。商品类别管理是以商品类别为管理单位，寻求整个商品类别全体收益最大化。具体来说，企业对经营的所有商品按类别进行分类，确定或评价每一个类别商品的功能、作用、收益性、成长性等指标，并在此基础上，结合考虑各类商品的库存水平和货架展示等因素，制订商品品种齐全计划，对整个商品类别全体进行管理，以便在提高消费者服务水平的同时提高企业的销售额和收益水平。例如，企业把某类商品设定为吸引顾客的商品，把另一类商品设定为增加企业收益的商品，努力做到在满足顾客需要的同时兼顾企业的利益。

商品类别管理的基础是对商品进行分类。分类的标准、各类商品功能和作用的设定根据企业的使命和目的不同而不同。但是原则上，商品分类的标准不应该从是否方便企业来进行分类，而应该从顾客的需要和顾客的购买方法来进行分类。

（2）店铺空间管理。店铺空间管理是对店铺的空间安排、各类商品的展示比例、商品在货架上的布置等进行最优化管理。在ECR系统中，店铺空间管理和商品类别管理同时进行，相互作用。在综合店铺管理中，对于该店铺的所有类别商品进行货架展示面积的分配，对于每个类别下的不同品种的商品进行货架展示面积分配和展示布置，以便提高单位营业面积的销售额和单位营业面积的收益率。

2.物流技术

ECR系统要求即时配送和顺畅流动。实现这一要求的方法有CRP，自动订货（Computer Assisted Ordering，CAO），ASN，VMI，直接转拨（Cross-docking），交叉配送和店铺直送（Direct Store Delivery，DSD）等。

（1）连续库存补货计划。CRP是利用及时准确的POS数据确定销售出去的商品数量，根据零售商或批发商的库存信息和预先规定的库存补充程序确定发货补充数量和发送时间。以小批量、多频度方式进行连续配送，补充零售店铺的库存，可以提高库存周转率、缩短交货周期。

（2）CAO。CAO系统是基于库存和需求信息而利用计算机进行自动订货的系统。

（3）ASN。ASN是生产厂家或者批发商在发货时利用电子通信网络提前向零售商传送货物的明细清单。这样，零售商事前就可以做好进货准备工作，同时可以省去货物数据的输入作业，使商品检验作业效率化。

（4）VMI。前文提到过的VMI是生产厂家等上游企业对零售商等下游企业的流通库存进行管理和控制。具体来说，生产厂家根据零售商的销售、库存等信息，判断零售商的库存是否需要补充，如果需要补充，自动地向本企业的物流中心发出发货指令，补充零售商的库存。

VMI方法包括了POS、CAO、ASN和CRP等方法和技术。在采用VMI的情况下，虽然零售商的商品库存决策主导权由作为供应商的生产厂家把握，但是在店铺的空间安排、商品货架布置等店铺空间管理决策方面仍然由零售商主导。

（5）直接转拨。直接转拨指在零售商的流通中心，把来自各个供应商的货物按发送店铺迅速进行分拣装车后，直接向各个店铺发货。这样，在交叉配送的情况下，流通中心仅是一个具有分拣装运功能的通过型中心，有利于缩短交货周期、减少库存，提高库存周转率，节约成本。

（6）交叉配送。交叉配送是在零售商的流通中心，把来自各个供应商的货物按发送店铺迅速进行分拣、装车，向各个店铺发货。在交叉配送的情况下，流通中心仅仅是一个具有分拣装运功能的通过型中心，有利于缩短交货周期、减少库存、提高库存周转率，从而能够节约成本。交叉配送如图3-4所示。

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图3-4　交叉配送

（7）DSD。DSD方式指商品不经过流通配送中心，直接由生产厂家送到店铺的运送方式。采用DSD方式可以保持商品的新鲜度，减少商品运出破损，缩短交货周期。DSD如图3-5所示。

图3-5　DSD

3.IT

ECR系统应用的主要IT有EDI和POS。

（1）EDI技术。ECR系统的一个重要IT是EDI。IT的最大效果之一是实现商务作业的无纸化或电子化。利用EDI可以在供应链企业间传送、交换订货清单、发货清单、价格变化信息、付款通知单等。例如，厂家在发货的同时预先把产品清单发送给零售商，这样零售商在商品到货时，用扫描仪自动读取商品包装上的物流条形码便可获得进货的实际数据，同时自动与预先到达的商品清单进行比较。因此，使用EDI可以提高商务作业效率。而且，利用EDI还可以在供应链企业间传送、交换销售时点数据、库存信息、新产品开发信息和市场预测信息等直接与经营有关的信息。例如，生产厂家可利用销售时点信息把握消费者的动向，安排好生产计划；零售商可利用新产品开发信息预先做好销售计划。因此，使用EDI可以提高整个企业，乃至整条供应链的效率。

（2）POS技术。ECR系统的另一个重要IT是POS。对零售商来说，通过对店铺收银台自动读取的POS数据进行整理分析，可以掌握消费者的购买动向，同时可以找出畅销商品，做好商品类别管理；而且可以通过利用POS数据做好库存管理、订货管理等工作。对生产厂家来说，通过EDI利用及时准确的POS数据，可以把握消费者需要，制订生产计划、开发新产品；而且可以把POS数据和EOS数据结合起来分析、把握零售商的库存水平，进行VMI的库存管理。

现在，许多零售企业把POS数据和顾客卡（Customer Card）、点数卡（Point Card）等集合起来使用。通过顾客卡，可以知道某位顾客每次在什么时间购买了什么商品、金额多少，到目前为止总共购买了哪些商品，总金额是多少。这样就可以分析顾客的购买行为，发现顾客不同层次的需要，进而做好商品齐全和促销等方面的工作。

4.组织革新技术

应用ECR系统需要供应链的各个成员之间紧密协调和合作，需要每一个企业内部各个部门紧密协调和合作。成功地应用ECR需要对企业的组织体系进行革新。

（1）企业内部革新技术。在企业内部的组织革新方面，需要把采购、生产、物流、销售等按职能划分的组织形式改变为以商品流程（Flow）为基本职能的横断型组织形式。具体来说就是把企业经营的所有商品按类别划分，对应于每一个商品类别设立一个管理团队（Team），以这些管理团队为核心构成新的组织形式。在这种组织形式中，给每一个商品类别管理团队设定经营目标（如顾客满意度、收益水平、成长率等），同时在采购、品种选择、库存补充、价格设定、促销等方面赋予管理团队相应的权限。每个管理团队由一个总负责的商品类别管理人（Category Manager）和六七名负责各个职能领域的成员组成。由于商品类别管理团队规模小，因而团队内部容易交流，各职能间易于协调。

（2）企业间的革新技术。在组成供应链的企业间需要建立双赢型的合作伙伴关系。具体来说就是厂家和零售商都需要在各自企业内部建立以商品类别为管理单位的组织，这样双方相同商品类别的管理团队就可聚集在一起，讨论从材料采购、生产计划到销售状况、消费者动向的该商品类别的全盘管理问题。另外，需要在企业之间进行信息交换和信息分享。当然，这种合作伙伴关系的建立有赖于企业最高决策层的支持。

（3）成本会计的革新技术。ECR是供应链成员推进真诚合作来实现消费者满意和实现基于各方利益的整体效益最大化的过程。这里引申出下面一个问题，即由供应链全体成员协调合作所产生的利益如何在各个企业之间进行分配的问题。为了解决这个问题，需要清楚什么活动带来多少效益，什么活动花费多少成本，这样就需要把按部门和产品区分的成本计算方式改变为基于活动的成本（Activity Based Costing，ABC）计算方式。ABC计算方式于20世纪80年代后期在美国被开发出来，它把成本按活动进行分摊，确定每个活动在各个产品上的分配，以此为基础计算出产品的成本。基于活动的管理（Activity Based Management，ABM），指改进活动内容，排除不需要的无效率的活动来降低成本。

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日本著名网络调查服务股份有限公司媒体网络的名誉董事长山崎康司长期致力于企业管理研究，他所撰写的研究ECR式经营方式的著作为《第三次经营革命》。山崎康司以日本企业向西方企业学习的态度和角度来阐述ECR带给企业的改革巨变。

（山崎康司.第三次经营革命：ECR式经营方式.周迅，译.北京：东方出版社，2008）