现象 会总结，客户就那几类。

销售员除了要有足够强的学习能力，还要懂得自我反省。反省在每一场失败的销售里，自己为什么会失败，什么原因导致对方拒绝自己；反省为什么自己的业绩总是比别人差；反省自己为什么老是有那么多借口。第一时间检讨，第一时间改变，才有助于销售员更好地成长。

小六是一个刚入销售行业没多久的小伙子，觉得自己口才还算可以，就跑来当了啤酒销售员。小六有点儿小聪明，但是在对待工作方面，并不是很认真。尤其是对待客户，他总不是特别上心，不守时、爱吹牛、懒惰，这些都是他的毛病。

他的业绩也说不上坏，但也绝对说不上好。不坏是因为他的油嘴滑舌，有些客户会因此买单。业绩不好是他从不主动开发新客户，即便与人约好时间，他也常常不按时送货，导致人家不满。

老板说他几句，他会顶嘴，逼急了就会拿辞职相威胁。老板看在缺人手的分上，也没有多说什么。

但久而久之，小六的口碑就臭了，都知道他是这样一个人，没人愿意在他那里买酒。失落的小六面对日渐稀少的客户，并没有学会反省，他也不知道自己错在了哪里，最终他自己主动向老板提了离职，离开了。

不反省自己，既不能成就一番事业，更卖不好一单产品。

销售行业里每个人犯的错误都大不相同，要反省的地方也自然不同，有些人在自己的问题上不懂得反省，有些人面对处理客户的问题不懂得反省。

Jack与客户刘先生约好周一上午10点来看车，其实Jack刚好是周一休息，但不巧刘先生只有那天才有时间，所以还是约了周一上午。

周一那天，Jack早晨定的闹钟没有响，醒来时已经到了9点半。他急急忙忙穿衣服洗漱，早饭也没来得及吃，就出了门，可偏偏又塞了车，等他到了约定地点，已经足足晚了半个小时，而刘先生已经等了半个多小时。

刘先生见到Jack后很生气，他说：“你要是来不了这么早，你就不要约这么早，这不是浪费我的时间吗？”

Jack听完后，觉得很委屈，本来今天是休息日的，还辛辛苦苦跑来陪客户看车，再者说了也不是自己想要迟到的，完全就是“意外”。(www.daowen.com)

于是他很不情愿地回复：“刘先生，这也不能全怪我呀，本来我是今天休息的，但您说您只有今天有时间，我今天早上因为闹钟没响，路上又塞车所以迟到了，希望您能谅解一下我。”

刘先生：“你这么说的话，那问题是不是都出在我身上了？是我不该约今天来看车对吗？但是既然约定好了时间，你也答应了，都是成年人，能不能守时一些？”

Jack：“刘先生，您误会我了，我不是这个意思。我也不想迟到的，可今天真的是事出有因。闹钟也没响，而且塞车这种事，都是没办法预料到的。”

刘先生：“塞车不知道早点出门？闹钟没响睡前不会检查一下？这些还用我来教你吗？”

Jack:“刘先生，您就谅解一下吧。你看我们既然来了，不如就先去看看车吧！”

刘先生：“我看没有必要了，我找别人看吧，就不麻烦你了。虽然你迟到，看上去并不是什么大事，但我真正生气的是你的态度，从你的态度足可以看出你的责任心与担当来，说白了，在你这里买车我不放心。”

Jack的单子黄了，错在哪呢？他迟到连一句抱歉的话都没有，还认为是客户的责任，没有深刻反省自己的错误，还想就此敷衍过去，客户自然会离去。

销售失败总会有原因，销售员只有通过反省才不会再犯同样的错误，要是不进行深刻反省，下次还会一样，在一个问题上，摔两次跟头。

如果当时Jack意识到自己的错误，并诚恳致歉的话，客户也不会如此恼怒，会再给他一次机会。但Jack自己搬起石头把自己砸了，怨不得别人，只能怪自己。

人不怕犯错，怕就怕犯错不去反省，不去改正。小六是这样，Jack也是如此，所以他们在销售行业里，混得不尽如人意。

反省没什么可怕，只要自己给予自己足够的勇气，来正视自己，面对自己的错误，不逃避，就会有解决的方法。