现象 三句话不说重点，人跑了。

话谁都会说，但怎么说，怎么把话说到点子上，是一门学问。很多销售员看上去很会说，说得天花乱坠，但实际上并没有起多少作用。

销售员要简明扼要地与客户去沟通，介绍自己，介绍产品，废话太多，生意就会泡汤。

小汤的手表坏了，准备换一块新的，他去到一家钟表店。店员小新接待了他，小新很热情，可能见小汤跟他同岁，不免话多了起来。最后闲聊了20多分钟，被小汤终止了话题，小新才结束了交流。

小汤：“给我看看这块手表。”

小新：“好的，给您。”

小汤：“这块手表怎么样？”

小新：“很不错，您要是想买的话，就可以趁早入手，购买过这款产品的人反馈都很好，尤其是它的性能，相当不错，外观也很漂亮。您要好好考虑下，作为我个人的话，我也会买这款的，而且这款也非常适合您。或者它也有些细微的毛病发生，但那也不碍事，总体来说，是很好的产品呢。”

以上对话，售货员有毛病吗？有毛病。小新啰唆不断，不简明扼要，如果碰上一个不耐烦的客户，会直接听不下去。

正确的说法应该是怎样的呢？来看一下：

小汤：“给我看看这块手表。”

小新：“好的，给您。”

小汤：“这块手表怎么样？”

小新：“使用过的顾客反馈都非常好，评价都非常高，当然对于您来说，越早享受到它的性能越好，相信您的眼光是能做出明智的选择的！”

话不在多，在精。自己非常熟悉的，要肯定回答客户，用最精辟的话语，不熟悉的，不要贸然作答，可以直接告诉客户，等下次弄清楚之后再为他解读。

跟客户谈判时要条理分明，讲究逻辑性，比如一、二、三，一条条说自己的点，这样客户听上去会舒心，也会觉得你的业务能力强。

小张去买电脑，店员小罗根据小张的预算推荐了一款电脑。小张问小罗电脑性能。小罗：“这款电脑，首先从外观上来看，非常漂亮简洁，纯白色设计，符合您想要的风格；其次，这款笔记本非常轻薄，便于出差办公；再者，我们电脑的内存非常大，电池容量也非常大，外出时不用纠结有没有带充电线。”(www.daowen.com)

这就很简洁，给对方传达完产品的利益点，一个字都不用多说，客户心里自有一杆秤来衡量好坏。

再比如，一个年轻人想买一套房结婚用，去了售楼处看房。接待他的李杰是一个经验丰富的销售员，李杰按照年轻人的需求带他看了房。

开门进去的时候，李杰就大为赞赏：“哇，这太棒啦，您看这阳光能直接洒进阳台，小区比较靠里，也很安静，不会打扰你们的休息，交通便利，这简直是好得不能再好的住所啊。”

李杰了解年轻人的需求，在前面铺垫完之后，一针见血地直击客户的要害，当然会让年轻人心动。

年轻人站在阳台上，看着外面射进来的阳光，频频点头赞同李杰的话，他说：“你说得没错，住在这里肯定感觉很美妙，我跟我妻子都喜欢安静，她的品位跟我也大抵相同，相信她也会喜欢的，那我们现在就定下来吧！”

高级的销售员，知道什么时候说什么样的话，根据客户的需求说话，不说无关紧要的话。有时候，即使产品存在不足，光靠语言的魅力也能打动客户。

当然，在说话前，尽量弄清楚客户的性格和他的处事方式，这样才能事先设计好话语，反复揣摩。如果销售员对每个客户都说一样的话，千篇一律，那肯定是要跌跟头的。因为每个人性格不一样，需求不一样，想听的话语也就自然不一样。

李静经营着自己的一家咖啡馆，她正给自己的花儿浇水，这时进来了一位客户，她连忙上前招呼。

客户叫刘海，但这次他来并不单是喝咖啡的，他实际上是来做红酒直销的。刘海表明了自己来的意图，把资料和名片递给了李静。

刘海：“我这次来主要是寻求合作机会的。”

李静：“你想怎么合作呢？”

刘海：“现在很多人都利用朋友圈的人脉进行销售，我们以团购为主……”

刘海这里说了一大通，但李静还是没有明白他的真实意图。

李静：“你说的那些我都理解，我只关心一点，我们怎么合作？”

接着刘海又说了一堆，但还是没有说到点子上，最后李静把他“赶”了出去，因为她实在是没有耐心听下去了，而且还要照顾咖啡馆的客人。

说得再多有什么用呢？没有说到客户关切的点上。销售员应找准客户需求，把话浓缩成精华，最后呈现在客户面前。