现象 给客户自信，也是一种贿赂。

发现对方的弱点怎么办？拿棍子去戳一戳？嘲笑一番？当然不是。要称赞客户的弱点，利用客户的弱点进行成交。谁都讨厌自己的弱点，也在意自己的弱点，正因为这些，销售员才应该赞美客户的弱点，让对方开心，以达到成交的目的。

如果你遇见一个客户不善言辞，非常沉闷，那你可以跟他说：“沉默是金，先生，您运用得很到位啊，您的话虽然少，但每一句都说到了要点上，别人哗啦啦说一大堆的，您一句就能做总结，真是非常了不起。”

举个例子。

销售员杨磊去拜访客户陈先生，在拜访前，杨磊对陈先生的个人背景做了一番了解，其中包括他的兴趣爱好。在了解的过程中，杨磊得知陈先生平常为人处世，比较优柔寡断，做事拿不定主意，左右摇摆。所以很长时间一直还处在一个小主管的位置上。

杨磊掌握这些信息后，就去拜访了陈先生，在交谈的过程中，也确实如杨磊所了解到的那样，陈先生的主见不是很强，说话不爽快，拖泥带水。但杨磊决定实行赞美术，即反过来赞美对方的缺点。

杨磊对陈先生说：“听陈先生这么说，我个人觉得对极了，很有感触。我相信您平常生活中一定是一个雷厉风行的人，做什么事情都很果断，决不拖泥带水，所以我很敬佩你们这种人啊。”

陈先生听完之后非常开心，因为在工作和生活中，从来没有人这么夸赞过他，都是说他磨磨叽叽，干事不利落。这被杨磊一夸，他开心得不得了。

杨磊这么做非常高明，人被夸赞从来没被夸过的优点，会比被夸经常被夸赞的优点要更开心。很自然，杨磊拿下了这位优柔寡断的客户。

把对方的弱点当成优点来夸赞，对方当然会非常高兴，毕竟谁都喜欢听赞美的话。

杨磊拜访王先生，王先生是一个脾气非常火暴的人，一言不合就爱发脾气。在与王先生的交谈中，杨磊就能感觉到这位客户不是一个很好相处的人。

杨磊在回话的空隙当中，找到一个适当的点，夸赞王先生：“王先生，您说的话很有力量，同时也充满了平和感，让人觉得说得很有道理。”(www.daowen.com)

王先生听完之后，都不好意思再暴躁了，他很不好意思地笑了起来。后面的聊天，王先生完全没有了之前的暴躁脾气，被杨磊一夸，反而变得拘谨起来，人也变得温和了不少。

再举个例子，温敏是一家外企的总经理，非常能干，十足的女强人。

这天她去美容店做指甲，接待她的是店员小慧，小慧知道温敏是一位女强人，举手投足之间很有女强人的气场。

小慧在给她做指甲的同时，跟温敏闲聊。小慧说：“姐姐，您看上去很随和，尤其是笑起来的时候，让人觉得非常亲切，我想您在家里也一定是一位非常贤惠的妻子、很温和的妈妈吧。”

温敏本来没在意小慧之前说了些什么，但听到这段话之后，注意力马上就回到了小慧身上，开心地笑了起来。因为温敏平常的标签都是女强人，很少会听见这样的评价，所以听到小慧这么赞扬她，她的内心有说不出来的欣喜。

美甲差不多结束的时候，小慧立马向温敏推荐：“我们这里有其他几款非常不错的美甲样式，我觉得很符合您的气质。您要不要考虑办张会员卡，下次来的时候可以有折扣，虽然折扣对您来说算不了什么，但最主要的是美甲的样式非常适合您。”

此时温敏还沉浸在被夸赞的欣喜中，脑子一热，就办了一张会员卡，她也完全没管自己以后还会不会来，因为这次完全是路过碰巧进来的。

小慧很聪明，她没有拿那些老套的话去夸赞温敏，因为她知道温敏对那些话早就听腻了，说了也是不痛不痒，找着没人夸过的点去夸她，简直一击就能“致命”。

我们如果觉得一个人长得漂亮，就会把她的美貌放大，而把其他的点给忽略掉。觉得一个人在事业上很有成就，那么她在家庭上就不会有那么多时间去照顾，不能兼顾家庭。

其实这些都只是把那个优点无限扩大，另一个点自然就消失不见了。如果销售员能够找到那个细微的点，去夸赞客户，那自然是不那么“油腻”的赞美听起来要好得多。